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営業・紹介

2020/03/10(火)

効率的に新規開拓するには?

 

FROM ボブ・バーグ

効果的な見込み客の発掘のカギは、スマートにこなすことだ。しゃかりきになることではない。見込み客の前へ辿り着くのに費やす時間と労力は、できる限り減らしたい。ここからは、そのためのメソッドを紹介しよう。

正しい人の目の前へ、自分を置く

見込み客開拓の達人であるリック・ヒルは、「魚を釣りたいなら、魚のいる場所へ行け」と言った。 当たり前の話だ。同じことは、宝探しにも、異性との出会いにも、そして新規ビジネスの獲得にも言える。

これはヒルがラジオ広告のセールスマンとして、数々の記録を打ち立てていたころの話だ。彼は金曜になると、決まって午後2時にオフィスをあとにしていた。部長がどこへ行くんだと訊くと、近くの飲み屋の名前を口にした。勤務時間中になぜそんなことをするのか、と問い詰められると、こう返した。「僕の今月の成績はどのくらいでしたかね?」。そう言われれば、部長も黙るしかなかった。

実はリックは、毎週金曜日に地元の広告代理店の人間がよく集まるクラブへ顔を出していたのだ。そう、彼らはヒルの理想の見込み客と言える人たちだ。

あなたも、自分の見込み客はどういう場所へ行きそうか考えてみてほしい。自分にも参加できて、見込み客に定期的に会えそうなクラブや組織、団体はないだろうか? あるなら、時間とお金を注ぎ込んででも参加しよう。 きっとコストを上回る見返りが得られるはずだ。

引き取るべき残された顧客はいないか?

新しく入った会社でも、しばらく勤めている会社でも、営業マンが1人退社するたびその人物の抱えていた顧客やクライアントがあとに残され、サービスを受けられなくなる。彼らは、あなたが引き取るべきだ。あなたの売っている車やコンピューターのシステム、コピー機など、新調やアップグレードが必要な製品なら、その残された顧客とコンタクトを取り関係を構築しよう。

私はあるコピー機の営業マンが、「ミスター・アップグレード」と呼ばれているのを聞いたことがある。それは彼が、入社してからまず孤児へ電話をかけ、 現行システムからのアップグレードを持ちかけるからだった。この行動は顧客にとって価値のあるもので、私の知る限り彼はそれで大成功を収めていた。

私が太陽光発電の会社にいたころは、残された顧客には商品の新調やアップグレードを提案するのではなく、紹介をお願いしていた。太陽光発電の場合、システムは一度設置すればほぼ一生使えるし(再販もない)、アップグレードはめったに行なわれないからだ。

そこで、挨拶回りでシステムに満足しているか尋ねた後、商品を必要としそうな知り合いに心当たりはないか参照範囲を絞りながら紹介を求めた。もちろんいつも上手くいくわけではなかったが、紹介を貰えることも多々あった。

相手の望みを叶えよう

あなたも、見込み客がどんな場所に集まるのか、また前任の営業マンが退社して残された顧客がいないか考えてみよう。そして、彼らの望んでいるものを与えることに集中することが重要なのだ。事実、偉大なセールスパーソンの一人であるジグ・ジグラーはこう言っている…

「あなたが人生で望むものはなんだって手に入る。ただ、あなたが相手の望むものを手に入れる手助けさえしていれば」。

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一人寂しく老後を過ごす人と、いつも人に囲まれている人のたった一つの違いはこれでした…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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