ホーム > できてる?営業の基本作法10選

営業・紹介

2020/05/13(水)

できてる?営業の基本作法10選

 


From 安永周平

おはようございます。週の真ん中、水曜日。今日はですね、割とテキトーな企画なんですが…僕が今日Twitterで呟く予定の投稿10個を、全て朝イチのメルマガで配信してしまおうと思います(笑) なので、フォローしていただければ「あぁ今朝のメルマガの内容やんw」というちょっとした優越感に10回も浸ることができますw

絶版のビジネス小説で学んだこと

いや…最近、尊敬する先輩から薦められて読んだ『オーラの営業』というビジネス小説がとてもよかったんです。ところが、なんせコレ”絶版”になってるんですよ。でも、営業の基本的な作法として改めて大事だな…と思うことがリアルに多かったので、あなたにもシェアして自分も学びを深めようというわけです。というわけで、前置きはこれくらいにしていってみましょう。

1.営業≠説明(プレゼン)

営業に関する本でさえ「営業とは自分を売込むことだ」みたいに書いてあるけど、矢印が自分に向いてる時点で違う気がする。営業とは説明ではないし、ましてや売込みでもない。”顧客が何に関心があるか”をつかみ、そのテーマで相手の期待を超えてくるのが営業のプロフェッショナルだと思う。

2.革靴が汚れている人は売れない

顧客の第一印象を決める1つは身だしなみ。ワイシャツの袖口に汚れが見えればそこでアウト。爪の汚れが見えればそこでアウト。そして革靴が汚れていればそこでアウトになる。理由はカンタンで、仕事に気が入っていない証拠だから。誰もそんな人から買いたいと思わない。

3.敬語が変だと会社の恥を晒す

「敬語なんてどうでもいい」という人いるけど、敬語って今でも”育ち”と”教養”の象徴だったりする。誤った使用を繰り返すと、社格や営業個人の知力、力量を低く見積もられ、次回から会えなくなる。まともな人間を採れない会社、話す価値のないバカな社員…と思われる一因。

4.名刺を先に受け取ってないか?

名刺は営業に行く側の自分から出すのが基本。もしタイミング的に先に受け取らないとぎこちなくなってしまう場合は「お先に頂戴します」「お先に恐縮です」とか一言添えるのが作法。声のトーンや表情、敬語や身だしなみなんかもそう。売れない理由って、こうした初対面の時から積み上がっていたりする。

5.役職に「さん」はつけない

役職に「さん」はつけない。「◯◯社長」「◯◯部長」というだけで敬称。「さん」をつけるとバカにした雰囲気を醸し出してしまうことさえある。「社長さん」「部長さん」を連呼するのは怪しい飲み屋だけ。ちなみに社会的地位の高い人が役職でなく「◯◯さん」と呼ばれると喜ぶことあるけど失敗もある。

6.モンブランのボールペンを1本

お客さんは目の前の人間が”使える人間”かどうか品定めしていると思ったほうがいい。ボールペン、時計、カバンなどは思っている以上に見られている。仕事道具にお金をかけられるかどうか…お客さんからすれば、そうした人間に担当してもらいたいのが本音だと思うな。

7.純粋な疑問が相手を喜ばせる

営業先の廊下ですれ違った女性が立ち止まって挨拶してくれたら嬉しいもの。そんな時は、そのエピソードに触れてみよう。「あんな挨拶ができる社員教育の根幹は何でしょうか?」「どういうきっかけで丁寧な挨拶が始まったんですか?」など、嘘のない純粋な疑問は喜ばれる。

8.頭上にもう1人の自分をイメージ

対面のコミュニケーションでは”もう1人の自分”が上から見つめているようなイメージを持つといい。それだけで少し客観的に自分を見ることができるし、イラッとしても感情的に反応せず、冷静に対応することができるようになる。想像力が働き、相手の反応も予測しやすくなるので、やらかすことも減るよ。

9.自分を売り込む営業は3流

そんな風に思ってる営業が来たら、ウザいと思うのが人間じゃなかろうか。”自分を売込む”っていうニュアンス自体がおこがましい気がする。それに「自分を売り込め」なんて教えられたら内向的な人間はひるんでしまう(僕です) 内向的な人間は内向的な営業スタイルでいい。

10.法人営業はキーパーソン命

社員数300人を超えるような企業では、担当者、課長、部長の考えが違う場合も多い。この時、担当者が営業の窓口になると、課長、部長…と上げてもらう段階でハネられてしまう可能性がある。もしかすると常務はその提案に好意的だったかもしれないのに…いかにしてキーパーソンを紹介してもらうかが鍵。

商談の前に勝負は決まっている

さて、こうして見ると…もう商談の前に勝負は決まっているような気さえしますね。というより、それが営業の真実なのかもしれません。商談前の直接的な準備はもちろんですが、そこに行き着くまでに何をしていたのか?どんな姿勢で取り組んでいたのかは結果を大きく左右します。「古臭い」と笑う人もいるかもしれませんが、これらは人としての”あり方”にもつながる大切な話だと僕は思うのですが…さて、あなたはどう思いますか?

PS
10個目のキーパーソンを紹介してもらうことなんて、偶然起こるラッキーな出来事ではありません。そのために必要な行動を続けることでしか起こらないでしょう。たとえば、コレもその1つだと思います…

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS