ホーム > 推薦状であなたへの信頼度を上げるコツ

仕事術

2019/12/31(火)

推薦状であなたへの信頼度を上げるコツ

 

FROM ボブ・バーグ

お客様の声…すなわち推薦状は、あなたのビジネスのほんの一部と捉えている人も多いかもしれない。しかし、推薦状の持つ力は絶大である。推薦状は、いわば長期にビジネスに利益もたらしてくれる資産とも言えるものなのだ。では、推薦状の数を増やして、効果を最大化するにはどうしたらいいかを考えてみよう。

多くのビジネスマンが見落としていること

まず、推薦状をもらうためにするべきことは、新規顧客や新規クライアントが商品やサービスを使ったあとに、「以前にお見せしたのと同じような推薦状を書いてもらえないか」とお願いをすることだ。そして、これは意外と見落とされていることなのだが、実際に何を書いてほしいかはこちらから教える必要がある。

事実、カナダのマニトバ州ウィニペグに住むネットワーキングの権威、そして認定プロフェッショナル・コーチであるレニ・ショーバンは、こう言っている。

「クライアントは、あなたが何を望んでいるのか分からないのである。 相手に力になってほしいなら、まずはあなたが、彼らに手を貸さなくてはならない」。

推薦状に書いてもらうべき5つのこと

次に、推薦状に書いてもらうべき5つのポイントを、先のレニの言葉を借りて説明しよう。

①あなたとの仕事(あるいは、商品・サービス)は、彼らの仕事、生活、家族にどんな影響を与えたか。
②あなたと仕事をして何が一番よかったか。あなたの製品やサービスを買って、何がどう変わったか。
③あなた自身とあなたの製品やサービスが、どうやって彼らの問題を解決し、ニーズやウォンツを満たしたか。
④あなたと仕事をした経験を、どう評価しているか。
⑤あなたの商品やサービス を使って、どんな成果が得られたか”。

信憑性を上げるちょっとした工夫

特に5つ目の項目では、具体的な数字を示してもらうことが鍵となる。

例えば、「売り上げが37%上がった」「最初の月だけで光熱費が39%抑えられたの。すごいわ。期待していたよりもずっといいわよ!」というようなものだ。

もっと言えば40%よりも38.8%といった、より細かい数字があれば、しっかりと記録を取ったことや調査を実施している”という印象を与えることができる。そして、それによって信憑性を上げることができるのだ。

さてここで、レニの「ビジネスを成長させるための、すばらしい推薦状の入手法と使用法」という特別レポートから引用した、2つの推薦状の例を紹介しよう。どちらもクライアントが担当の会計士についてコメントしたものだが、両者の違いに着目してほしい。

2つの推薦状の例…

“ハワードさん、あなたはすばらしい会計士です。あなたには大変助けられました。一緒にお仕事ができて本当にうれしく思います。”

“ハワードさん、靴箱10個分の領収書を抱えてあなたのオフィスへ足を踏み入れたときのことを思い出します。正直に言えば、私はあれを整理できる人なんかいないと思っていたんです。ですが、あの領収書の山を価値のあるものにしてくれたあなたの手際には、感動させてもらいました。

あなたが用意してくれたシステムはとても理にかなっていて、使いやすく、今では自分がどれだけ稼いでどれだけ使っているのか、常に把握できています。しかも、収支はいつもプラス!

あなたの助言と指導のおかげで、私の大切な子どもの大学進学資金として、7,500ドルも貯蓄できました。今では会う人みんなに、あなたのことを話していますよ。”

セールスへの抵抗を感じさせない方法

どうだろう、雲泥の差だとは思わないだろうか?

あなたも既にお分かりの通り、2つ目の推薦状を読んだときのほうが「紹介先にもぜひあなたと仕事をしてほしい」という強い意欲が感じられるだろう。というのも、その会計士の仕事やアフターサービスが顧客に与えた影響や実証性が具体的に示されているからだ。

ちょっと注目して欲しいのだが、2つ目の推薦状では、その会計士のサービスを利用することのはっきりとした利点や成果に言及している。そして、私たち人間はストーリーが大好きであるし、その方が頭に入りやすいのだ。

こうしたストーリーによって、あなたの見込み客の悩みをリンクさせたり、あなたの商品・サービスをリンクさせることができる。そうなれば、セールスに対する抵抗を全く感じさせずに、あなたの商品やサービスをアピールできるのだ。

顧客にあなたのことを語ってもらおう

なお、レニが言うように推薦状では「I.Y」といったイニシャルではなく、フルネームの署名を貰うことで、相手に与える信用度を引き上げることができる。

こうした推薦状の収集は、マーケティング戦略や紹介戦略のカギを握るものだ。費やした時間や労力は、きっと大きな配当となって返ってくるだろう。

最後にこうした推薦状の力を解説したこの項の締めくくりとして、ダイレクト・レスポンスの分野で活躍するジョー・ポリッシュの言葉で締めよう。

「あなたが語るあなたよりも、まわりが語るあなたの方がはるかに信用できる。だから、ほかの人に語らせよう 」。

-PR-
「もっと自分を成長させたい…」と思う方は、こんな方法もおすすめです…

 

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS