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営業・紹介

2019/07/16(火)

紹介を求めるベストタイミング

 

FROM ボブ・バーグ

さて、紹介を求める最高のタイミングはいつだろうか?

ここで、あなたが取引を成立させたという場面を想像してみてほしい。

見込み客は、今やあなたの新しい顧客やクライアントだ。実は、今こそが紹介を求める絶好の、いや、最高の時なのだ。

もちろん、相手と”知り、気に入り、信頼している”関係を築けていれば、紹介はいつ誰に求めても構わない。ただ、紹介を求める相手として、あなたから買った”直後”の見込み客が、考えうる限り最高の候補であることは疑いようがない。その理由は…

相手はこうやって決断している?

1つには、まさにその瞬間、クライアントがこれまで感じたことがないような最大級の高揚感を味わっているからだ。

もちろん、その瞬間を過ぎたら、あなたのことをもう好きでなくなるわけではない。あなたは今度も気配りの行き届いた、夢のようなアフターサービスを提供するのだから、引き続き懇意にしてもらえるのは間違いないだろう。

それでも、プラスの感情が最も高まっているのは、やはり”今”だ。買うかどうかの判断…特に多額のお金が絡んでいる場合は、人の感情を大きく揺り動かす。

あなたもご存知かもしれないが、「人は感情でものを買い、その感覚的な判断を、あとから理性で補強する」といった話がある。

このように私たちはみな、そうやって決断しているのだ。ちなみに、決断の瞬間に脳からは恍惚感をもたらす脳内物質、エンドルフィンが分泌される。そうして私たちは自分自身に、取引に、取引をしたことの正当性に対して、心地よさを感じるものなのだ。

これも踏まえた上で、今が紹介を求める最高の時なのも、当然の結論だろう!

さて、2つ目の理由は…

”ある原則”に基づいて相手は紹介したくなる?

これについては、チャルディーニ博士の話を傾聴するとわかりやすい。

博士は”社会的証明”の原則を打ち出し、人間には他者の判断を、自分の判断の根拠にする性質があると主張した。

博士が言うように、「我々はある状況でのある行為を評価するとき、ほかにその行為に及んでいる人が多いほど、妥当性が強いとみなす」のだ。

別の言い方をするなら、人間は自分の行動の正しさを、他の人も同じように行動しているかどうかで判断する傾向があるということ。

これを成約後の話に当てはめてみると…あなたの顧客は自分自身の友人、家族、ご近所、同僚…つまり同じ社会集団の仲間が同じ判断をするどうかで、自分の購入の妥当性をはかるのだ。そのため、彼らにとってあなたに人を紹介する行為は、その妥当性を高める機会になる。

多くの営業マンがやりがちなこと…

そんなわけで、相手は今、あなたに友人や同僚を紹介し、「できれば紹介先に自分と同じように商品を買ってほしい」という強い思いを抱いている。おそらく意識してはいないだろうが、それは問題ではないのだ。

この社会的証明からみて分かるように、紹介を求める行為は、嫌がられるどころか、実際には大いに歓迎されるのだ。だから、自信を持って、紹介を求めてみてはいかがだろうか?

さて、相手は商品を買ってくれた。今こそ紹介の求め時だ。今こそ差のつけ時なのだ。それなのになんとも驚いたことに…

ほとんどの営業マンは、どういうわけかここで紹介を求めない!お願いしない、正しくお願いできないというだけの理由でもらえないなんて、こんなにもったいない話はない!

あなたに忘れないでほしいこと…

覚えておいてほしい。紹介は、いい売り込みができれば手に入るとは限らない。最高のアフターサービスを提供できれば得られるとも限らない。それは迷信だ。紹介は、正しい手順で紹介集めのプロセスを進めた結果、得られるものなのだ。

正しい手順で紹介集めのプロセスを進めれば、あなたはきっと、たくさんの紹介と、大きなやりがいと、そして有益なビジネスを手に入れられるだろう。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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