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営業・紹介

2019/07/02(火)

売れ続ける営業の最短ルート

 

FROM ボブ・バーグ

コカ・コーラやIBMなどアメリカの一流企業のコンサルタントとして活躍した、ジム・ローンはこんなことを言ってる。それは…

「大富豪になりなさい。大金のためではなく、それにふさわしい人間になるために」。

というもの。いったいこれはどういうことなのだろうか?

この言葉は、「成功というものが内的な変化から生じて、やがて外的な結果につながるものである」という、不変の真理を言い表したものであると言うことができるだろう。

ところで、私たちはビジネスやセールスについて考えるときに、「どのように」という部分に着目することが多いものだ。例えば…

ハウツーやテクニックも重要だが…

どのように見込み客を得るか、どのようにアプローチをかけるか、どのように相手に尋ねればいいのか、どのようにプレゼンをおこない、どのようにフォローアップするべきか、といったように…。

なぜこうしたことを考えなければいけないのか?それは、ビジネスやセールスにおける成功には、「どのように」を考えることが、ある程度欠かすことのできないものであるからだ。

そして、こんなふうに「どのように」を考えるときには、実は自分自身の内面と向き合うことも、同時に不可欠となる。

自分自身の性格について思いを巡らせ、それをどのように改善していくことができるだろうかと考えていくのだ。それを土台としてさらにすぐれた人格を育み、自分を特徴づける要素を磨きあげていくことができる。

実は人はそういったことを繰り返すなかで、「どのように」ビジネスを進めていくかが、徐々に見えてくるものだ。これを前提にして「どのように」を考えることこそ唯一、持続可能な改善の方法とも言えるだろう。

土台のない成功は続かない?

さて、なにか物事を実行するにしても、”ただ実行する”、”充分に実行する”、”特定の方法で実行する”という、程度の差はあるもの。

でも、いずれの程度でも実行してそれなりに成果を上げることはできる。

そしてそれは、外から見れば大成功と言えるが、そういった成功の99%は、持続可能なものではないのである。なぜなら、確実な土台にもとづいた成功ではないからだ。

ここで、ちょっと想像してみてほしいのだが…売上を伸ばすためだけに、見込み客に対して、聞こえのいいことばかりを吹聴するようなセールスパーソンがいたとしよう。

こういったやり方でも、短期的に大金を稼ぐことはできるかもしれない。しかし、もしお客が騙されていたことに気づいたら、お客からの信用を失うだろう。さらにその悪評が広まれば、世界中からの信用を失うことにもなる。

こうした失敗から学ばず、土台がないまま再び成功を手にしようとすると、同じあやまちを繰り返してしまうのだ。

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売れなくなる生保営業の致命的な間違い

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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