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2021/02/09(火)

”値引き”という病の治し方

FROM　ボブ・バーグ

前に私は『Around the Corner to Around the World』という本を読んだことがある。この本には「私がダンキンドーナッツを経営して学んだたくさんのこと」という副題がついている通り、ダンキンドーナツのCEOを35年間務めたロバート・ローゼンバーグ氏によって書かれたものだ。

彼はこの企業を世界有数の有名企業にまで高めた人物として知られているだろう。

従業員と交渉に向かう父の姿

さて、物語の始まりは1947年、ロバート少年はまだ9歳で、父親のウィリアムと一緒に暮らしているときのこと。ダンキンドーナツの創設者でもある彼の父親はその日、従業員たちのいる職場を訪ねるところだった。

というのも、コーヒーの原材料費が高騰したことにより、コーヒーを値上げしなくてはならない状況になっていた。そして、父のウィリアムは苦渋の末、値上げの決定に踏み切ることを決め、それを従業員たちに伝えようとしているところだったのである。

しかし、従業員たちはコーヒーの値段が高くなると商品が売れないのではないかと難色を示していた。そのときの様子を、ロバート氏は先ほどの本の中で次のように書いている。

「私は、ガヤガヤ言う従業員たちの後ろのほうに座って、自分の父が彼らの前に立つのを見ていました。ふつうの人なら気後れしてしまう状況でしたが、父には恐れなどありませんでした。父は、コーヒーの仕入れ価格がどんどん上がっていることを説明し、質を下げて顧客に提供するよりも、価格を上げて質を優先する方が結果としてうまくいくということを力説しました」

さて、このロバート少年の回想から私がお伝えしたいのは、自分が扱っている商品やサービスに対して自信を持つことの大切さだ。

自分の扱うものの価値を本当の意味で理解し受け入れているか？

顧客に「値段を下げろ」と言われることは珍しくないものだ。だが、そう言われたとき、自分の商材の価値について確信がなければ「確かに、下げたほうがいいのかもしれない」と納得してしまうこともよくあることだろう。

もちろん、場合によっては価格を下げることも重要なこともある。場合によってはそれが最善である場合もあるため、値下げは決してするなと言っているわけではない。ただ、私がここでお伝えしたいのは、安易に価格を下げてはいけないということになる。

そう、価格を下げるというのは最終手段であるべきで、それも自分の商材の弱点を克服するためにおこなうのではなく、自分の商材の持っている強みを活かすためにおこなうべきなのだ。

基本的には値下げをするという選択に安易に踏み切らず、自分が提供している価値についてよく理解すること。そして、それをどのように提供するかを考えるのことこそ、言ってみれば、GO-GIVER WAYとしてセールスする者の流儀でもある。

ロバート少年の父ウィリアムは、自分たちが提供しているものの価値を本当の意味で理解していた。でなければ、値上げという方針をとるのは、簡単なことではなかったはずだ。さて、あなたは自分が扱っている商材の価値を本当の意味で理解し、受け入れているだろうか。このことは、今一度見つめ直されるべきことだから。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の１人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

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