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交渉術, 営業・紹介

2020/09/30(水)

価格で戦わずに、価値提供に徹せよ

 

FROM:河合克仁

おはようございます。テレビドラマ”半沢直樹”が先週で最終回でしたね。自分も毎週楽しみに見ていました。また、実は小学2年生の娘もこの番組を一緒に見ていたんです。大抵の番組はポケモンやドラえもんに勝てないのですが(笑)。娘は、大きな組織に果敢に立ち向かう半沢直樹の姿に響いたのか…大和田常務の白熱の演技に惹かれたのか…詳しくはわかりませんが、最後まで「熱く頑張れー」とか「これってどういう意味なの?」なんて質問を受けながら楽しく視聴していました。^^

さて、今日のテーマは”価格と価値”について考えていきたいと思います。

「ちょっと高くて、、、」

…このようにお客さまに言われて、”YES”をもらえなかったというご経験を営業に携わっている人なら誰もが必ず味わったことがあるのではないでしょうか。僕も営業を始めたばかりの頃や、中々思うような営業成績を残すことができていなかった時は、このような断り文句をよく言われていました。

そして、なんだか自分も納得してしまっていたんです。”そうだよな〜、高いよなぁ〜と。”

ところで、価格とは金額です。目にも見えますし、一目で把握できます。きっと誰もが自分の過去の購入経験だったり、他の商品・サービスと比べることによって、瞬時に”高いな”とか”安いな”とかを頭の中で比較しているのではないでしょうか。それに加えて、人は分かりやすいものを頼りに判断しやすい傾向にあります。

価格は目に見える。一方、価値は…

一方、価値とは人それぞれ捉え方によるものなので判断しづらいものです。しかし、本来はお客さまがあなたの商品やサービスをどのように活用したり、お客さまの抱える課題を解決したり、あるいはどのように目標達成のサポートになるのか?…これらについては、明確に把握しておかなければなりません。

というのも、その課題の解決や目標の達成によって生じるものが”価値”だからです。そして、それこそがあなたが営業パーソンとしてその商品やサービスを扱う真の存在意義ではないでしょうか。ともすれば、単に商品・サービスの説明をするだけなら、もはやAIやロボットでも代用できるでしょう。

しかし、お客さまの真のニーズ…ひょっとしたらお客さまでさえも気がつけていない、言語化できていない、これを解決したい!このようになりたい!といった悩みや願望を発見したり、理解すること。そして、そのような悩みや願望を改善したり、具現化したり、成し遂げたり…するうえであなたの商品・サービスが力になるのだとお客さまに真に理解されれば、自ずと選ばれるようになります!

そのような状態になれば、細かな価格の違いなどは、あまり話の重要なポイントにならないことだってあるでしょう。

価格で戦わず、価値提供に徹しよう

ですから、価格で戦っている限り、競合他社の商品やサービスとの比較からは抜け出せません。

そのため、追求すべきは、お客さまの悩みや願望の深堀りなんです。そして、扱う商品やサービスの活用方法やその可能性をあなたがより深く理解することです。

改めて、次のようなことを自分自身に問いかけ、考えをまとめることが重要でしょう。

・あなたが扱う商品やサービスの価値とは何か?
・同じ商品、サービスであってもお客さまが”あなた”から買うべき価値とは何か?
・あなたの商品やサービスが持つ真の価値とは何か?

このように自分自身で考え直すことはもちろん、あなたの営業チームで話し合ったり、あなたの会社のトップ営業の考えを聞く場面などを設けてみると、また新たな視点を得られるのではないでしょうか。ぜひ、試してみて下さいね。

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追伸:
冒頭の”半沢直樹”の最終回で、半沢が所属する中野渡頭取が言い残した一言、”物事の是非は決断した時に決まるのではなく、後で結果として決まるものだ”という言葉がとても心に残っています。

これって営業でも同じだと思うんです。”営業の良し悪しは、お客様に買って頂いた瞬間ではなく、実際にその商品やサービスを活用頂いた後に決まる”と。あなたはどう思われますか?^^

 

 

 

この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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