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営業・紹介

2019/11/27(水)

出世する保険営業は何を考える?

 

FROM 安永周平

先週、あるお客さんが会社訪問してくれたので、色々と仕事の話をしていました。先日のセミナーに参加してくれた方なのですが、大学が同じだったり共通の知り合いがいたりと結構、共通点が多いんですよね。ちなみに、ボブもよく言う話ですし、合コンで仲良くなる秘訣としてもよく言われるのは「相手との共通点を探すこと」です。共通点は相手と仲良くなるための特急券であることを、営業たるもの肝に銘じておくべしです。

ちなみに、そのお客さんは生命保険の会社で営業所長をしているのですが、自身の営業成績よりも課題は部下の育成だということ。特に、どうすれば部下のモチベーションが上がるのか(どうすればモチベーションの低い部下でも成果を上げられるようになるのか)といったことは興味があるとのことでした。このあたり、今後の課題かなぁと思っております。で、話していて面白いなと思ったことがあります。

出世する保険営業の共通点

営業所長として部下の育成にあたっていると、上手くいく人とそうでない人で、1つ明確な違いがあると言います。何かというと「見込み客同士をつなげる発想があるかどうか」だと言うんですよね。この発想がある人は、見込み客から感謝されて、その人たちに保険の見直しのタイミングが来た時にお声がかかる。結果として、営業所長、支社長…と出世していったり、代理店として独立したりするんだそうです。

一方で、この発想がない人は上手くいかない。お客さんに保険を売ることばかり考えて、まだ信頼されてもいないのに”すぐに”保険を提案してしまう。優れた営業マンは「待つ」ということを知っているのですが、上手くいかない人は”待たずに”提案しますよね。当然、相手が望んでいないタイミングで提案するわけですから、喜ばれるはずがありません。そして、上手くいかないから別の新しい方法を試したくなり、1つの方法を(成果が出るまで)続けることもできないのだと。

優れたギバーは「コネクター」である

さて、この「見込み客同士をつなげる」という発想はとても重要です。ボブも、優れたギバー、あるいはスーパースターと称されるような人たちは「コネクター」だと言います。彼ら彼女らは、いつも「誰と誰をくっつけられるか」を考えています。自分が知り合った人は、自分の大切な誰かにとって価値ある見込み客・取引先になると経験から知っているんです。見返りを期待することなく、純粋に喜んでもらおうという気持ちで。

これは、僕も最近よくやってるんですが…こんなふうに2人を引き合わせ、関係づくりをサポートするのって楽しいんですよ。自分が価値を生み出しているという実感も得られますし、さらにはコミュニケーション・スキルを磨くにはうってつけの機会です。紹介をコーディネート(ファシリテート)するわけですからね。最近はSNSなどデジタルツールも使いながらやると便利です。使い方はちょっとした注意も必要ですけど(汗)

だから、純粋な気持ちから「この人とこの人をつなぐと、きっとお互いにメリットがあるな」とか「2人が話すと、たぶん面白いことが起こるなぁ」と思ったら、積極的につなぐようにしています。先週末なんて、僕が紹介し合いたい2人と土曜の昼間っから、商業施設の中でオッサン3人でノンアルコールで話してたんですが…とても刺激的で楽しい時間でした(2人とも金融リテラシーが高過ぎて、僕は自分の無知を恥じましたが…)

双方から感謝されたらどうなる…?

でまぁ、こちらの思惑通りに紹介し合った2人が喜んでくれたら、どちらからも感謝されるんですよね。もう1度言います。”どちらからも”感謝されるんです。その感謝は、繰り返してると「信頼」に変わります。そんな信頼を寄せてくれる人たちが、自分にとっての紹介元(広告塔)になってくれたら…普通に考えて、営業成績上がりそうじゃないですか?保険の営業だったら、見直しのタイミングで声かかりそうじゃないですか?

繰り返しますが、優れたギバーというのは同時に「コネクター」でもあります。自分にとって大切な人、あるいは見込み客となりそうな人同士をつなぐ…これほど効果的なGIVEはないですし、自分の勇気と覚悟とちょっとした知識があれば、専門技術も要らない誰にでもできることだと思います。僕もヘタクソなりにできています。やる価値のあることは、たとえヘタクソであってもやる価値があるんです。

あなたの見込み客同士、あるいは紹介元になってくれそうな大切な人同士で「つなぐとお互いにメリットがありそうな2人」はいないでしょうか?ちょっと考えて、名前を書き出してみたら、意外と出てきますよ。そして、紹介というのは効果的な行動プロセスと、ちょっとしたコツを知っているだけで驚くほど結果は変わります。保険の営業をしているなら、”単なる保険売り”になるのではなく、人と人とをつなぐコネクターになる方がずっといい選択だと僕は思うのですが…あなたはどう思いますか?

PS
保険の営業として、人と人とをつなぐことを始めるなら…これを知っておいて損はありません(というより、知らないと損すると思います)

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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