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GO-GIVER

2020/06/10(水)

価値って具体的に何なのさ?

 

From 安永周平

現在、新商品制作をしているのですが、その中でボブが「価値」についてかなり深く掘り下げているパートがあります。「人に与えることが大切」「価値を与えることが大切」という話は、既にあなたも耳にタコができるくらい聞いてるでしょう。ただ「じゃあ価値って具体的に何よ?」というと、言葉に詰まってしまうことありません? 僕はあったんですよ、この講座の編集・制作をする前は(笑) でも今、実際にコンテンツを編集していてようやく整理できてきました(※ちなみに、一緒に制作にご協力いただける方はこちらのFacebookグループにご参加ください)

そこで、今日はボブが新プログラムの中で整理してくれている「価値」について、少し紹介したいと思います。まず、僕らが提供できる価値というのは大きく分けて2つあります。1つは「内在的価値」であり、商品・サービス自体が持つ価値です。iPhoneであれば、電話ができることであり、SNSができることであり、Macとスムーズに同期できることなんかも内在的価値です。これは、割とイメージしやすいかと思います。では、もう1つの価値は何かというと…

GIVER は「付帯的価値」を発揮せよ

ボブは「付帯的価値」と読んでいます。これは、商品やサービス自体の価値(内在的価値)とは別に、あなた自身がする全ての行動によって、顧客に与えられる価値のことです。たとえば、ちょっとした気遣いなんかもそうでしょうし、気持ちの良い挨拶なんかもそうでしょう。で、この付帯的価値を上げるために、最もシンプルなのは「あなた自身が付加価値となる」ことです。

とまぁ「付加価値を上げろ!」ってのもよく言われることですが、これでもまだ抽象度が高くてよくわかりませんよね。で、ここが今回のポイントなんですが…あなた自身が付加価値となる方法は複数あって、それが5つに集約されるのだと。これらを「価値の要素」と読んでいます。具体的に何かというと、卓越性、一貫性、注意、共感、感謝の5つです。

これら5つの要素がどれくらい相手に伝わるかが、付加価値を発揮するための鍵になるんです。お客さんと接する全ての場面で、あなたやあなたのチームメンバーがこの価値の要素を発揮する。初めて知り合った時、信頼構築のプロセス、商談中、購入後のフォローアップ…などなど。あらゆる場面でこれらを発揮すれば、競合との価格競争から抜け出し、戦わずして勝つことができるのだと。ですので、今日は時間(文字数)の関係で1つ目の「卓越性」について紹介します。

価値の要素1「卓越性」とは何ぞや?

さて、この「卓越性」もまた2つの要素に分かれます。まず1つ目は「能力」で、仕事の技術面に関することです。自分の商品やサービスやプロセスについてどれだけ知っているか?ということですね。自分が参入している市場や競合への理解、あるいは彼らの商品やサービスがどういうものか?また、会社の社風や価値観に対する理解などです。

能力において卓越性を発揮するには、自分の仕事を正しく行う必要があります。そのため、あなたは学習を続けるのはもちろん、腕を磨き続けていく必要があります。本を読んだり、セミナーやカンファレンスに参加したりすることでスキルを磨いておきましょう。それが「卓越性」というあなたの付加価値に繋がります。あなたが組織で仕事をしているのなら、自分の仕事だけでなく他の人の仕事、組織全体としての仕事についても理解を深めておくことです。完璧にこだわる必要はありませんが、常に最高の自分を実現することです。

リッツ・カールトンに学ぶ小さな行動

そして、もう1つは何かというと「小さなこと」だと。これだけじゃ意味がわからないと思いますので、リッツ・カールトンの例を紹介します。リッツ・カールトンに足を踏み入れたことがあれば分かると思いますが、いつもスタッフが快く迎え入れてくれます。その場にいる全てのスタッフが歓迎してくれますよね。

しかも、その挨拶は「どうも〜」とか、単なる「いらっしゃいませ」ではなく、明らかに「ようこそお越しいただきました」という感じが伝わります。ちなみに英語圏では、こちらが「Thank you」と言うと必ず「My pleasure(お力になれて嬉しいです)」 と言ってくれるそうです。これは毎回で、例外はありません。

誰でもできるのに ほとんどやらない…

こう言うとあなたは「流石は一流ホテル、きっと研修もしっかりしてるだろうな。だからそんなことができるんだろうな」と思うかもしれません。しかし、どんなに小さなホテルでも、あるいはホテルじゃなくて旅館であっても、何なら民宿でも、これって”やろうと思えばやれること”ですよね? どんなホテルでもやれるのに、理由は色々とあるのかもしれませんが、ただ”やらない”わけです。

もちろん、同じようにやったからといって「リッツ・カールトンに勝てるか?」というと、それは難しいでしょう。しかし、他のホテルよりも質の高いサービス…もっと言えば「価値」を提供できることは間違いありません。多くのホテルではできてない、特別な体験を提供しているわけですから。そして、お察しのとおり、これが「卓越性」を発揮するもう1つの側面です。

たかが挨拶、されど挨拶…

言ってみれば、これ「挨拶」の分野ですよね。何も新しいことではありません。そして、1つ1つの行動はとても小さなことです。でも、その小さな行動が”違い”をもたらしています。小さな行動が積み重なることで、結果として「卓越性」を生み出しています。専門技術がないとできないことではありません。ただ、やるかどうか。続けられるかどうか。習慣にできるかどうか。たったソレだけの違いであるように思います。

繰り返しますが、何も新しい話ではないでしょう。しかし、こうした行動があなたの付加価値になり、「付帯的価値」を高め、競合との価格競争から抜け出すことを可能にしてくれるのです。こうした行動こそ『習慣化マスターシステム』を使って、効果的に自分に定着させていくといいように思います。

PS
あ…今気付いたんですが、今日は結婚記念日でした。結婚して4年、夫婦関係において「卓越性」を発揮するには、当日だけでなく”日頃の積み重ね”が大事だというのを、この1年の教訓にしたいと思います(汗)

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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