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営業・紹介

2021/01/27(水)

1ヶ月でトップの6倍を達成する営業術

 

FROM:河合克仁

おはようございます。先日始まった2021年。あっという間に1/12が過ぎ去ろうとしています。あなたの年間目標に向けて、1/12以上のペースで過ごせているでしょうか。

”まだ、90%以上の時間があるから大丈夫。”もちろんそうなのですが、悠長に構えていると、あっという間に時間は過ぎ去っていくものです。

あなたのビジョン実現に向けて、最も効果的な行動とは何か?それを行えているのか?シンプルですが、この問いを常に自分自身に問いかけてみてくださいね。

本日のテーマはとあるトップ営業の営業術です!

ちなみに、僕は昨日そして本日とKさんという方のセミナーをサポートさせていただいています。このKさんは生命保険の営業をされているのですが、この生保業界のトップ・オブ・トップを走られる方でして。

4年連続5回目のTOT基準(Top of the table:世界各国の生命保険・金融サービスの専門家のうちトップクラスのメンバーで構成される組織を「MDRT」(Million Dollar Round Tableの略)といいますが、その「MDRT」の入会基準の6倍以上の生命保険販売成績を有する会員資格のことを「TOT」といいます。)を今年はたった1ヶ月で達成されているんです。

思えば、このKさんとのご縁はあっという間に10年を超えますね。数年前に「河合ちゃん、チャンピオンになれたよ!さらに高みを目指したり、最近の動向なんかも踏まえてコーチングしてよ!」と連絡をいただいたことをきっかけに、月に一度(コーチングだなんておこがましいですが)お会いさせていただいています。その際、僕で力になれそうなことを伺ったり、よりKさんのビジョン実現のお手伝いをさせていただいているんですね。

本日は、大僭越ながらもKさんの支援をさせて頂いている僕だからこそ気づいたこのKさんから学ぶ営業術をあなたにもシェアさせていただき日常のヒントになれば嬉しいです!

学ぶ姿勢〜純粋な好奇心〜

“とにかく、ピンときたものは自ら学ぶ。そして、良かった!と感じたら、身近な方におすすめする。”

この1文に込められていますが、Kさんのそばにいて気づくのは、どのようなことにもご自身でピンときたら即実行されている点です。趣味的なものから実務的なものまで、対象されているお客さまの力になれそうなことであれば、率先して自ら学ばれているんですね。

そして、僕が何より”凄い!”と感じるのは、その良かった学びを身近な方に全力でお勧めする、ということ。そのおすすめされる先は、お客さまや同僚のみならず家族にも及びます。本当にありがたいことに、僕たちの書籍『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』『世界のエリートが実践する 心を磨く11のレッスン』にも共感くださり、エグゼクティブ向けセミナーに奥様や娘さんまでもご紹介くださり、参加してくださっています。

家族に勧め、実際にセミナー参加される。ちょっと想像してみてください。もしあなたがあなたの奥さまや旦那さま、お子さんに何かをおすすめして、すぐに実践してもらえそうですか?これってなかなかハードル高いですよね?このように学びの実践はもちろんのこと最も身近な家族を大切にされている…何よりの証でいらっしゃると感じています。

その道の専門家、一番の人に協力を仰ぐ

 ”得意なことに一点集中。あとは全て協力を仰いでチームでお客様に貢献する。”

これも身近にいるからこそ分かることなのですが、Kさんは超凄い反面、とっても人間味溢れる一面もたくさんあります。^^ そして、これはKさんのみならず、偉大な方に共通する点です。改めて感じるのは、どんな偉人でも同じ人間であること。成果に圧倒的な差があるとしたら、”どれだけ、周りの方の力を借りられるのか?”ということなんです。

後は、次のテーマでも書きますが「マーケット設定」です。そのマーケットのお客さまにとって、ベストな環境、ベストなチームに一点の妥協もありません。だって、どこでもできるはずのオンラインセミナーの配信をKさんは格式高いあの帝国ホテルから行っちゃうんです!

実際、今回僕がKさんのサポートとして携わらせてもらったセミナーはオンライン形式でした。これは、僕たちがオンラインセミナーを海外の先生方と何度も行っていることをKさんはご存知であったからなんですね。ですから、今回のオンライン配信のお手伝いにも声をかけて頂ける運びとなりました。ですが、まさかこの配信を帝国ホテルから行うことになるとは、、。

今回のセミナーはKさんご自身企画なんですが、ご本人がお話をされるのはわずか数分。9割以上は各分野の専門家の先生に依頼されています。その道のプロと組む。その妥協のない姿勢だからこそ、自然と超一流のお客さまを引き寄せられ、結果、大きな成果にも結びつくんだということを今回携わることができ、改めて感じることができました。

新規のお客さまと出会うマーケティングの実施

 先ほどちらっと「マーケット設定」について触れましたが、Kさんはこのお客さま対象設定が超明確なんです!!!!例えば「〇〇が□□以上の△△の方は、◎◎しかいない。だから、とにかくその方々に対して喜んでいただけることをするんだよ!」と対象されている顧客の設定がとても明確で具体的なんですね。

また、その対象の方にとってご安心いただけるDMの質感、メッセージ、会場など細部にもこだわっているんです。実際、Kさんは「みんなすぐに辞めちゃう。だから、成果に繋がらないよね〜」と呟かれるんですね。その言葉にもどうやら成果の別れ道がありそうです。

ちなみに、Kさんは同業や同僚にも情報はオープンでいらっしゃいます。こちらについても、これからはいかに囲い込んだり、クローズドするかではなく、いかにオープンにシェアするか。これがキーワードになりますね。

数字目標はゴールではなく、あくまで通過点に過ぎない

 追うべきは、ご自身が貢献したいお客さまのプロフィールの明確化と、その方へのGive !Give!!Give!!!

 1ヶ月でTOTの基準をクリアーされる(分かりやすくお伝えするならば、普通の営業マンが1年かけてもクリアーできる方が、全体の0.1%くらい?の基準を1ヶ月で達成してしまうという…)くらいですので、凄すぎるのですが、、。それはさておき、とにかくKさんは数字を追っていないんですね。そう、フォーカスしていることは、喜んでいただきたいお客さま像を明確にし、その方に喜んでもらえることをとことん追求しているんです。

もちろん、数字のことも意識はされていると思いますが、ほんの一部なのでしょう。これは、あなたのステージによって変わることですが、とにかく目標数値のその先を見て日々の活動を実践すること。これって、真似れることですよね。

また、Giveについて、僕は本業とプライベートの2つの切り口を意識しています。本業で喜んでいただく/問題解決のお手伝いをすることはもちろんですが、営業を始めた頃って、中々僕一人ではできないことだらけでした。

でも、お客さまのプライベートや趣味に関しての情報提供や楽しんで頂けることならばしやすいです。例えば、あなたがマラソンが得意ならば、むしろ偉大な経営者の方よりもトレーニングについては勝るかもしれない。本業プラスαで喜んでいただくこと、意識してみてはいかがでしょうか。

普段呟かれる口ぐせ、ご家族とのエピソード、失敗をユーモアに変えるコミュニケーション、絶対許してしまう謝り方、ここぞという時の即決断&行動力…本当にたくさんのことを身近に学ばせていただけていることも、本当に有難いことです。

このようにトップ中のトップの方からのチャンスに恵まれているからこそ、気づいたことがありました。このメルマガを読んでいただいているあなたや営業を通してより良くなっていきたい、縁ある人に喜んでもらえる存在になりたい…そう思っておられる方の力になれるように今回のような現場での学びをこれからもシェアしていきますね。

追伸
改めて、日々”誰と過ごすか”が大切なんだということを痛感しています。そして、ふと思い出しました!とっても貴重な時間のことを笑!

不定期で配信している”コンシャスリーダーシップアカデミー”という、”心の学びの実践編”を学ぶ無料のFacebookグループがあるんですが、今日(1月27日)と土曜日(1月30日)に偉大で尊敬するお二人の特別対談があります。

1月27日20時からは量子力学の専門家、高橋宏和さん。1月30日朝10時からは人材育成の専門家、湯ノ口弘二社長と対談させて頂きます!(30日は僕のインドの師匠も登場します!)

ぜひ、お時間ある方はLIVEで!また、時間合わない方も1週間ほどアーカイブ残しますので、ご視聴くださいませ^^

Facebookグループ:コンシャスリーダーシップアカデミーの参加はコチラから
※どなたでもご参加いただけます。

 

 

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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