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GO-GIVER, 人間心理

2021/01/20(水)

”事実”と”捉え方”を分けて考える大切さ

 

From 河合克仁

おはようございます!最近は朝起きる瞬間、とっても寒くてもう少し布団に入っていたいな〜と思うことが増えています^^。というか毎日です笑。他方、朝方のスタイルにしたいな〜と思いながらも、中々上手くできません。

気合いが足らないのか、意味づけが弱いのか、そもそも夜型なのか、、。8歳の娘にもできれば朝方スタイルを身に付けさせてあげたほうがいいのかな、などなど考えています。もし”早起き”や”自分のリズムに合った生活習慣”など詳しい方がいらっしゃったらぜひ教えて下さいね!

ところで、感染拡大が収まらない新型コロナウイルス感染症。僕の知り合いの方の知り合いの方が感染されて、身近に迫っていることを感じています。一方で、このような記事も冷静に読んでいます。「コロナ死4000人vs.肺炎死10万人」という数字をどう読むべきか。事実を知り、リスクを考え、過剰反応をするのではなく、”正しく恐る”こと。改めて大切にしたいと感じています。

思い込みを排除するためには

ちょうど、2年前の2019年1月に日本語訳され出版された世界的ベストセラー”FACTFULNESS(ファクトフルネス)”。僕からあえて説明する必要もないくらい多くの方が手に取っている書籍には、私たち人間が囚われやすい10の思い込みを手放すヒントが書かれています。

詳細はこちらの書籍を手に取っていただいたり、タイトルを検索すれば本当に多くの方の感想や、要約記事などもありますので確認されてみて下さいね。

今回は”営業”という観点から、こうした思い込みに囚われない工夫や逆に囚われやすい”傾向”を確認したいとしましょう。それによって、自分自身はもちろん、同僚やお客さまとのコミュニケーションに生かしていただければと思います。僕のアイデアや今までの体験談などを共有させていただきますので、ぜひ参考になれば幸いです。

コロナ禍では、お客さまとの繋がりを作りづらい!?

例えば営業会議をしていると、こんなやり取りがあるのではないでしょうか。

・「お客さま側も面会にはとても慎重になられていて、直接面談ができません」
・「先方は、Zoomなどを導入されていないので、コンタクトを取る方法がありません。」
・「7割の接触を減らすということで、面会を断られました。」

もしかすると、実際にこのような状況を経験されたかもしれませんね。そしてどれも間違ってはいませんし、お客さまが仰られることですからそれに対して反論をする必要もないでしょう。

とはいえ、全て「分かりました」と伝えて、そのままコミュニケーションが取れないままになっていたら…どうでしょう。察しのいいあなたならお分かりの通り、数ヶ月後、その方々との関係は決して深まることはありませんし、場合によっては関係ができていたのに疎遠になってしまう…そんな状況も容易に考えられるでしょう。

お客さまが喜んで下さることは何か?

ですが、このような状況だからこそできることがあるものです。かといって、無理矢理にポジティブシンキングしなさいという訳ではありません。そう、あなた自身がそれぞれの方の状況に置き換えて思いを馳せてみることから始まります。例えば、「もしその状況に置かれている方だったらしてもらうと嬉しいことはなんだろうか?」こうしたことと考えてみることです。少しだけでも相手のことを考えてみるだけでもできることは本当にたくさんあるのではないでしょうか。

例えば、飲食店を経営されている方ならば…「なんとか営業時間内に食べに来て欲しい」「テイクアウトで利用してもらえたら嬉しいなぁ」…そのようなことを考えているかもしれません。

あるいは、経営者であるならば…「同業他社は目下どのような取り組みをしているのか」「感染症対策で配慮すべきことだったり、他社事例なんかを知ることができればありがたい」「補助金や助成金もたくさんあって分かりづらい。何かしらまとまっている情報って何かないかな」…といったことを考えているかもしれません。

もしくは、人事担当者であれば…「内定者研修はどうしようか」「オンラインであってもどれくらい効果的な学びを提供できるだろうか。何かしらの良い事例があったら嬉しいなぁ」…こんなことを思っているかもしれません。

ほかにも、採用担当者であれば…「直接、候補者に会う機会を作れないので何か良い方法はないだろうか」「最近は、SNSを活用して採用する会社も増えているみたいだけど、どのような方法ができるだろうか。費用対効果ってどれくらい何だろうか」….そんなことを考えているかもしれません。

さらには、お子さんをもつお母さん、お父さんであるならば…「もしまた学校が休校になってしまったら、学習の遅れが心配だなぁ。子供は運動不足になりがちだし、室内でも少し運動できる方法ってあるのかな。」「家のローンの返済も、次の夏までボーナス減額になったら不安だ。改めて、お金のことを考え直さなくちゃいけないな」…こんなことを考えているかもしれません。

…とこのように考えてみると、それぞれの方が困っていることやこうしたら嬉しいということ、挙げ出したらキリがないくらい、たくさん出てくるものです。

お客さまリストを整理し直す絶好の時間

たしかに実際に会ったり、お食事をしたりすることは難しいでしょう。だからこそ、改めてあなたの日々の営業活動を見直したり、整理したりする機会と捉えることもできるはずです。そして、今がその絶好のタイミングなのではないでしょうか。そのうえで、次のような方がいないか考えてみてください。

・過去1年でお取り引きが活発な方で、最近連絡が取れていない方はいないか?
・取引はないけれども、長きに渡って応援して下さる方で最近ご無沙汰している方はいないか?
・コロナの影響を受けて、特に困っている方はいないか?

その中でもあなたにとって①関係性が深い②取引実績も大きい…そんなとりわけ濃いお客様を25名をリストアップしてはいかがでしょう。その方々のビジネスとプライベートでお力になれることはないか?何をしたら喜んでいただけそうか?…そんなことを考えてみると、きっと今だからこそできることがたくさん見つかるはずです。

昨今のように活動に制限があると何かと”できない理由”を見つけたり、並べがちです。ですが、改めて今だからこそできることに焦点をあててお客さまに喜んでもらえる営業活動を磨いていきましょう!

ちなみ、あなただからこそ工夫していることや、こんなことをしたらとっても喜んで頂けた。そんな事例があれば、ぜひ僕にも教えて下さいね。^ ^

追伸:このように定期的にアウトプットをさせていただくと、僕自身もまだまだできることがあるな、と再認識できます。まさにあなたも、今、お客さまの様子を伺うこと。あるいは「何かお力になれそうなことがあれば仰って下さいね。」とお客さまにメールをお送りすることも一つのアイデアかもしれませんね。この状況だからこそ、GO-GIVER WAYを磨いていきましょう!

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お客様をはじめをとした人間心理を学ぶにはコチラも参考になるはずです….

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この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

相川 雄輔

法人営業の熟練工
Skilled Workers代表

 

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