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営業・紹介

2020/07/22(水)

役に立たない”薄い紹介”

 

From 安永周平

ここ数年、SNSやネット上の記事などでも「ギブが大事。まず与えること」「GIVE & TAKE じゃなくて、 GIVE & GIVEN だ」なんて言葉がよく見受けられるようになりました。

事実、ビジネスにおいて最も重要な「信頼」を獲得するためには、まず自分から与える姿勢が欠かせません。先に相手に GIVE するから、お礼を受け取れる(GIVEN)のであって、まだ信頼関係もできていないのに売り込んできたり「誰か紹介してください」なんて頼んでくる人には、誰も与えようなんて思いませんよね。ボブ・バーグの著書のタイトルのとおり『あたえる人があたえられる』のです。

いつまで経っても与えられない…

ところが、「そうか、まず与えることが大切なんだ!」と知って実際に行動してみたものの、どうも思うようにな結果にならない、いつまで経っても与えられることがない…という人は少なくありません。人の役に立つことをする、困っている人の相談に乗る、相手が繋がりたい人を紹介する…

そうやって自分から与える行為をしてみます。しかし、お礼を言われることはあっても、それ以上の関係になりません。そして「これで本当に信頼が築けているんだろうか?」と疑問が湧いてきます。当然、知り合いを紹介してもらったり、信頼でつながるネットワークができたりすることもありません。

ノウハウどおりに実践しているのに…

また、より効果的に与えるノウハウを勉強して、その内容を実践してみると…確かに今までとは違う反応が返ってくることもあるでしょう。ただ、その効果がどうも”限定的”に思えることはないでしょうか?時に紹介をもらえても、それはなんだか”薄い紹介”のようで、自分の仕事に役立つ人とつながることがありません。

自分のお客さんになってくれそうな人でもなければ、ジョイント・ベンチャーを組めそうな人でもありません。とてもじゃないですが、紹介によってビジネスが成長するようなレベルではありません。ノウハウを学んで実践しているのに、自分が思うようなレベルにはならない。言うなれば、見えない壁に押し戻されているような感覚です。

効果が限定的な理由は何か?

人とのつながり・紹介に限らず、この問題はあらゆる面で起こっています。世の中にはたくさんのノウハウがあります。本もたくさん出版されていますし、Googleで検索すれば一発で膨大な検索結果がヒットします。成果を上げるための知識は溢れています。

しかし、それと同じように”成果を上げる人”が増えているかというと、そんな印象もないですよね? ほとんどの人はノウハウを実践しませんし、実践したとしても、先のように”自分が思うレベル”の効果を上げることができていません。これは、いったいなぜでしょうか? そのノウハウは単なる夢物語なのでしょうか?

452mの高層ビルとノウハウの関係

実は、そうではありません。もちろん、中には他の人には使えない再現性のないノウハウもあるでしょう。しかし、効果が実証されたノウハウ、誰がやっても同じような成果が期待できる行動システムというのも確実に存在します。もしあなたがノウハウに沿って行動しても思うような成果が出ないのであれば、原因は別のところにある可能性が高いです。それは何かというと、そのノウハウを活かすための「土台」です。

ちょっと想像してみてください。クアラルンプールにある世界一高いツインタワー、ペトロナスタワーの高さは452mありますが、その土台の深さはどれくらいでしょうか?答えは118mです。118mと言えば、私たちの周りにあるほとんどのビルよりも高いでしょう。それだけ深い土台があって、高層ビルは支えられています。同じように、どれだけビジネスを成長させられるかは「どれだけ深くしっかりした土台が築かれているか?」にかかっています。

ノウハウを活かすための土台とは…

地上のビルの部分はノウハウで作っていくことができますが、それがしっかりした土台の上でなければ、砂上の楼閣のごとくサラサラと崩れてしまい、思うような成果につながらないでしょう。植物などでも同じですよね。大きな木には、深く広い根が張っています。土台がしっかりしているものです。

数多くの事例から分かるのは、同じノウハウを学んでも、思うような成果が上がる人と上がらない人がいるのは、ここに違いがあるということです。1度しっかりと土台を築いてしまえば、ノウハウや行動システムが力を発揮します。ビジネスを成長させるための土台がしっかりしていれば、順序だった行動プロセス、システムが大きな力を発揮します。

「紹介の連鎖システム」の効果を倍増…

ボブ・バーグが開発した「紹介の連鎖システム」もその1つです。このノウハウを存分に活かすための土台を築いていくこと…今回リリースされたボブ・バーグの新プログラムは、それを可能にしてくれるものです。リリース記念の先行割引案内は今日までですので、紹介ベースでビジネスを成長させていきたい方はぜひこちらチェックしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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