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2019/11/28(木)

契約率を上げる”3つの原則”

 

FROM ボブ・バーグ

これまで何度か取り上げた人物でもある故ハリー・ブラウン氏は、作家、政治家、証券アナリストなどいくつもの素晴らしい功績を残した人物だ。また、政治や経済をテーマに執筆した本も多くあり、一部はなんとニューヨークタイムズ誌のベストセラーにも選ばれている。それだけでなく、彼は一人のセールスパーソンとしても活躍していた。

そんなハリー氏が生前に書いていた2本の原稿が、彼が亡くなった後に一冊の本として出版された。その本のタイトルは『The Secret of Selling Anything』。ちなみにこの本には、『積極的でなく、しゃべるのが苦手で、人と会うのが得意でないセールスマンのための成功のロードマップ』という副題がついている。これを聞けば、この本が誰のためのものかすぐに想像できるだろう。

ハリー氏がセールスで成功した理由…

この本はセールスに直接的に関わっていないない人にも、おすすめできる良書だ。ただ、この本は1960年代に書かれたものであるから、現代のセールスの手法に合致しない部分もあることはあらかじめ理解して欲しい。

さて、ハリー氏が成功をおさめるにあたりその大きな助けとなったのは、彼が「本質を見抜く目」を持っていたことにある。現実というものをしっかりと意識しながら、人々の本質や人生の本質を見抜いていたのだ。

そう…彼は人を、そして人の本質を知り尽くし、人間の抗いがたい原則というものを発見していた。彼のセールスの哲学や方法論はいたってシンプルで実践的なのだが、この根底にはそうした人間の原則がしっかりと意識されている。では、その原則とは何だったのだろうか?それは…

3つの根本的な人間の原則

◎原則1 誰もが幸せを求めている

誰もが、「これをすれば自分が幸せになれる」と思うことをしている。その行動が必ずしも望んだ結果につながるとは限らないが、誰もが幸せを求めていることは間違いない。

◎原則2 幸福とは相対的なものである

つまりこれは、人の幸せの感じ方は千差万別であるということだ。何に価値を感じるかは人によって異なる。ある人物にとって幸せをもたらしてくれる何かは、他の人にとっては無意味であったり、それどころか不幸をもたらす悪の元凶にもなり得るのだ。

◎原則3 リソースには限りがある

誤解しないで欲しいのだが…この世界は誰もが幸せになるための充分なリソースで満たされている。しかし、ある特定の意味においては、こういったリソースには制限が加えられているのだ。つまり、私たちは時間やお金、選択肢というものについて無限ではないということ。だとすれば、人間にとって何かを選ぶという行為がとても大切なのだ。

「買いたい」と思わせる戦略は不要?

たとえば、あなたというセールスパーソンから何か商品を購入しようというとき、見込み客は、あなたの商品を買うことが自分の幸せにつながるかを考える。このとき基準になるのは、その見込み客の個人的な価値観だ。また、その人の限られたリソースも判断基準になる。

これこそ、セールスでは相手の満足度を高めること、そして相手のニーズを満たすことが大事だと言われる理由である。シンプルだが、これを理解すれば、セールスというのは自分よりもむしろ相手に比重を置いて展開されるものであるべきだとわかるはずだ。そして、セールスという行為をより生産的なものとして捉えることができるようにもなる。

これについてハリー氏は、相手に「買いたい」と思わせるための作戦を立てる必要はないとも言っている。彼に言わせれば、相手はとっくに”買う理由”を持っているというのだ。

そのため、売り手側として私たちがするべきことは、相手が商品を購入したいと思っているその理由に合わせて、こちらの商品のメリットやアドバンテージを説明すること。もちろんここで、相手のニーズを満たすことが難しそうだということが分かっていれば、その点も隠さず伝えておく必要がある。

相手の判断基準を意識しよう

またハリー氏は、市場には常に2種類の利益が存在すると言っている。1つは売り手側の利益、もう1つは買い手側の利益である。つまり、取引はいつも2人の当事者に、価値がもたらされる想定のもとで行われる必要があるのだ。

たとえばある機械を販売する売り手は、その機械を自社で保持し続けるよりも、500ドルという現金を欲している。一方、機械を購入する買い手側からすれば、現金500ドルを保持しておくことよりも機械を手にするほうが彼らにとってよいと考えているというわけだ。たとえ、どんなものを取引する場合でも、その金額にかかわらずこれと同じことが言える。

このように、誰もが現状よりもより幸せになるために取引をするわけだが、そこには何が自分に幸せをもたらしてくれるかということが1つ判断基準となる。また、その人の限られたリソースも1つの判断基準となるのだ。これらを念頭においておくだけで、あなたのセールスのやり方は変わるだろう。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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