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GO-GIVER

2020/03/16(月)

お金を”もらって”宣伝するコンサル

 

From 安永周平

今から20年以上前、メルマガ発行ブームの頃に、メールマガジン広告やバナー広告に結構なお金を使って宣伝するコンサルタントも多くいました。自分でもメルマガを発行して、読者に自らの知識や体験などを配信しつつ、その中で「お仕事ちょうだい!」とやるわけです。

ところが、これをやってしまうと信頼関係が壊れます。また「余裕ないのかな?」なんて思われて、値踏みされます。依頼があっても”儲からない仕事”ばかりです。そして、宣伝が上手くいかないコンサルタントは、下請け仕事ばかりを受けることになります。よくあるのは「商工会議所の講演で予算4万円」とか「企業向けの研修で2時間5万円」といったパターンです。

半分は営業手数料で持っていかれる…

また、エージェント経由で仕事を受けると、半分くらい(ヒドい時は7割とか)営業手数料を取られます。お客さんが払う金額は高くても、コンサルタントが受け取る単価は低いんです。これでは、お金を払って宣伝するのと同じです。残念ながらこれが力関係であり営業力のある側が強いんです。最初は実績を積むのにいいかもしれませんが、そこにいる限り伸びません。コンサルタントは労働集約型のビジネスですから、単価を上げられないと”それまで”なんです。

こうした中で、多くの人が長続きせずに業界を去っていきました。ところが、中には年収3000万円を超え、今も変わらずに活躍し続けるコンサルタント達がいます。彼ら彼女らも自身の宣伝をしているのですが、そのやり方が真逆なんです。

お金を”もらって”宣伝する人たち

彼ら彼女らは、お金を”もらって”宣伝しています。それも有名になる前から、もらうタイプのプロモーションをしていたのです。こう言うとあなたは「宣伝するのにお金がもらえる?そんな上手い話あるわけない!」と思うかもしれませんが、あります。メディアへの掲載です。

これ、あまり難しく考えてはいけません。有名な雑誌はともかく、専門誌・業界紙って結構たくさんあって「よろしければ書きますよ」と伝えておくんです。すぐには上手くいかなくても、数をを打っておけば、忘れた頃にフラッと依頼が来ることがあります。大したお金にはなりませんが、プロモーションとして信憑性があるんですね。

ボブも、著書の中で「自分をエキスパートにポジショニングしよう。そのために、まずは地元、州、全国の紙媒体に記事を書くことを取り上げたい」と言っています。彼自身も無名の頃からそうやってメディアに掲載されることで、今の地位を築いたのだと。そう、メディアで記事を執筆すれば、読者は自然とあなたを権威とみなすようになるのです。

業界の権威になるために必要なこと

そして、大事なことがあります。このメディア掲載の際に、損得を計算してはいけません。「GIVE & TAKE」ではなく「GIVE & GIVE」です。色んな方が言っていることですが、その通りです。有名な孟子の言葉で「先義後利」というのがあります。先に義を果たし、利は後で得ればよいのです。

これだけだとキレイごとのように聞こえるので、少し補足します。ちょっと乱暴な言い方をすれば、お客さんに”貸し”をいっぱい作っておくのが大切です。「仕事ちょうだい!」とがっつくのではなく、どうぞどうぞ…と言って、たとえば役立つ資料を差し上げたりするんです。GIVEの精神です。

先のメルマガも同じです。宣伝や仕事の募集をせずに、どんどん情報提供し続けていけばどうなるでしょうか?きっと、あなたに時間ができた時、たとえばセミナーを告知するだけでもお客さんは集まるでしょう。そこから単価の高い契約にもつながるでしょう。このように、GIVEの精神で自分を権威付けしていくことが、遠回りのようで実はコンサルタントとして成功する近道なのです。

コンサルタントがお金をかけるべきこと

これに加えて、単価の高いコンサルタントとして年収を上げていくには、避けて通れないことがあります。日本トップクラスのコンサルタントの1人での小倉広さんは「年収5000万円フリーランス」の必須条件として自己投資を挙げています。学ぶことにお金をかけるのです。本人は、何十万円もするようなものにいくつも行ったけど、全然モトが取れると言います。

そして、自己投資は”たまに当たればいい”のです。消費ではなく投資ですから、毎回モトを取ろうとすること自体が間違いです。ハズれることを気にしていたら、投資じゃありません。そもそもコンサルタントは知的活動ですから、あり物の知識だけではアッという間に陳腐化します。ケチり始めたら、半年も持たないでしょう。

そして、これはコンサルタントに限った話ではないはずです。僕らビジネスパーソンも「一生勉強」「生涯学習」であるはず。あり物の知識、今の経験だけで仕事をしようとしていれば、成長は鈍化します。変化の速いこの時代、成果を上げ続けるには自己投資が必要。改めて、そんなことを感じている今日この頃ですが、今週も張り切って行きましょう。

PS
コンサルタントにオススメの自己投資、ぜひこちらチェックしてみてください。

PPS
おぉ!進行形で購読してくれている読者数が、今見たら10,004人になっていました(1万人超え!) いつも読んでいだきありがとうございます!感謝いたします!

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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