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営業・紹介

2021/03/12(金)

実例)どうやって社長と知り合う?

 

From 安永周平

「どうやって法人の新規開拓してるんですか?」

先日、僕がダイレクトメールのコンサルティングをしている時にクライアントに聞いてみたんです。というのも、彼はいくつか事業をしているのですが…そのうちの1つが生命保険の代理店でお客さんの多くが社長だということ。しかも、生命保険の仕事は毎年2月にメッチャ頑張って目標を達成してしまうのだとか(MDRTの会員資格もクリアしていました)

もちろん、以前セミナーにも来てくれたので紹介も多くいただいているようなのですが…それ以上に彼は”泥営業”が得意のようでして。そう、泥くさい新規開拓営業です。僕の経験上、自ら「泥営業が得意」って言う人はスゴい人が多いですよねぇ。多くの人が嫌がることが得意というだけで頭1つ抜けられますし。

ということで、コンサルティングをしているくせに自分の相談に乗ってもらう厚かましさの限りを尽くして聞いてみたんですが、これが面白いんですよ。

会社の前をそうじしているおじさん

彼曰く「僕の持論ですが、朝7時くらいに会社の前を掃除しているおじさんは社長である可能性が高いので狙って声をかけますね」とのこと。スゴくないですか?ちょっと唸ってしまいました。確かに、イエローハット創業者である鍵山秀三郎さんをはじめ「そうじ」を大切にする社長は多いです。

しかも、自ら率先してそうじをする社長なんて間違いなく”いい社長”です。与える精神溢れる GIVER であることは想像に難くないでしょう。そんな社長とだけ知り合うことができる…それが朝7時の会社前です。「いつ?」「どこで?」の戦略もバッチリです。うーん、これはスゴい。そして実際に演る人はほとんどいないだろうから競合が少ない。

創立記念日に会社近くの神社で

もう1つ面白い話を教えてもらいました。何かと言うと「創立記念日にその会社の近くの神社で張り込むんです。すると結構な確率で社長をはじめとした重役の方々が参拝に来る。そこで『もしかして○○社の社長でいらっしゃいますか?』と声を掛けるんです。これが覚えてもらえるんですよね」と。

もうスゴいですよね。人見知りな安永からすれば、重役集団に声を掛けるハードルはとても高いですが…それでも勇気を出して声を掛ければ、幸運が舞い込む可能性はあります。それを実際にやっている人間、そりゃ売れますわ。1ヶ月で1年分の目標達成してしまいますわ。マジで売れる人には理由がありますね(※ちなみに三十歳過ぎたら人見知りは自分の責任だと誰かが言ってました)

また別の社長と話していたんですが…

それから別の日に、こちらもお世話になってる社長と話していたんですが「ペットや子供を連れてると警戒心がなくなるよね」と言われてまた深く納得しました。先ほどの朝7時に会社前でそうじしてるおじさんに声掛ける際も、創立記念日に会社近くの神社で声を掛ける際も、ペット連れてたら相手も気が緩んで打率が上がるかもしれません。

実際、僕も先日1歳になったばかりの娘がいるんですが、抱っこひもに娘を入れていれば歩いていても怪しさが激減します(笑) 単にアラフォーのおっさんがウロウロしてたら怪しいですが、ペットや子連れだったらそれだけでもう安心感ありますもんね。まぁこれは余談ですが、ちょっとした工夫が違いを生むのも事実だと思います。

対面で会うことの価値が上がる時代

コロナの影響もありますが、特に法人営業はひと昔前に比べて対面で会える機会が減っています。最近は昼飯に誘うのも気を遣うご時世ですから、接待なんてなおさらでしょう。ただ、これを「仕事がしづらくなった」と捉えるか「対面の価値が上がった」と捉えるかで心のもちようは変わるのではないでしょうか。

また、ハードルが上がった分「会ってもらえれば何かが起こる」と考えれば楽しみも増しませんか? 実際、僕も先ほどの社長からありがたくも地場大手企業の課長職の方を紹介いただきました。そして、来週2度目のアポを控えているのですが、会っていただけるなら何かしら価値を提供しようと思うものです。

価値を提供できる人間になろう

だからこそ「相手は何に興味があるのか?」「何で困っているのか?どんな痛みを抱えているのか?」「どんな人と繋げば喜んでもらえるのか?」など、日頃からお客様の立場でアンテナを張り巡らせておくことは大切ですね。

このあたりは僕は河合さんから教えてもらいましたが、周囲に学ぶ方が多いのは本当にありがたい話です。先のクライアントから学んだ泥営業の秘訣も、あなたが社長向けのサービスを提供しているのであれば…チャンスかもしれませんよ。きっとあなたの競合はやっていないでしょうから。ぜひ参考にしてみてください。

PS
3月も半分終わろうとしています。そろそろ本腰を入れたい方にこちらオススメです。

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この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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