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営業・紹介

2020/03/27(金)

営業できないフリーランスの戦略

 

From 安永周平

先日、Twitterで改めて知り合い、仲良くなった株式会社アクティビスタの河合克仁さん。実は、彼は元々うちのサービスを利用してくれていたお客さんなのですが…まさに紹介営業のプロフェッショナルなんです(ちなみに今、期間限定で河合さんの著書がAmazonの読み放題サービス「Kindle Unlimited」で読めるそうですよ!‎)

で、改めて話を聞くと、ボブのコンテンツや『THE GO-GIVER』の価値観にとても共感してくれていました。よくうちのお客さんでメチャクチャ売れてる方が言うように「自分がやってきたことの”答え合わせ”をしているような感じ」だと。

明日のメルマガで対談動画を配信します

そんなわけで「今後何か一緒に仕事できたらいいですね!」という話になり、先日、河合さんに聞きたいことをアンケートで募集させてもらいました(回答してくれた皆様、ありがとうございます) そして今週、その中から他の読者の方々にも役立ちそうなものをピックアップして、今流行りのZOOMで河合さんと対談したんです。喋るのが超ヘタクソな僕がインタビュアーとなってw

なので、そのZOOM対談の動画を今後、メルマガの中で配信していこうと思っております。試しに明日、3/28(土)のメルマガで1つ目を配信しますので、ぜひ楽しみにしていてください。喋るの下手すぎて「Youtuberなんて絶対なれねーわ」と思って動画を避けていた安永ですが、なんだかインタビュアーやるしかない状況になってしまったので、今後は少しずつ話し方をレベルアップさせていこうと思います。しばらくは聞き苦しいと思いますが、どうぞよろしくお願いします(汗)

対談の後、河合さんと話してたんですが…

さて、それで対談が終わった後に河合さんとちょっとした雑談をしてたんですが…1つ気になったことがあります。それは、河合さんもTwitterでフリーランス・個人事業主の方と多く知り合ったそうなんですが、困ったことに「営業できない人」がメチャクチャ多いんだとか。フリーランスのデザイナー、エンジニア、イラストレーター…あるいはコンサルタントやコーチなんかもそうです。会社を辞めて独立したはいいものの、営業したことなくて、どうやって仕事獲得したらいいかみんな悩んでいる、と。

実際、Twitterやってると「これからは個人の時代だ」みたいな風潮があるんですよね。だから、自分の価値を高めようと人の役に立つ内容を投稿したり、あるいは共に頑張る仲間とつながろうとフォローし合ったりします(僕も防災設備屋でトライ中:フォロー歓迎w)。で、人によってはフリーランスとして独立する道を選ぶわけですが… 営業(仕事獲得)という最大の課題を解決しないまま独立すると、ハッキリ言って地獄です。

「WEBで集客する時代だ!」って本当?

「WEBで集客する時代だ」とか言いますけど、お金かけてホームページ作るだけじゃ仕事の問い合わせなんてありません。ちなみに「ホームページ作っても問い合わせがないのはセールスコピーが悪いからです」とか言う人にも要注意です。セールスコピーは問い合わせの”率”を上げるのには効果的ですが、見込み客を連れてきてくれるわけじゃありません。どんなにコピーの成約率が高くても、ゼロに何を掛けてもゼロです。

じゃあアクセス数を増やすため、SNSやSEOを地道に頑張る…のもいいんですけど、1つ大きな問題があります。成果が出るまでメッチャ時間かかるんですよ。それまでお金持つか?って話です。参考までに言うと、うちの『THE GO−GIVER』公式サイトのアクセスなんて、今でもほぼメルマガからです。読者が1万人以上いるからそれなりのアクセスありますが、3年ほど記事をアップし続けても、別途対策しなければ検索からのアクセスなんて微々たるものです。

フリーランスの営業、何からするべき?

正直、フリーランスとして独立した人が、最初にやるべきはそこじゃないと思うんです。となると、営業できない人が次に考えるのは「営業代行(エージェント)」や「クラウドソーシング」で仕事を獲得する方法でしょうか。ところが、営業代行はエージェントにもよりますが売上の50%前後を営業手数料として取られることもありますし、クラウドソーシングは価格競争のレッドオーシャンです。仕事を取るためには非常に安い単価になってしまうこともザラです。

特にコンサルタントやデザイナーなど、労働集約型のビジネスであれば、単価を上げられなかったら”それまで”じゃないでしょうか。下手すれば、アルバイトと大して変わらない状況になってしまいます。フリーランスとして年収を上げたければ、単価を上げることは必須条件。単価を下げてくる、買い叩いてくる相手は避けなければいけませんし、そうした人の依頼を断れるようにしなければいけません。

結論:知り合いからの紹介しかない

その点、知り合いからの紹介であれば、最初からある程度は信頼されているため仕事につながりやすいです。また「これくらい無料でやってよ」なんて失礼なことを言う人もいないでしょうし、無理な値引きを求める人も少ないです。飛び込みやテレアポ…といったストレスの多い仕事に時間を取られることもありません。自由な時間が持てますし、場所にとらわれずに集中して質の高い仕事ができます。

最後、手前味噌になってしまい恐縮ですが…ボブのコンテンツに基づいて僕が解説した3つのビデオ『紹介で売れ続ける営業マン3つの特徴』は、元々は営業マンむけですが、フリーランスの営業にこそとても役立つと思います。既にご覧いただいているかもしれませんが、1度も観たことない方はぜひこちら確認してみてください。結構、オススメです。

PS
不要不急の外出が自粛される中ですが、自宅でできる学習に役立てば嬉しいです。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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