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営業・紹介

2020/05/27(水)

オンライン商談で信頼など築けない

 

From 安永周平

全国的にも緊急事態宣言は解除されましたが、引き続きテレワークで仕事できる会社はテレワークを継続するところも多いようですね。会社によっては思い切ってオフィス解約しちゃう、という事例もチラホラ。打ち合わせや商談はZoomを使いつつ、Slackやチャットワークなどでテキスト(文章)によるコミュニケーションをしていく…と。

テレワークという選択は増える

で、こうした働き方って日本(特に東京)だと大きな変化かもしれませんが、アメリカではもともと「テレフォンカンファレンス」の文化があったそうなんですね。企業の決算説明会とかもオンラインでやってたとか。日本は狭いので会いに行けばよかったんですが、アメリカの国土考えるとメッチャ広いですし、会いに行くの大変です。

それが、コロナによるソーシャルディスタンスの概念によって、いよいよ日本もそうなるのかもしれません。実際、コロナという外的強制力によって始まったテレワークが「意外とやれる」と思っている人や会社も多いでしょう。業種にもよるかもしれませんが、今後「打ち合わせは、ビデオ会議しかしません」という会社が出ていても不思議ではありませんからね。

さて、僕らとして気になるのは、やはり「営業ってどうなっていくんだろう?」という話でしょう。コロナによる自粛が始まってからZoomを始めとしたオンライン商談、あるいは商談とはいかなくてもオンライン会議に参加された人は多いと思います。そこで感じたのは、対面(オフライン)との勝手の違いではないでしょうか。

オンライン時代の営業はどうなる?

おそらく、これまで客先を訪問してプレゼンする時は、ネクタイのVゾーンの色やプレゼン資料の表紙デザインなんかに気を遣っていたのではないでしょうか? 単価の高い法人向けサービスを売ってる人なんかは特に。これがオンライン商談であれば、不要なわけじゃありませんが…できて当たり前。そして、もっと気を遣うべき点が別にありますよね。

たとえば、スピーカーやマイクです。相手の言ってる言葉が聞きづらかったり、自分の声が相手に伝わりづらかったりすると…もう”戦う前から負けている”ようなものです(注:別にお客さんと戦う必要はないんですが) つまりは、本来なら必要としてくれるお客さんが目の前(画面越し)にいるのに「なんだか分かりづらいし、面倒だからもういいや」って流れになることも。

あるいは、背景もそうでしょう。僕のZoom画面の背景は、現在流行りの『電波少年』にしていますが(同世代の方、懐かしくないですか?w)、こうしたバーチャル背景は設定1つで印象を変えられる時代です。これを使えば、たとえ散らかっている家の中からであってもイケてるオフィスの背景を使って商談に参加することもできるでしょう(マインドセット面でオススメできませんが)背景を工夫することによって、もしかするとスーツやネクタイの色以上の影響を与えることができるかもしれません。

どうやってオンライン商談にこぎつける?

ただ、勘のいいあなたはお気付きだと思いますが…そもそも大前提となる問題がありますよね。何かというと「どうやってオンライン商談にこぎつけるか?」という問題です。ただでさえ新規開拓は難しい仕事。飛び込み営業、テレアポなど対面の時もそうだったと思いますが、まず「話をする席」に座ってもらうのが難しいのです。オンラインだと、それが可能になる???いやいや、もっと難しくなってますよ。対面(オフライン)ではトップセールスと呼ばれていた人たちが、今どうやって営業すればいいかわからず困っているんです。

既に信頼関係がある場合なら「ちょっとZoomで話しましょう」でいいんです。操作方法だって、最初は分からなくても、必要に迫られて徐々に覚えていきますから。でも、会ったこともない信頼関係がゼロの状態の人が、そもそもオンライン商談に応じてくれるでしょうか?仮に応じてくれたとして、その人がカメラオフで画面は映さないで「音声だけで失礼します」と言われたら…信頼関係を築くのは相当に難しいはずです。

つまり、現時点である程度の信頼関係がなければ、オンライン商談に応じてもらうことすら難しいですし、ましてや受注に結びつけることなどできないでしょう。逆に言えば、オンライン商談前に信頼を得ることができていれば、Zoomで話を聴いてもらえる確率は劇的に上がります。もちろん、そのまま受注に結びつくことだってあるでしょう。繰返しますが、鍵は「事前の信頼」です。これがオンライン商談の成否を左右します。

事前に信頼を得る、そんなことできる?

とはいえ、事前に信頼を得るなんて簡単に言うけど…そんなことできるの?って話ですよね。これには方法が2つあると思っています。1つはブログやメルマガ&SNSなどによって、日頃から役立つコンテンツを惜しみなく与えることで、多くの人から信頼される状態を作っておくことです。個人的な経験からも「いつもメルマガ読んでます」と言ってくれる方は、話がとても速いんですよね。ですから、メルマガやブログ、SNSなどを活用していくのはオススメです。とはいえ、これは時間がかかります。今すぐ成果が出る話ではありません。

そこで、もう1つの方法としてオススメしたいのが…これがお察しのとおり「紹介」なんですよ。紹介の何がいいかって、紹介元の信頼を”借りる”ことができる点です。知り合いを紹介してくれる人って、高い確率でその人から信頼されています。ですから、紹介元となる人に「彼は信頼できる人だから」と言ってもらうだけで、最初からある程度の信頼を得た状態でスタートできます。関係性ゼロの状態から、ある程度信頼された状態にワープできるんです。

だからこそ、Zoomなどでの商談に応じてくれる可能性も上がりますし、少々不利な画面越しのコミュニケーションであっても上手くいく…というわけです。また、紹介をもらう方法というのはプロセスが確立されていて、オンラインでできることも多いんです。現在、このボブ・バーグの『紹介の連鎖システム』を2日間でマスターするワークショップを教材としてまとめていますが…興味がある方はこちらを先にチェックしておいてください。ワークショップ用の教材も、こちらを持っている方には優先して先行案内いたしますので。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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