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GO-GIVER

2020/12/23(水)

風の時代の営業を再定義する

 

FROM:河合克仁

おはようございます。河合です。2020年12月22日に木星と土星が近づき(重なり?)、土の時代から風の時代が始まる。仕組みやお金、権威などが重んじられていた価値観から、個人やコミュニケーション、つながりが重んじられるようになる。

この2週間くらいは、このようなメッセージがWEBの記事で見かけたり、Twitterのトレンドに入っていたりして、”占星術に興味はないよ”というあなたも、チラッと読まれたりしたのではないでしょうか。

そういう僕も”占星術”という言葉も初めて聞くぐらいにわか”風の時代”について語っていますが^^;。風の時代だから…という主張というよりも、コロナが落ち着くどころか、変異して猛威を振るう可能性もある。そんなニュースが私たちの気持ちを再び不安なものに掻き立てないとは言い切れない昨今。

2018年、2020年に”心”に関する書籍を2冊出版させていただき。Twitterを通した「THE GO-GIVER」のメルマガ発行人である安永さんとの出会い。そしてこのメルマガを週1で担当でさせていただくことになりました。

このことにも何か意味があるのかなとふと思いましたので、改めて今年の振り返り。さらに、これからの時代のGIVERマインドを4つのキーワード【成果だけでなく感情も大切】、【非効率にこそ価値がある】、【損して得する時代がやってきた】、【目標達成も山登り型から川下り型へシフト】で4週間にわたって考えてみたいと思います。

成果だけでなく感情も大切

「感情に振り回されるな!やると決めたことをやり抜け!その先に見えてくるものがある!!」…一度や二度くらい、こんな指導法やセリフをあなたの営業チームの上司が営業会議で言ったことはないでしょうか。

まぁ…ここまでダイレクトでなかったとしても、”ビジネスに感情は持ち込まない”。これはなんとなくのビジネスマナーといいますか、暗黙のルールだったりしますよね。

先にお伝えすると、成果創造のために乗り越えるべきことは山ほどあります。さらに、このやり抜く・やり切ることの尊さは、誰よりも認識している自負はあります。ちなみに、僕には8歳の娘がいるのですが、その娘にもそんな”困難に向き合い、打ち克つ経験”をぜひともさせたい…そう心から思っています。なぜなら、その経験の価値や尊さを知っているからこそです。^^

さて、ここであなたに問いたいことがあります。それはこの”感情を無視していいのか?”ということです。

僕としては、この”感情”….あるいは”感覚”、”感性”、”勘”を研ぎ澄まし、磨き、高めること。これこそ、営業という仕事のみならずこれからの私たち人間にとって尊く、大切なものになると思っています。

そんな”感”や”勘”を大切にできる営業マンこそが選ばれ続け、お客様にも愛され、必要とされ続ける。結果として、そうした営業こそが大きな成果創造を成し遂げていく。そんな様子が僕の頭の中、心の中に鮮明なイメージとして浮かぶのです。

完璧を求めるなら、ロボットでいい

少し前に話題になった論文にAIやロボットによって”未来になくなる仕事”というものがありましたよね。その中に「営業マン」も未来に無くなる仕事としてランクインしていたかと思いますが、僕はそのことに対して”何を言ってるんですか”とクレームを入れたいです笑。あっ、確かに必要とされなくなる営業パーソンはこれから増えていくかもしれません。その一方で、営業の仕事しているいないに関わらず、誰しもが「営業力」を求められる時代になる。そう僕は予見しています。
 
 
「ミスなく、完璧に、滞りなく」をこうしたことを求めているのであれば、人に期待するよりも、システムやIT、ロボットの方が向いているでしょう。彼らは感情に左右されずに淡々と為すべきことを遂行してくれますからね。この主張には誰も異論はないかと思います。

では、僕たちは先ほどの「ミスなく、完璧に、滞りなく」ではない分野において、何かしらの商品・サービスを扱っている担当者に何を求めるようになるでしょうか。

僕の答えは、僕の気持ちを汲んでくれること。あるいは、自分でも気づけていない自分が本当に大切にしていることに気付かせてくれる質問力。他には、ちょっとした僕の変化を察知して、半歩先回りした提案してくれること。そんなことを期待します。

商品・サービスありき、または結論ありきのセールスではなく、自分の本心に気付かせてくれる。もしそんな営業担当者があなたをサポートしてくれるとするならば、どんなに素晴らしいことでしょうか。

トップセールスの基準が変わりつつある…

・商品の説明を丁寧にできる。
・「欲しい」とお客さまに言われた商品を手配する。
・昨年まで購入いただいたものと同じものを、再度提案し、購入いただく。

…このような”作業”は、あえてあなたが担当するという価値を見出しづらいでしょう。

しかし、3ヶ月先。いや、3週間先の社会情勢も見えない昨今においては、日々変化する状況や環境、それを踏まえた相手の気持ち、相手が大切にしている人の感情や様子を敏感に察知して、柔軟に対応してくれること。むしろ、相手でさえも気づけていないあなたの気持ちを整理して、方向性のある答えを導く。そんな営業パーソンが大活躍していく…そうした可能性が大いにあります。

今までの成果指標であれば、短時間に、高単価で、できるだけたくさんの商品・サービスを売る営業マンが「トップセールス」として囃し立てられてきました。

しかし、これからは会社に評価される営業マンではなく、お客さまに愛される営業マンこそが必要とされ続けられるのではないかと思います。それが長期間にわたって活躍でき、営業成果も向上させられる…からです。結果、そうした人がトップセールスになる…展開やストーリーがより顕著になることでしょう。

このメルマガは、そのような時代の最先端をいく営業パーソンとしての在り方、そしてやり方を学べる絶好の環境ですよね。そうです、日々こうしたことを学んでいるあなたが自然体でより活躍できる、そんな場が増えることをここに予測します!

このメルマガを通してですが、なんらかのきっかけで登録された”GO-GIVERなマインドや方法論をさらに深め、共に学べる仲間として、これからもどうぞよろしくお願い致しますね。

追伸:大切な報告を忘れていました…!実は、新著『世界のエリートが実践する 心を磨く11のレッスン』「ビジネス書グランプリ2021」にノミネートされました!読んで下さった方、これから読もうと思ってくださっている方、河合を応援しようと思ってくださる方、改めてありがとうございます。^^

もしよろしければ、【自己啓発】部門にノミネートされている”11のレッスン”をポチッとチェックし、最後のページのグランプリにもポチッとチェックして、投票の応援してもらえるととても嬉しいです!(入力は、1,2分で終えられ、勝手にメルマガも来ることもありませんので^^)

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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