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営業・紹介

2020/09/16(水)

営業が苦手な人の強み

 

From 河合克仁

おはようございます!

このようなメール配信も4回目になりました。『THE GO-GIVER』メルマガ水曜日担当の河合克仁です。今回も締め切り直前に執筆させていただいています。とはいえ、普段は締め切りに間に合うかどうかの瀬戸際を攻めてしまいがちですが、今回は締め切りの前日に原稿を書き上げるという…僕の中ではかなり事前対応をしているタイミングでの提出なんです。

さて、たった一言でもあなたの営業活動にプラスになるメッセージでしたり、たった一つでも“よし、今日からやってみよう!”と思ってもらえるきっかけになれば、本当に嬉しいです。そんな思いを込めて書かせていただいている河合営業メルマガ。本日もよろしくお願いします!

営業が苦手な人に共通するテーマとは?

ところで、営業に対して苦手意識を持たれている方は次のようなことを感じたことはありませんか?

・そもそも見ず知らずの人に話しかけるのが苦手
・忙しそうな相手にこちらの要件を伝えるなんて迷惑な気がする
・相手が欲しいかどうか分からないのに一方的に提案するのって悪い気がする
・相手はゆっくり考えたいハズなのに、こちらの都合で即決を迫るのはちょっと…

…といったものです。このような理由から“営業することは迷惑だ”という思いが先行してしまい=(イコール)営業が苦手と感じているのではないでしょうか。なぜならば、、、14年前、営業1年目の僕自身がまさに100%(いや、120%)上記のような考えの塊だったからです。

そんな営業嫌いな僕が営業を好きになった理由

誰だって、相手が嫌がることをするなんて嫌に決まってますよね。ある意味、そのようなことが気にならない…そんな方は、営業活動のスタートダッシュには良いかもしれません。しかし、必ず頭打ちがやってくるでしょう。なぜならば、“相手が嫌がること”を気にしないのですから。例えば、相手が嫌がることでも気にせずガンガンお客様にアタックしていく…あなたはそんな担当者を大切な友人や先輩、両親に会わせたいとは思わないでしょう。

一方、“嫌われることをしたくない…”こうした思いは、少しだけ観点を変えることで欠点どころかむしろ強みにすら転換することができるんです。とは言っても…

・一歩目が踏み出せない
・人の目ばかり気になってしまう
・Noと言われることが過剰に気になってしまう

…といったことを気にしてしまい、思うような営業活動が出来ないと悩まれている方もいるかもしれません。では、こうした感情や考え方にはどう向き合えばいいのでしょうか。

僕がどん底からトップ営業に変われたたった一つのきっかけは

こちらも結論からお伝えすると、“自分の営業活動こそがお客様の喜びに繋がっているんだ!”と気づくことなんです。僕の場合、そう確信できるたった一人のお客さまに出会うことができたことがきっかけでした。

もちろん、売れない人の1番のウィークポイントは、自分がどう思われるかを気にしすぎることも否定はしません。しかし、5000名以上の営業パーソンとお会いし、お話を伺う中で感じたのは、それ以上に“相手に嫌な思いをさせてしまうのではないか”ということでした。つまり、多くの人は自分のことよりも“相手のことを考え過ぎる”傾向が強いのです。

ですから、まず何よりもお伝えしたいこと。それは、“相手のことを考えることは素晴らしいこと”なんです。そのうえで、“あなたは相手にとって本当に迷惑な存在なのか”ということを改めて自分自身に問い直して見てください。今一度、 問い直しても自分自身が相手に対して迷惑な行為をしていると感じたり、思ったりするのであれば、、、それはもう転職のタイミングなんだと思います。

というのも真剣な話、それはお客様の喜びにつながらない行為だからです。そして、そのような活動は長続きしません。仮に契約をお預かりできても、きっと“いつクレームを言われるだろう”と気持ちが穏やかでなく、売れば売るほどストレスがかかることでしょう。

また、別の方法で営業の仕事を改めて考えることもオススメします。例えば、トップ営業として実績を上げ続けている方に、自分たちの扱う商品・サービスについての価値や意義について尋ねてみるのもいいでしょう。あるいは、あなたのお客様に「なぜ、自分から買ったのか?」を尋ねてみるのもいいでしょう。(もしもあなたが新人営業なら、既にあなたの会社の商品・サービスを購入したことがあるお客様に、なぜあなたの会社の商品を買ったのか?を聞いてみてください。)

おそらく、そうしたことを聞いていくと、お客様が購入を決断した本当の理由や詳細なストーリーを知ることができるでしょう。このように“お客様に喜んでもらえるポイント”を探っていき、深く理解していくことが大切になります。

営業に苦手意識がある人がまずやるべきこと

ですから、営業に苦手意識があるという方は、まずはたった一人のお客様に寄り添い、喜んでもらえそうなことを試したり、お困りごとを伺って、解決のお手伝いをしてみましょう。きっと、心から喜んでいただける方と出会うことによって、あなたの考え方をマイナスからプラスに180度変えてくれるきっかけになります。

もっと言えば、営業に直接関係ないところからスタートするのもいいでしょう。例えば、奥様(旦那様)、お子さんや両親、友人や同僚…どんな人でもかまいません。彼らを喜ばせることに努めてみるんです。

ぜひ、今日からはじめてみてください。もしできたのならば、次は1週間と続けていきましょう。些細なことでも“この人に喜んでもらおう”というそのアイデアと行動の積み重ねこそが、必ずあなたの営業スタイルの確立に役に立つはずです。

P.S.
いやいや河合さん、そんなことを言ってもうまくできませんでしたという失敗談も、うまく行きました!ということなど、是非実践してみた感想や更なる質問などあれば気軽にメッセージいただければ幸いです。とにかく、小さなことでも、お一人にでも、このようなメッセージが届き、喜んでいただけることができたのならば、嬉しいです。

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「押し売りのようなやり方はしたくない…」そんな方にはコチラのページは朗報です…

 

 

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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