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営業・紹介

2021/05/21(金)

ご紹介で設備の相談を受けて…

 

From 安永周平

「ちょっとご相談があるんですが…」

今週の月曜日の話ですが、とある不動産会社の方から電話がかかってきました(※安永は寿防災工業株式会社で取締役をしてますので)。何でも先週末、管理をしている福岡のマンションの消防設備(自動火災報知設備)で警報が鳴っていたのですが…どうやら火災は起きていなかったとのこと。つまりは誤報ですね。結果は火災じゃなくてよかったのですが、警報が鳴って入居者の方も出てきて騒然として、消防にも連絡をして現地に来てもらったり…色々と大変だったそうで。

実は数ヶ月前にも同じようなことが起きていて、これが2回目だったようです。それで、原因が分からずに一時的に設備を停止している(火災が起きても警報がならない危険な状態)ので、どうすればいいか相談したいという話でした。なぜ僕に連絡があったのかというと…以前この会社の社長を河合さんが紹介してくれたからなんですね。一緒に仕事していて思いますが、河合さん本当に相手に喜んでもらえそうな方を紹介する「GIVE」を率先してやる GIVER の体現者ですよ。

告知)5/28(金):会員向け河合さんセミナー

ちなみに現在、テスト的な取り組みとして河合さんに『月刊GO-GIVERS』の講座を経験に基づいて解説してもらうフォローアップセミナーを月1程度zoomでやっております。次回は来週5/28(金)の20-21時。質問すれば『月刊GO-GIVERS』に関係ない話でもきっと相談に乗ってくれると思いますし(笑) その場で解決できる可能性も高いです。

会員の方は参加無料です。非会員の方は3,000円で参加できますが、よろしければこの機会に『月刊GO-GVERS』を1ヶ月ご利用いただければ1,980円で参加できますのでお得です(※会員になると無料参加用の案内メールが届きます)。参加者が増えるほど GIVER な河合さんは燃えて色々と GIVE してくれますので、ぜひ奮ってご参加ください♪

現地調査の結果わかったこと…

で、話を戻しますが…翌日、その消防設備の不具合を解消するため、社内の技術スタッフと一緒に現地調査にうかがいました。そして、色々と調査をした結果、設備のリニューアルが必要なことがわかりました。というのも、この設備には「受信機」という心臓部があって、15年が更新時期の目安だと業界では言われています。24時間365日電源が入っている設備なので、電子機器はどうしても劣化する…その寿命の目安が15年なんですね。

ところが、現地調査で分かった経過年数は31年…そして不具合の原因は受信機内の電子基盤です。製造年度も31年前なので、基盤の部品交換するにもメーカーに部品の在庫がありません。この状況で誤報が出るということは…仮に部品があったとしても、その悪い箇所だけを直してもまた別の部分で不具合が出る可能性が非常に高いです。ですから、この機会に設備の全面リニューアルを提案し、昨日の午前中に工事の見積りを持っていきました。

長期でお客様のためになる提案を

設備の全面リニューアルとなると、それなりの金額になります。しかし、だからといってこれまでと同じように、悪いところだけを直すような”対症療法的”な処置を続けるのはオススメできないんですよね。ツギハギの工事を繰り返してたら、結局は工事の回数が増えますし、マンションで部屋内の工事が必要であれば入居者の方々との日程・時間調整も大変になります。工期が伸びれば、工事金額だって上がってしまいます。そして、結局は面倒ごとが増えて労力的にも金銭的にも高くついてしまいます。何より建物の安全が確保できません。

今回のケースはマンションの管理組合様が決裁するわけですから、理事会の承認が必要になります。入居者の方々にリニューアルの価値を理解してもらわなければいけません。だとしたら、お客様が理事会で説明しやすい資料を準備するのは1つの「GIVE」でしょう。場合によっては理事会に同席して説明したり…と。

また防災設備は、ある意味で保険と同じような「予防商品」ですから、お客様が目先のコストを気にしてしまうのは当然です。だからこそ長期的な視点で価値を伝え、お客様のためになる判断をしてもらうための情報提供をするのは、営業にとって大切な「GIVE」だと思います。相手に寄り添って一緒に買う、それができるパートナーとして認識されれば、結果は自ずとついてくる…そんな営業スタイルを目指したいものですね。

PS
不動産オーナーなどの資産家、富裕層を顧客にしたい方はこちら参考にしてみてください。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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