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営業・紹介

2021/02/10(水)

紹介が生まれないたった一つの理由

 

FROM:河合克仁

おはようございます!先週末はとても暖かくなってきて、このまま春が来るのかなとも思ったのですが…そんなに甘くはないですね。まだまだ寒い日は続きそうです。

また、新型コロナウイルスの新規感染者数も、また少し落ち着いてきましたね。「もう早く旅行に行きたい!仲間やお客さまと、ワイワイ騒ぎたい!」そんな気持ちももう少し我慢…ですね。でも、我慢し過ぎることもまた良くない…そうも思います。ジレンマですね。^^;

ちなみに、そんな中でこうしたニーズを満たしたアプリが、先月末から一気に日本で広がりましたね。そう、音声SNS”Clubhouse”です。こうした新たなサービスに触れつつも、今できることって何があるのか。時代はどんな方向に進もうとしているのか。そこで生まれる悩みってなんなのか。どうしたら解決できるのか。そんな中でお客さまたちは今何を感じているのか。そんなことを日々考えながら過ごす今日この頃です。

時代の転換期だからこそ、僕たちのようなまだ何者でもない人間にチャンスが到来している。そんなチャンスを活かすにも、やっぱり”紹介される人”であるか、否か。これほど大きな違いを産むものはありません。原点に立ち返って、改めて今日は”紹介”というテーマについて深掘っていこうと思います。

本日のテーマは”紹介”です!

突然ですが、あなたの紹介をいただけるレベルって自己採点で0点〜100点だったら何点つけられそうですか?あなたの良い点はどのようなところでしょうか?どんな成果を残すことができましたか?また、100点でなければ、どんなことを改善できたら、100点に近づけるでしょうか?

…と次々と問いを投げさせてもらいましたが、いかがでしたか?実は、これらの質問は僕が紹介に限らず何か課題を解決するときにも大切にしている質問です。こうした一連の質問に答えていただくと、あなたの現在地が見えてくるはずです。

ところで、僕がこうした紹介営業の話をすると次のようなことを言われることがあります。それは…

”私の仕事は紹介が生まれない営業です”

というもの。ただ、申し訳ありませんがそれは100%間違いです。いえ、100%というとちょっと強いですね。すみません。99%間違いです(笑)。…とそれくらい強く、僕は確信を持って”紹介が生まれない営業はない”そう言い切ります。ちょっと想像してみてください。次のような場合はどうでしょう。例えば…

・あなたが採用も担当するマネージャーであるならば、あなたが採用をした方から紹介は生まれていますか?

・もしあなたがキッチンカーのオーナーとして事業を営まれていたら、ランチボックスを購入したお客さまから、紹介をいただけていますか?

・あなたが人事担当者向けの営業をしているとしたら、その人事担当者から、他社の人事の方を紹介いただけていますか?

…といった業種や状況であっても僕は紹介をお預かりできると思います。なぜならば、僕自身や僕のお客さまは、どのようなお仕事であってもご紹介をお預かりされているんですね。ですが、ここでちょっと疑問が芽生えます。それは、なぜ紹介が生まれる人とそうでない人がいるのかということです。

もちろん、さまざまな理由はあることでしょう。ですが、一番の根っこは、あなた自身がご紹介をお預かりできることに100%の確信を持っているかいないのか…ここに根本的な違いがあるのではないでしょうか。ちなみ、僕は紹介をお預かりできることに確信を持っています。ですが、むしろこの確信を持たなくてはなりません。なぜなら、自分が「紹介」をお預かりすることが目の前のお客さまにとっても、今まで担当しているお客さまにとっても、最善の方法だからなんです。

少し分かりにくいかもしれません。ですが、考えてみてください。もしも営業パーソンで「紹介」がなければ、あなたは新規開拓ばかりにエネルギーを割かなければなりません。すると、あなたは既存のお客さまのケアやサポートよりも新規開拓のことばかり考えなければならなくなるでしょう。ですが、既存のお客さまにとって最善ですか?あなたの言葉を信じて、一歩踏み出してくれたお客さまにとってもっともいい状態でしょうか?僕はそうは思いません。

紹介ベースで仕事をすることの重要性

ですから、どのようにかして紹介をお預かりできないか、紹介ベースで進めていくことができないか、そんな発想や思考が重要になってきます。それは、先ほどの業種や状況であってもしかりです。

例えば、採用担当者であるならば、、、採用した人材の周りには、その人物に似た人物が集まりやすいわけです。つまり、採用候補者ような人物をもっと集めたい場合、その人物は最高の紹介パートナーになります。

また、キッチンカーで販売したお弁当を食べたお客さまの周りには、きっとそのお客さまと似たような仕事や状況の方がいるはずです。だとすれば、その周囲の人も同じようにお弁当を食べたいニーズが高いでしょう。だとすれば、こんな提案もできるはずです。”会議や研修で必要でしたら、日時や個数も要望承りますので、ぜひお声がけくださいね。”もし僕がキッチンカーをオーナーとして接客していたら「紹介」を意識して必ずこのように声を掛けるでしょう。

そして、人事担当者の場合もです。おそらく、他社に対して人事を紹介したら競合に当たるじゃないですか…そう感じる方もいるかもしれません。しかし、ミクロ的に考えるのではなく、”業界、地域全体を良くしていくこと。その先導をすることがひいては●●さんや貴社のポジショニングを強くしますよね!”と提案し、ビジョンを共有し、業界、地域ごとの全体的な取引を広げます。

このように紹介という発想を持ってビジネスの展開を考えていくことってあなたの営業成績をあげるだけではないんです。結果として、あなたの大切なお客さまにとってもベストであるわけなんです。

営業職に携わる場合も自分で事業を行う場合も、もちろん「紹介」というマインドセットを確立することが大切でしょう。そして、この紹介をお預かりするためのスキルアップは、緊急かつ重要な強化すべきポイントであると改めて感じます。ですが、きっとこのメルマガをお読み方はお気づきの通りだと思いますが。ぜひ、GO-GIVERな方法論を一緒に学びを深め、実践していきましょうね!

追伸
2月8日にGo-Giverメルマガ発行人の安永さんと対談をさせていただきました。改めて感じたことは、、、”僕は営業が好きだーーーーーーー!”、そして、”もし紹介がもらえなくて困っている方がいたら力になりたいーーーーーーーー!”ということでした。

2月27日に丸1日かけて、紹介の連鎖システムの実践に関するオンラインセミナー&グループコンサルを行います。今回は僕が担当する第1回目であり、そして20人の少人数ですからまぁ..みっちりさせてもらいます。ちなみに、普段のコンサルティング料からすると、価格も0が1つ少ないんじゃないかな(笑)

…とまぁそれはさておき、そんな価値を感じてもらえる企画です。強いオススメはたまにしかしませんが、今回は、、、”参加必須”!!です。ちなみに、紹介のお預かりの仕方だけは、僕、超得意なんですよ。

ぜひ、初回ということもあり、絶対喜んでいただきたい。さらに、人数は少ない方が個別対応もできるということで、まずはピンときた残り数名の方と時間を過ごせたら幸いです。

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河合さんのメルマガを読まれたあなたは特別に本日(2月10日)のみ限定でメルマガ特別価格をご案内させていただきます。対談などで気になっていた方はチェックしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

相川 雄輔

法人営業の熟練工
Skilled Workers代表

 

THE GO-GIVER SNS