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GO-GIVER

2021/05/24(月)

衝撃)販売後は顧客と会うな?

 

From 安永周平

世間では何かと怖いイメージのある不動産営業の世界ですが…ある不動産会社を経営する社長が、新築ワンルームマンション販売会社の営業マンと都内で会食をしていた時のことです。

社長「御社はお客様に対してどんなフォローをされていますか?」

営業「フォローですか?基本的に販売したらフォローはしません」

社長「え、なんでしないの?」

営業「会うとクレームを言われるので…会社の指示で会いません」

社長「弊社はお客様と食事に行くし、年末の忘年会にはお客様を無料でご招待します。皆さん楽しみにしていますよ」

どちらの会社でお世話になりたい?

もう考え方が180度違います。聞くまでもないと思いますが、今後あなたがマンションを購入することになったら…どちらの会社にお世話になりたいでしょうか? 自宅用でも投資向けでも構いません。どちらの方から買いたいでしょうか? 後者に決まっています。しかも社長が言ってるわけですからね。そもそも前者のような営業(営業と呼ぶことすら腹立ちますが)をしている会社が、SNSが普及したこのご時世で永続するはずもありません。販売後に会うとクレームを言われるから会うなって…それは世間では詐欺と呼b(以下略

ちなみに、冒頭の話は株式会社ライズグループの黒沢社長が実際に経験した話だそうです(運営するメディア『資産管理の達仁』の記事参照) ライズグループさんはマンション等の不動産を通じて資産運用サポートをする会社で、僕は河合さんからのご紹介で黒沢社長と知り合いました。実は先月、1度福岡でお会いしたのですが…男気と正義感溢れる魅力的な社長でして。話していて感じたのは、お客様にメリットがない提案をしない方だということです。このメルマガで言うところの「GO-GIVER」ですよね。

その物件、自分の家族に売れますか?

そして、心意気だけではありません。お客様に GIVE するために商品も戦略的に選んでいます。たとえば、ライズグループさんでは現在、投資用の新築ワンルームマンションは販売していないそうです。最近は特に、都心部のマンション用地が少なくなり、値段も建築コストも高く「この場所でこんなに高いの?」と驚くよう価格です。10年前は西新宿、池袋、駒込、大塚、巣鴨、蒲田、西麻布、新宿、田町…などは立地がよく安かったのですが…今はとても高いと。

ですから、そんな新築マンションを投資用に購入すれば、購入した時点で80%負けが確定してしまうそうです。つまるところ、新築マンションを販売しない理由はシンプルに「お客さまが儲からないから」だと。お客様が儲からない=ファンになってくださらない…それが黒沢社長の哲学です。自分だったら買うか?自分の身内に売れるのか?その答えがNOであれば販売しない。河合さんも言いますが「家族にもできる営業スタイル」を実践されていらっしゃいます。

自分に嘘を付く人は心が疲弊する

ちなみに、投資用の新築マンション販売会社の営業マンはすぐに辞める人が多いらしいのですが…その理由は黒沢社長曰く「お客様が儲からない商品だと気付いているから」だと。営業で最もツラいことの1つは、嘘をついてまで商品を売らなければならないことでしょう。扱う商品がお客さんの役に立つと信じられない…それなのにノルマのために嘘をついて売る。これほど心が疲弊することもありません。それを続けるしかない状況は地獄です。

これは、不動産などの商品を販売する人だけでなく、自分自身が商品となる個人事業主でも同じですね。自分をよく見せようと「セルフブランディング」なんて言葉に踊らされて、成功者のように振る舞う…お客さんはバカじゃありませんから見抜かれます。やってる本人だって気付いているはずなのに、引くに引けなくなってしまっている…結果、現実とのギャップに苦しんで心を病んでしまいます。SNSを見てれば、そんな人たくさんいますよね。

以前、ブランディングの専門家、ジョー・キャロウェイが『月刊GO-GIVERS』に出演してくれましたが、彼によればブランディングの鍵は「一貫性」です。自分を嘘で塗り固めることとは真逆です。これは現実世界だろうがSNSであろうが同じことでしょう。「じゃあ正しくブランディングするにはどうしたらいいの?」とあなたが思うのなら、ぜひ彼が出演した回の講座を聞いてみてください。今なら1ヶ月無料でご利用いただけるキャンペーンやってますから。

PS
ちなみに黒沢社長、不動産業界に蔓延る「サブリース問題」を解決するために活動されています。僕もその取組みを応援しております。不動産投資に興味があるけど、怪しい会社が多くて踏み出せない方には、ライズグループさんオススメです。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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