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営業・紹介

2019/09/30(月)

Q&A:礼状を送る基準はある?

 

FROM 安永周平

先月、ボブとZoomでミーティングした時、事前にアンケートで募集していた「ボブに聞いてみたいこと」を本人にいくつか聞きまして。で、その結果を、今年からうちで頑張ってくれてる新卒の古賀さんにまとめてもらい、先日のボブのメルマガとして配信したんですが…なにやら評判よさげです。

そういえば、こないだ読んだ弘中勝さんの著書『顧客と語らえ!』も、タイトルのとおりお客さんと語り合うことの重要性を説いていました。特に「Q&A」というのはそれを実現しやすいコンテンツだ、とも。というわけで、僕も流れに乗っかってメルマガ読者からの質問に答えていこう(するとメルマガのネタにも困らなくなるw)と思ったわけです。

善は急げ(GIVEは急げ?)

そんなこんなで、先週の金曜日に早速「安永への質問・相談フォーム」を作って読者の方々へメールで送らせていただきました。全くニーズがなかったら止めようと思ったんですが(苦笑)、早速質問をいただきましたので、今日はその1つに回答させていただこうと思います。ボブへの質問・相談はハードルが高いという方は、ぜひハードルの低い安永にコッソリ教えてくださいねw

質問の内容によっては、ボブをはじめとした有識者や、僕が個人的にコーチングを受けている交渉に強い師匠にも助言をもらったりしようと思いますので、ぜひ有効に活用していただければと思います。あと、このメルマガではあんまり発信してこなかったですが、僕が強みとする「セールスコピー」に関する質問・相談もニーズが多ければ答えていこうと思ってますので、まずは気軽にあなたの困りごとを聴かせてください(質問・相談はコチラから) では、Q&Aに入っていきます。

Q:礼状を送るべき基準はある?

「新規営業なのですが、どの程度コンタクトがあったお客様に御礼状を出せばいいか分かりません。初めて名刺交換し、立ち話で2〜3分の相手に御礼状を出しても捨てられてしまうのではないか?と思います。」

<20代:IT企業の営業 じゃむ様>

じゃむ様、早速の質問をありがとうございます。これはおそらく、他の読者の方も悩んでいたり、疑問に思っていたりするのではないでしょうか。実際、僕自身もボブのメソッドを知った当初、これは疑問に思っていました。立ち話2〜3分というのは、異業種交流会やイベントなんかで挨拶をして名刺交換した相手にありがちな話でよね。そして、2〜3分しか話していない相手に礼状を出しても、全く連絡がない(捨てられてしまう)可能性はあると思います。

礼状を送る目的は何か?

そこで、まず考えてみたいのは、礼状を送る「目的」です。礼状を送る目的は自社の商品を売り込むことではありませんし、知り合いを紹介してもらうことでもありません。最終的な目的はそれでいいのですが、礼状を送ること自体の意味は別にあります。特に交流会で知り合った人に礼状を送る意味は「翌日以降も忘れられないため」です。もっと言えば、相手に”その他大勢とは違う存在”として自分を認識してもらうためです。

このデジタルなご時世、手書きの礼状というアナログな方法を使う人自体が極めて少ないので、それをやるだけであなたは、その他大勢から一歩リードすることができます。礼状に何を書けばいいかについては時間の関係で省略しますが…少なくとも「◯◯でお困りの際はぜひご連絡ください」という売り込みの文言を入れるのはご法度です。あくまで、知り合って話をできたお礼を伝えることにとどめましょう。

誰から忘れられたくないのか?

その目的を踏まえた上で考えると、礼状を送る相手を選ぶ基準は「誰から忘れられたくないのか?」ではないでしょうか。もちろん、全ての人から忘れられない存在になるのが理想ではありますが、僕らに与えられた時間や労力というのは有限です。ですから、限られたリソースを誰に使っていくかを考えなければいけません。名刺交換した人全てに礼状を書く時間と労力があればいいですが、僕自身は続かなかったのでオススメしません(苦笑)

では、どんな基準で選べばいいかというと、1つの基準は「隣接業種に携わっている人」です。お客さんが共通する業種と言った方がいいかもしれませんね。たとえば、引越し業者をしている人なら、不動産業は隣接業種の1つです。不動産業をしている人から忘れられない存在になれば(さらに、気に入ってもらい、信頼してもらえれば)、その人のお客さんが引越し業者を必要としている時に、仕事や紹介を回してくれることがあります。

アナログな方法でも効果・効率は上げる

もちろん、隣接業種でなくとも知り合いを紹介してもらえる可能性はあるのですが…これはもう確率の問題です。全くの異業種の人よりも隣接業種で働く人の方が、その人の知り合いも含めてあなたの仕事につながる可能性は高いです。ですから、そうした人に絞って、翌日から忘れられないように礼状を送ると効果的ではないでしょうか。すると、いざあなたが扱うサービスが必要になった時に、思い出してもらえる・仕事をもらえる確率は上がりますから。

それから、当然ですが「この人と付き合っていきたい」と思える人に送りましょう。人間ですから、相性って必ずあります。いくら隣接業種の人でも、価値観が合わなかったり、無理難題ばかりふっかけてくるTAKER気質の人は、僕だったら付き合いたいと思いません。その分、付きたいたいと思えるGIVER気質な方に貴重な時間を使いたいと思います。付き合いたい人を絞れば、1人当りに使える時間も増えますし、その人と深い関係を築ける確率も高くなりますしね。

というわけで、まとめると、礼状は名刺交換した人全員に送る必要はありません。最終的に自分の仕事につながりそうな相手で「この人と付き合いたい」と思う相手を絞って送ってみてください。影響力の高い人と1人でも信頼関係を築くことができれば、その人から大量の仕事を回してもらえることもあります。その方が、効果・効率ともに上がって成果にもつながりやすいと思います。答えになっておりますでしょうか?少しでも参考になれば嬉しく思います。

それと、重要なのは礼状を送る前…

ただ、ゼロから信頼関係を築くにあたっては「礼状を送る前にどんな話をしたか?」というのが重要になってくると思います。礼状はあくまでフォローアップとしての単発のツールであり、その前の行動をカバーできるものではありません。ゼロから信頼関係を築くには、単発行動ではなく「一連の行動プロセス」を順を追って実行していく方が圧倒的に効果が高いです。

ボブの『紹介の連鎖システム』はそれを目的としており、組み合わせると効果的な行動・ツールを1つのシステムとして体系化しています。これについては、教材も販売しているのですが…システムの実践に必要な項目だけに絞って速習する1DAYセミナーを、11月16日(土)に福岡で2年振りに開催します。参加特典として先の教材も付いて来ますのでかなりお得です。最後は宣伝になってしまいましたが(苦笑)、よろしければこの機会にあなたと一緒に学べたら嬉しく思います。

11月16日(土):紹介の連鎖システム実践講座 in 福岡

PS
すいません、これメルマガ読者向けの早割が今日までですね…よろしければお早めに席の確保をお願いいたします。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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