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営業・紹介

2019/10/31(木)

営業に必要なのはパクる技術?

 

FROM ボブ・バーグ

私が様々な書籍やオーディオ教材、ビデオ教材を推薦するのは、他者の経験や過ちを通して学べることが世の中にはたくさん存在するからだ。実際に私が営業マンとして成功できたのも、そうした教材を通して学習したからこそである。

しかし、それと同じく重要なのは、学んだことを実行して役立てることだ。こうした内容をお話する際、ある本の中で紹介されていたことを思い出す。それは、なかなか連絡を取れない「手強い見込み客」に辿り着く方法だ。

その本を読んだ頃、私はまさに、ある見込み客と連絡を取ることに苦戦していた。というのも、彼の秘書がなかなか私の電話を繋いでくれなかったのだ。何度電話をかけても「彼は取り込み中のため話が出来ません」と取次いではくれなかった。

私がその見込み客と関わろうとした理由

それまでの私なら、電話に出ない人や、折り返し電話をかけてこない人とは関わるのをやめていた。しかし、この相手は大きな組織のトップであったため、私はそこにたくさんのビジネスチャンスがある事を知っていた。そのため、何としても連絡を取りたかったのだ。

また、私の父であるマイク・バーグは次のような格言を私に授けてくれていた。「強い人とは、自分の感情をコントロールし、敵を味方に変えられる人である」と。

もしかすると、私は父の言う”強い人”になれるのかどうかを試されていたのかもしれない。私にとってこの手強い見込み客は敵に見え始めていたが、私は彼を味方に、それが無理ならせめて取引相手にしようと努めた。

しかし、その秘書の態度は全く変わらなかった。私が「電話でお話しする機会を設けさせていただけませんか?」と尋ねても、「多忙のため、それも難しいでしょう。内容を文書で送ってください。」と返されてしまうのだ。そこで私は、先の本で見つけたアイデアをほぼそのまま使って、その秘書に次のように返してみた。

電話の約束を掴んだ言葉…

「それでは、200秒だけお時間を頂けないか、聞いてください。もし1秒でも過ぎたら、彼の指定するチャリティー団体に500ドル寄付します」。すると彼女はうんざりした様子で、「少々お待ちください」と言い、電話は保留に切り替った。

ここでのポイントは、置かれた状況に合わせて言い方を変えてはいるが、本のアイディアをほぼそのまま真似して使っているところにある。

しばらくして、ようやく彼女は電話口に戻り「お待たせしました。明日の朝、9時ちょうどにお電話ください。そして…チャリティー団体の名前は、ハート・ファンドです。」と言い電話を切った。

こうして彼に辿り着くことができた私は、約束時刻に彼に電話をかけた。時計をチラチラ気にしながらの電話だった。私も初めての試みだったため、200秒が思いのほか長い時間であることを感じた。

電話の後に私がやったこと

ちなみにその電話の目的は、以前彼に送った役に立ちそうな資料や、毎月送っている資料を受け取っているか、また彼がその内容に興味を持っているか、そして将来的に取引の可能性があるかを確認することだった。

彼にいくつか簡単な質問をするうちに、私の資料を受け取っていたことが判明した。しかし彼は多忙だったので、誰とも電話で話さないようにしていることもわかった。そして、簡単な内容を説明し電話を切った後、すぐに本の中で提案されていたもう1つの事を実行してみた。

私は、彼の指定したチャリティー団体に少額の寄付をしたのだ。彼の地元のハート・ファンドへ少額を寄付し、小切手のコピーを取り、次の文章をカードに書いておいた。

「○○さん、お電話でお話しする機会をいただきありがとうございました。お約束した通り、200秒は超えませんでしたが、ハート・ファンドに敬服する者として、あなたの名義で25ドルを寄付させていただきました。」

アイデアを見つけて真似しよう

では、私は実際に仕事をもらうことができたのか?

実のところ、その後1度ももらえることはなかった。だが、やってみなければ何も始まらない。彼とはそういう運命だったことも、知ることすらできなっただろう。

この件はダメだったが、私は他の手強い見込み客に対しても何度かこのアドバイスを実践し、実際に仕事を依頼された経験がある。面白い事に、手強い見込み客がすぐに電話に出て、寄付や時間制限などの条件が無くても、話しを聞いてくれたこともあった。

彼らは、私が他の営業マンと違うことをしているから、私のことを気に入ってくれたのだと思う。しかし、私はこの手法を自分で編み出したわけではない。そもそもこのアイデアがその本の著者の発案であるかも定かではない。肝心なのは、このアイデアが効果的で、誰しもが真似しやすい手法だということだ。

この手法が毎回うまくいくとは限らないだろう。しかし、どの手法も場合によっては功を奏するかもしれない。一度も挑戦しないよりは、確実にうまくいく可能性は上がるのだ。

これが、私が教材や書籍に投資することをお勧めする理由だ。ぜひあなたも、自分に合うアイデアを見つけて実践してみてはいかがだろうか?

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真似するだけで紹介が増えるシステムとは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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