FROM：河合克仁

おはようございます。2021年が始まりましたね。あなたも既にお仕事をスタートされているでしょうか。在宅ワークでスタートをしている…そんな様子かもしれませんね。１都３県対象の緊急事態宣言が発令される方針をはじめ、まだまだコロナ収束には時間がかかりそうな状況。

先行きが読みづらい…このような時だからこそ、４つのテーマで４週にわたって執筆をさせて頂いている風の時代の営業を再定義するシリーズ。今回は、第３回目と第４回目の順番を入れ替えて、”目標設定”というテーマで進めていきます！

今回のテーマは目標設定です！

ご存知のように年始といえば、目標設定！。ところで、あなたが2020年1月の年始に立てた目標、2020年12月31日時点での達成率はいかがだったでしょうか。恐らくほぼ全ての人が大幅に変わった目標、そして達成率だったのではないでしょうか。

そして、2021年はどうでしょうか。2020年ほど大変化する…そんなことはないかもしれませんが、ワクチンの接種開始や、治療薬開発のタイミング、それに伴う東京オリンピックの開催有無、コロナ収束の状況によっては本当に大きく変わってくる…そのことだけは確かですよね。

では、このような事前に先行きが読みづらく、状況次第によっては大幅な軌道修正が求められる…そんなときにこそおすすめな1つの理論。そして、目標設定の工夫について、ご紹介をさせて頂きます。

営業と計画的偶発性理論の意外な関係性

実はちょうど1年前に営業と計画的偶発性理論についてこんなインタビューを受けていました。『非効率の効率とは？トップ営業が「計画的偶発性理論」を薦めるワケ？』（1年前に記事ですが、コロナ禍の今に読んで頂くと、きっとその大切さを感じていただけると思うので、ぜひ、ご一読いただけると嬉しいです。^ ^）しかも、タイトルも前回のメルマガとほぼ同じという笑。

ちなみに、この計画的偶発性理論とは、個人のキャリアの８割は偶発的な出来事によって決定されているというもの。ですから、その偶然を計画的に設計し、自分のキャリアを良いものにしていこうという考え方です。

僕自身も、昨年はコロナの影響を受けて大きな変化がありました。ですが、このような考え方を数年前から特に意識できていたお陰で、前回のメルマガに書いた通り、ピンチをチャンスに変えることができた2020年でした。

目標設定は大切な２割だけを定めよ

もうこのタイトルが結論というか、僕からあなたへの目標設定の仕方の提案です。先ほども計画的偶発性理論について触れましたが、個人のキャリアでさえ８割は偶発的な出来事によって決定されるわけです。実際、僕個人としてもこの８割という数字はその通りだと感じています。個人差や社会状況、職種などの振れ幅を考えても、５０％〜９０％くらいが予期せぬ出来事なんじゃないかな、と。

もちろん、目標は持たずにとりあえず目の前のことをこなしましょう、と言っている訳ではありません。ですが、この”予期せぬ出来事”をどう捉えて、どのように振る舞うかこそ、”本当に成し遂げたい大切な目標”に大きな影響を与えるのです。

したがって、方向性やこれは成し遂げたい！そういう目標設定って本当に大切です。また、年初に目標を立てて、ほったらかにし、年末にその目標を確認する…というのもナンセンスです。やはり、毎日その目標を確認し、その達成に大切なことを確認する方が、何倍もの達成確率をもたらすと感じます。

しかし、その目標や計画が細かすぎると、予期せぬ出来事への対応や柔軟性に欠けてしまいます。そのため、今この状況は、あなたがコントロールできないもの。また、さまざまな状況によって、あなたの仕事やプライベートに影響がある…と考えておくとどうでしょう。まさしく、予測しづらい昨今こそ、この考え方が役に立つのです。

川下り型の目標設定（＝流れを意識した目標設定と実行）

さて、今回のタイトルにも記した目標設定のススメ。そもそも、目標設定は大きく分けると、”山登り型の目標設定”と”川下り型の目標設定”があると僕は考えています。いわゆる一般的に言われる目標設定は前者ではないでしょうか。具体的に言えば、ゴールを定め、ゴールから逆算し、半年後、３ヶ月後、１ヶ月後、1週間後、そして今日の目標を定める…というもの。

こうした目標設定に関してはあなたもご存知でしょうし、慣れているでしょうから、あえて今回は後者の川下り型をあなたにオススメします。この「川下り型」とは、一言で解説するならば、”流れを大切にする”ということ。

例えば、あなたがサービス業に従事し、来客目標を持っていたとしても、営業時間の制限があれば（あるいは強制的に生じれば…）、それは叶わなくなりますよね。ですから、目標の数字を設定していたとしても、そもそも店舗の営業ができなくなってしまえば、その目標達成は困難を極めるわけです。

ですが、そのような状況であっても、既存のお客様のバースデーカードに記入する一言メッセージを、いつもよりも丁寧に書くこともできるでしょう。あるいは、お一人一人に個別のメールやお電話で売り込みの連絡ではなく、購入後のアフターフォローとしてコミュニケーションを取るなんてこともできます。

流れにしたがい、柔軟に変化し、目標を達成すること

コロナや店舗の状況に応じて、柔軟に取り組むことや重点目標を工夫し、変化させていく必要することが大切です。そのうえで、必達の目標を既存のお客さまのリピートの比重で高めるのか、新規のお客さまとの出会いから商品購入に繋げることに力点を置くのか…柔軟性を持って、変化にすること。

このように必達の目標は意識したうえで、それぞれの計画や方法などに関しては余裕やバファーを持った取り組みを意識すること。そんな”川下り型”の視点こそが今こそ求められているのではないかと思います。ぜひ、今年あなたが定めた目標に取り入れながら、2021年取り組んでみては、いかがでしょうか。

追伸
本日の内容は、新著『世界のエリートが実践する 心を磨く11のレッスン』でも、共著者であるインドの先生からの教えを元に、さらに詳しく解説しています。もっと詳しく知りたい方はぜひ手に取って下さいね。そして、この新著がノミネートされているビジネス書グランプリの投票も1月8日を持って締め切りなんです。もし本日の内容などに共感いただけた方、あるいは応援いただける方は、ポチッと投票してもらえると嬉しいです！

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