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営業・紹介

2020/10/07(水)

「これって仕事?」に好機が多い理由

 

FROM:河合克仁

おはようございます!あっという間に2020年も残り86日。営業日で言えば、58日前後。ところで、2020年の元旦に掲げた目標に対しての進捗率はいかがでしょうか。今日できることは今日に。今週できることは今週に。今月できることは今月に。ゴールから逆算し”今日何をするのか/しないのか”を改めて意識することが大切な季節になってきましたね。

また、ちょっと先のことではありますが、年末というのは、誰もが何かと忙しく感じやすい季節です。ですから、「分かってはいたんだけど、なかなか忙しくてお客様とのアポが取れない…」そのようなことを12月になってから言わなくてもいいように、こちらのことも逆算して考えたいものですね。

ちなみに、年末年始になると特に増えるのがお客さまとの会食です。(今年の場合は、コロナの影響もあって、いつもよりは減りそうですが…)それでも、会議室の商談ではないお客さまとのコミュニケーションが増える季節。だからこそ、お客さまとの堅苦し過ぎない関わりが重要になってきます。

「この活動は業務として良いのでしょうか?」

さて、一見するとこれって仕事なのか?それとも仕事じゃないのか?と迷ってしまうようなお客様との付き合いってありますよね。もしもあなたが組織に属している方であれば、こんな会話を営業部内でよくするのではないでしょうか。

僕も会社員時代、”初めの頃”は先ほどの質問を先輩にしていました。というのも、上司の目、同僚の目もありますし、これって大丈夫なのかな?って気になっていたんですね。また、真面目な方であればあるほど、きっとそのように思うハズです。ですが、仕事の範疇となるのか線引きが難しいお客様との活動って上司の側も質問された手前、部下に対して真面目に答えないといけないですよね。

そうなんです。ですから、かしこまってそうした質問をすることって、あまり得策ではないと思うんです。(その業務が残業になるのかといった時間管理の議論などは一旦横に置いてですが^^)それよりも…

”●●さんならどのように過ごされますか?”

といった質問の方が効果的です。その活動に対して、良い悪いの判断を求めるのではなく、優れた先輩、上司、トップ営業の方なら、どのようにそのような時間を過ごすのかを聞くのがいいでしょう。というのも、その一見迷ってしまうようなお客さまとの時間、機会ってとてもチャンスなんです。

これは、僕が振り返ってそうでした。普通だったらこんな経験できなかった、こんな話を聞けなかった、こんな方にふとしたきっかけで出会えなかった…。そんな予想や想像を超えるプラスのチャンスって、ほとんどが”業務かどうか、何とも区別しづらいお誘い”に詰まっていたんですね。

もちろん、決められた時間、決められた方法で成果を出す事は大事です。でも、僕はそのような”一般的な”ルールの中だけでお客さまと接していたら、今の自分も、今のお客さまたちとの繋がりは生まれませんでした。例えば…

・お客さまと初日の出を見て、その後ミーティング…
・年末のお餅つきイベントに参加させていただいたり…
・相撲部屋主催の地引き網に誘っていただいたり…
・出張先で、とっさにゴルフに誘われたり..

とまぁ…メルマガでかける事はこれくらいですが(笑)。大体のチャンスは突然に、そして予期しない時に、朝か夕方以降に訪れていたように思います。

お客様はどちらとお付き合いしているのか?

もちろん、こうした判断基準や許容範囲は、お仕事内容や組織の方針、あなたのポリシーによって変わりますので、一概に決められません。しかし、一つだけ言えることはお客さまはあなたの仕事と繋がっているのか、あなたという人と繋がっているのかで、仕事を依頼される質も量も紹介も全く変わるということです。

ちなみに、こうしたテーマを書き始めると、あんなことやこんなこともあったなぁ…と若気の至りをたくさん思い出しました。笑 ですが、きっと長く営業をされている方であれば、こうしたことって共感いただけるんじゃないか、そう思います。

ぜひ、今後お客さまから誘っていただいたことで、お客さまとの絆を強められそうなことがあったら、「ぜひ!はい!喜んで!」と即答して、参加されてみてはどうでしょうか。一方で、今までないようなこんな珍しい経験をした。あるいは逆にこんな大変な思いをしたんですけど..というような経験があれば、ぜひあなたの体験談を聞かせて下さいね。

追伸:
今回のテーマ、書き進めていて、そうだ、ココにこそいわゆる普通の営業マンと、お客さまの懐に飛び込んで、可愛がっていただき、圧倒的な紹介をお預かりできる営業マンの違いになるなぁ、と再認識しました。

ちなみに、安永さん、GO-GIVERのメルマガ読者の方々との忘年会など、ないのでしょうか?メルマガでは伝え切れていない(であろう)細かい言い回しや受け答え、録音のない、その場限りならば伝えられるたくさんのエピソード…などなどを直接お伝えしたい衝動に駆られてきました(笑)

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押し売りは絶対に嫌だ。だけど、どうすればいいのか…そんな方には朗報です

 

 

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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