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人間心理

2019/09/19(木)

売り手が喜ぶ断り方とは?

 

FROM ボブ・バーグ

さて、あなたが自分の予算よりも、値段の高い商品を購入するときのことを考えてみよう。または、何か買えない理由がある場合でもいいだろう。

そんなとき、それを売ろうとしている目の前のセールスパーソンを傷つけることなく、また会話を分断することなく、「買えない」と伝えるにはどうすればいいだろうか?

あなたのために
相手に努力してもらうには…

こういったことを適切におこなうのはとても重要だ。人に対して敬意ある対応をするのは当然のことであるし、そういうふるまいは、あなたが必要としているものを手に入れるのにもっとも効果的な方法であるからだ。また、人に対して丁寧な対応をとれば、自分も気分がいいものである。

つまるところ、自分で自分を気分がよい状態にできたら、相手はあなたにいい印象を持ってくれるのだ。その結果、相手はあなたが望ましいと思う結果に向けて努力してくれることだってあるだろう。

さて、あるお客がセールスパーソンにこう言うとしよう。「これが限界です。この条件を飲んでもらうか、そうでないなら御社のものは要りません。」と。こう言われたセールスパーソンは、お客に別の提案をするだろうか?それとも商談は破談になってしまうだろうか。

なぜ人は”最良でない選択”をする?

人というのは感情的な言い方で、しかも気分を害するようにして決断を迫られると、それが自分にとって最良の選択でないとわかっていても、それを選んでしまうことがある。これはセールスパーソンもまた同じなのだ。

よほど特別な状況でない限り、こうしてお客に高圧的な言い方をされてしまっては、本当は商品を売りたいにも関わらず「もういいか」という気持ちになってしまう。お客側が発したこの言い方によって、二人は建設的なやりとりができなくなってしまうというわけだ。

ほかにも、よくないNOの伝え方にはこんなのがある。「そんなんじゃだめだ、これも、あれも付けてもらわないと」というものだ。これだって先ほどの「やるかやめるか」と同じ理屈で、相手を背水の陣に立たせてしまう。それを受け入れる側としては敗北感すら味わうだろう。

よりよい提案を促す断り方

一方で、柔らかい言い方で相手のメンツを保ち、よりよい再提案を促すこともできる。たとえば、セールスパーソンが「この価格はいくらで、2週間で納品ができます」と言ったとしよう。そして、お客がこう答えたとする。

「ありがたいお話をありがとうございます。ただ、価格と納期のために、ちょっとここでは決められないですね。でも、とにかくお話はありがとうございます」

どういった印象を受けるだろうか?「〇〇のために今は決められない」という言い方であれば、相手に敬意を払いながら、しかも相手のメンツを潰さずにNOと伝えることができるのだ。そしてそんな相手となら、セールスパーソンだって一緒に仕事をしたいと思うだろう。

そして、このセールスパーソンは価格と納期を一考した別の新しい提案をしてくれるだろう。そんなふうに自分の事情を適切に理解してくれた彼のその提案に対してであれば、お客としても商談を成立させようと思えるかもしれない。

対応の仕方や言い方を意識しよう

もし、あなたがセールスパーソン側で、交渉中にお客が黙りこんでしまったら、次のように質問してみよう。

「今日の時点で、価格と納期について即決できるような、お客様のご希望や条件などはございますか?」

こう尋ねれば、相手も適切な回答を返してくれることだろう。ひょっとすると、あなたにとって最適の提案を出してくれるかもしれない。それに、相手が提案をしてきたからと言って、あなた側の条件にフィットしなければそれは断ってもかまわないのだ。

いずれにしても私が言いたいのは、相手への対応や言い方ひとつで、商談の結果が変わるということ。セールスパーソン側はもちろん、お客のほうだって、それぞれの立場で望む結果を手に入れやすくなるし、それ以上のことを得られる可能性すらあるのだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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