ホーム > イノシン酸が売れなかった理由

人間心理

2020/01/08(水)

イノシン酸が売れなかった理由

 

From 安永周平

化学調味料に「イノシン酸」というものがあります。1960年代になるまでは、昔からグルタミン酸ソーダが使われていましたが、新しいものとしてイノシン酸が登場しました。その頃、ある化学調味料のメーカーの課長が『販売の科学』の著者である唐津一氏にこんな相談をしたそうです。

「どうやったら売れますかね?」

「イノシン酸という調味料をご存知ですか?最近これが開発されて、各社一斉に売り出したのですけれど、予想したほどに売れないで困っています。そこで、どうやったら売れるか、その方法を見つけるために調査をやりたいのですが…どうすればよいでしょうか?」

そこで、唐津氏はこんなやり取りを始めました。

唐津「まずイノシン酸という商品は、誰が買うのですか?」

課長「ほとんどが家庭の主婦です」

唐津「じゃ主婦がそれを買っていったい何に使いますか?」

課長「それはもちろんお料理に入れますよ」

唐津「お料理に入れると言うけれど、それでどういうことが起きますか?」

課長「それは料理の味がよくなります」

唐津「それじゃ、イノシン酸を入れたときと入れなかった時と、どれくらい味が違いますか? あなたはどれくらい食べてみましたか? それに主婦が買うと盛んに言われるけれど、何人くらいの主婦の料理を食べてみました? 思い出せるだけで結構ですから数えてごらんなさい」

言葉に詰まった課長。そして…

ここで相手はグッと詰まりました。それまで、なぜそんな当たり前のことを聞くのか困惑したり、少しバカにされたような気がして不機嫌な顔をしていたりしたのですが…痛いところを突かれたのでしょう。実際、毎日家で食べている妻の手料理と、母親や妹の手料理くらいしか記憶になかったのです。そして唐津氏は、こう続けました。

「それじゃダメだ。20日くらいの余裕をあげるから、その間に少なくとも40人か50人の主婦の味、それもできたらイノシン酸を入れた時と入れない時と、どれくらい味が違うか実際に食べ比べて御覧なさい。それから何を調べるか考えようじゃないですか」

10日後、戻ってきた課長の言葉

唐津氏にこってり絞られた課長は、10日ほどして戻ってきたかと思うと「いや、大変なことがわかりました」と言います。というのも、10日間で社員の家の夕食時を狙って、130人ほどの主婦の手料理を食べ比べてみたそうです。すると、実に美味しい料理の奥さんもいれば、よくこんなものでご主人が我慢しているなと思うようなものもあったそうです。

ところが、その中に7名、実に上手く良い味をイノシン酸から引き出している主婦がいました。彼女たちは、イノシン酸を単独で使うのではなく、全員が他の化学調味料と混ぜて使っていたのです。使い方を正すことで、イノシン酸の価値は大きく上がったわけです。そして現在、一般に売られているイノシン酸は、必ず他の化学調味料と混ぜてあります。

僕らはこの課長を笑えるでしょうか?

さて、この話を聴いてあなたはどう思ったでしょうか? イノシン酸を「どのように料理に入れるか」まで聞き正すのはオーバーと思われるかも知れませんが、この使い方に着目しなければイノシン酸という商品の”本当の価値”を引き出せるお客さんは少なかったでしょう。リサーチ前は、とてももったいないことをしていたわけです。

化学調味料メーカーの課長のくせに「自社の製品をお客様がどのように使っているか」「それを使った結果、どのような味の料理ができるか」を全く知らなかった……第3者が聞いたら笑い話かもしれません。しかし、僕らは本当にこの課長を笑えるほど、お客さんのことを肌で感じるほど、理解できているでしょうか?

お客さんが発する言葉の裏側

化学調味料や食品に限らず、これは様々なサービスでも言えることでしょう。たとえば、お客さんと商談している際に「価格が高い」と言われたとします。その言葉は、本当に言葉通りの意味でしょうか? もしかすると、お客さんはあなたの商品・サービスの使い方を正しく認識できていないから、本当の価値が伝わっていないから「価格が高い」と感じているのかもしれません。

その場合、当然ですが「値引き」で対応するのは悪手ですよね。理由のない値引きは、あなたの利益・報酬を減らす行為であり、”お客さんの手間を増やす行為”です。値引きをするのであれば、どこかでサービスの質を下げざるを得ないはずですから。考えもなく値引きをしていては、誰も幸せになりません。

個人的な経験からも思うのですが、お客さんが買わない本当の理由が「価格」であることって意外と少ないのではないでしょうか。サービスの価値がしっかりと伝わっていれば、そのサービスが本当に役に立つと感じていただければ「全然安い」と思ってもらえることも多いです。他にも、お客さんへの理解不足で損をしていることがないか…1度振り返ってみるのもいいかもしれませんよ。

PS
たとえばどんなことがあるのかは、ぜひこちらのページを参考にしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS