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GO-GIVER

2020/06/22(月)

値決めは「愛の告白」である

 

From 安永周平

先日、知り合いの起業家(&投資家)であるイグゼロさんが、とても素晴らしい内容をFacebookに投稿していたので…今日はその内容をこのメルマガでもシェアさせていただこうと思います(注:あ、許可もいただきましたので)。何かというと、ビジネスをやっている人が必ず悩む「値決め」についてです。京セラ創業者の稲盛和夫さんも「値決めは経営」と仰るくらいですから、単なる仕事の1つではありません。値決めは経営そのものであり、ビジネス全体を俯瞰して決めないといけないわけです。

必ず対価を受け取るのがビジネス

とまぁ難しいのはその通りなんですが、大なり小なりビジネスをやる以上、避けて通れないのが値決め。難しかろうが、適切でなかろうが…決めなければ前に進めません。だから、とにかく現時点で考えるベストな価格を決めにゃあイカンわけですよね。目に見える商品だろうが、目に見えないサービスだろうが、飲食でもセミナー&研修でも教材でも価格があります。

戦略的に一部を無料で提供することはあっても、全てを無料でやっているビジネスなど存在しません。世間ではよく勘違いされていますが GIVER=利益を受け取らない人、じゃありませんからね。THE GO-GIVER WAY 第5の法則は「効果的に与える秘訣は、心を開いて受け取ることにある」わけです。価値を提供したら、それに相応しい対価を受け取らなければいけません。

「とはいえ、対価っていくらなの?」

で、ここまではいいんですが「じゃあ、その対価っていくらなの?」となると、みんな頭を抱えるわけですよね。僕もそうです。やはり値決めというのは難しい。というより、いくら検証しても”正解はない”でしょう。たとえば一昨日、僕ら夫婦は、少し前に近所にオープンして気になっていた「高級食パン」のお店に散歩がてら行ってみました。そこで売っていた食パン、なんと2斤分で864円です。ヤマザキの「超芳醇」が1斤200円くらいですから、2倍以上です。そう考えると高い。

ところが、家に帰って食べると「ウメェえええええ!」となるわけですよ。「なんだこの食感、フワフワした柔らかさ、この幸せが800円?いやまぁ、たまには出すよね…」ってな話になります。普通より高いけど、それ以上の満足感がある。もっと言うと、たしかに美味いのは間違いないんですが…加えて僕らも、自ら満足しようという気持ちが強いんです。イグゼロさんの言語化が秀逸なのはここで、高いお金を払う時って、その人には「満足する覚悟」があるんですね。

こんなこと言うと怒る人いるけど…

これ、ビジネスをやっていない人は怒るかもしれませんが、高額のサービスを利用してくれるお客様ほど、自ら満足しようとする気持ちが強いし、クレームも返金も少ないし、聡明な方が多いし…何なら GIVER であることが多いです。繰り返しになりますが、それは高いお金を支払う時って「満足する覚悟」があるからです。この姿勢は、サービス提供者への GIVE にもなるんです。

一方で、低価格の商品(何なら無料でのサービス)を求める時って、どちらかというと「クレ!」という姿勢が強いのではないでしょうか。つまりは TAKER 気質になりやすい。これは特定の人の話ではなく、同じ人であっても支払う金額によって姿勢が変わる…という意味です。これについて、僕はある尊敬する経営者の方から「人は支払った金額分しか学ばない」と教わりまして、とても腹落ちした経験があります。

1400円の本 vs 14万円のセミナー

たとえば、1400円のビジネス書を買うと、多くの人はそこから1400円分しか学びません。しかし、同じ内容に基づいた14万円のセミナーに参加する人は、そこから14万円分、あるいはそれ以上の価値を学ぼう&持って帰ろうとします。だから、商品を安く提供することが、お客様のためになるかというと…実は疑問なんですね。サービスを提供する立場でこんなことを言うのは憚られるんですが…でもこれが価格の真実だと思います。

そして、それを踏まえたうえでのイグゼロさんの話がよかったのは「値決め=メッセージ」だという点です。つまり、自分が提供する商品・サービスの値決めというのは、究極的には「どんなお客様に出会いたいのか?」「そのお客様に何を約束できるのか?」というメッセージである…と。もちろん競合の価格は意識するかもしれませんが、そのうえで「私は、自分の提供するものに、これだけの金額を出してくれる人と出会いたい」という告白なんです。

提案「値決めという愛の告白をしよう」

そして、その金額を出してくれた人に、それ以上の価値を提供することを事前に保証し、事後は納得してもらうことをここに宣言する…それが現れるのが「価格」であり、値決めだというんです。この考え方、よくないですか?これが値決めに関する”正解”ではないでしょうけど、GIVER という生き方を選ぶ人には、とてもマッチする考え方だと思いました。

そして、お客様が高い金額を支払う覚悟をしてくれたなら、提供者側は、その期待に応える覚悟が必要。そのため、支払う前には「どのような価値を提供するのか?を説明する誠意が必要ですし、本当にその価値を提供できると証拠・実績なんかも伝える必要がある。さらに、提供した後も納得感&満足感を持っていただくための保証も、値決めにおいては重要になってくるはずです。だから、いわゆる”セールスコピー”っての長くなるわけで(笑)

提案「値決めという愛の告白をしよう」

価格を上げた結果、お客様が購入されないのであれば、それは充分な説明がなされていないのでしょう。なぜなら、高額のサービスを使ってくれる人は GIVE の精神に溢れている…だからこそ、その気持を”どこに使うのか?”も厳しく吟味するはずです。また、リピートや紹介が起こらない原因の1つは、充分なフォローアップができていない可能性もあります。このあたりは、まだまだ僕らにも努力できる余地があるのではないでしょうか?

値決めは確かに難しい。でも、だからこそ自分のメッセージを載せられる数少ない手段であり、よくも悪くも信頼関係に影響することです。僕らも今、ボブ・バーグの新プログラムのリリースを控えていますし、やはり値決めというのは悩みます。まだまだ未熟で手探りではありますが、これからもあなたと一緒に精進していければ嬉しく思います。というわけで、今後とも本メルマガをどうぞよろしくお願いします♪

PS
注)高額なサービスを”押し売り”すると、愛の告白は失敗しますよ。生命保険とか要注意です…

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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