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GO-GIVER

2021/02/25(木)

”信頼”で人を動かす方法

 

FROM ボブ・バーグ

複数冊の著書をベストセラーに持つ作家であり、またリーダーシップの権威でもあるジョン・マクスウェルは、「リーダーシップとは、つまるところ影響力だ」と言っている。もちろん、リーダーシップを語るにはいろんな切り口があるものの、この定義はリーダーシップの重要な一面を説明していると言えるだろう。

そもそも、まわりの人に影響を与えることができないとなると、人をリードすることもできない。ところで、この「影響力」とは一体、どういう意味なのだろうか。

影響力とは一体何か?

「影響力」という言葉のもっとも基本的な定義について考えてみると、それは「特定の目的、文脈において人に望ましい行動をとってもらうような力」であるとされている。

しかしながら、私はこの影響力の定義では、その本質とは異なるもののように感じる。私が考える人に影響を及ぼすということを考えるときのエッセンス…つまりもっとも大事なポイントとは「引くこと」になる。

これは「押すこと」の逆になる。これは当然まったく逆の概念だ。例えば、ロープがあるだろう。ロープは引くときにこそ、その力が発揮されるが、反対にこのロープを押して使うとその力は半減してしまうものだ。

最悪の影響力を発揮する人の特徴

そう、素晴らしい影響力を発揮できる人は、決して押したりせず、引き寄せている。自分の考えや価値観を押しつけるという行為は押すことのまさに典型だ。また、相手をしたがわせるという行為も押すことに近いものになる。

相手を脅したり、強要して何かをさせたり、嘘によって惑わしたり、こうしたものがそれにあたる。相手を操作してやろうという考えや、したがわせようという考え方は、本物のリーダーにはそぐわないものだ。

ほかにも、職務上の立場や地位によっては、人を従わせる権限を持っている場合もあるだろう。組織の中で身を立てていくためには、上司の指示に従うことが重要な場合もあるものだ。そんな理由からも人はその人の言うことを聞くだろう。

しかし、そんな人を従わせるようなやり方は、あくまで「言うことを聞かせている」という状態に過ぎない。そんな状態では、相手は「言われたことだけをやろう」「手を抜いてもいいか」なんて考えが無意識ながらも芽生えるかもしれない。

人を”押さない”動かし方とは?

一方、この相手を従わせることの反対は、相手からコミットメントを得られること。では、実際自分からコミットメントしようとする人とはどういう人かと言うと、困難や苦難があっても、目的や目標のために、自分の能力を最大化し、それを達成するために最大限努力しようとする人だ。

ところで、人がどういうときにこのコミットメントをしようと考えると思うだろうか?答えは、人から押されたときではなく、引き寄せられたときだ。そしてこれこそが、本物のリーダーが持つ「影響力」である。すぐれたリーダーは、まず自分自身を惹きつける。そのうえで、自分の考えやメッセージを共有していく。

デール・カーネギーに学ぶ人間の「究極的な動機」

では、本物のリーダーや素晴らしい影響力を発揮できる人たちは、どのように人々を惹きつけるのだろうか。ここで参考になるのがデール・カーネギーの格言になる。それは、「究極的に、人は自分のために行動するのであり、他人のためには行動しない」ということである。

ちなみに、セールスの文脈に置き換えるとこう考えられる。例えば、顧客はノルマを達成したい、売上を増やしたいといった売り手の都合で買うことはない。あるいはその売り手がお人好しだから…これも相手が買おうと思う究極的な理由ではないのだ。

つまるところ「人はそれを買わないよりも買った方が自分はいい状態になれると信じられる」からこそ、その対象にお金を支払う。なぜなら、それが彼らの信念とも一致し、自分の利益になると思うからなのだ。まさに彼らなりの理由のために行動している。

素晴らしい影響力を発揮する人の考え方

これは「影響力」というものがあらゆるシチュエーションで成り立つ、基本的な考え方だと言えるだろう。だからこそ真の影響力を発揮できる人は、自分が焦点を当てるべき行動や考え方が正しい方向にあるかを常に確認するものだ。

例えば、相手に何かを頼むとき「私がこの人にお願いしていることは、はたして相手の目的や望みと一致しているだろうか?」と考え、あるいは相手に何かを提案するときには「相手のニーズ、欲求、願望、信念…それらと自分が提案しようとしていることは一致しているだろうか?」…と常に意識している。

こうしたやり方を通じて相手を惹きつけることができれば、相手にコミットメントしてもらうことができ、こちらから価値観や考えを押しつけて無理矢理に動かすよりもはるかにいい結果をもたらす。ちなみに、私の友人でありメンターである人物にドンディ・スキュマチという人がいる。彼女はリーダーシップやチームビルディングの権威なのだか、彼女はこう言っている。


「相手に自発的に動いてもらえた時、ただ、言うことを聞かせているだけでは決して辿り着けない場所にいくことができるでしょう」

まさにそのとおりだ。まとめると、リーダーやインフルエンサーとしてのあなたの「影響力」は、自分の興味関心や利益よりも、相手の興味関心や利益をどれだけ考え、優先できるかにかかっている。そう、「自分本位」から「相手本位」であること。これに尽きるのだ。

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より具体的な方法についてはこちらが役に立つでしょう…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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