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2021/06/07(月)

商品の素晴らしさを伝える鍵

 

From 安永周平

「これを買えば3ヶ月で5kg痩せますよ」

今時こんなうさんくさい謳い文句ではダイエット向けの商品もなかなか売れないでしょう。既に信頼関係がある人に対して言えば買ってもらえるかもしれませんが、売り手の立場にある人が自分の商品のよさをアピールしても、なかなか信じてもらえないものです。つまりは「いやいや、あなたが儲かるから言ってるんでしょ?」と思われてしまう。これが…

「これを買って3ヶ月で5kg痩せました」

とお客様が言ってくれたらどうでしょうか?言っている内容は同じです。この商品を買えば3ヶ月で5kg痩せる、これだけです。”サクラ”である可能性もあるでしょうけど、売り手本人が言うよりも力強いメッセージになります。もちろん、昨今のダイエット市場を見ていると、これだけで売れることはないでしょうが…自分で言うより相手に響くはずです。

つまり、あなたの商品をあなた自身が勧めるよりも、第3者があなたの商品を勧める方が遥かに効果的なのです。いかにしていいお客様の声、推薦文、事例を集めて活用するかが、あなたの商品の売上に大きく影響します。これは、僕らがAmazonで買い物する時にレビューを見ることを考えれば明らかですし、うちで扱ってるボブの教材もレビューをたくさんいただいているものはよく売れます。

事例)テレビ通販でお客様の声を増やすと…

これ、ちょっと面白い話があって、マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディがテレビ通販のコンサルティングを行った時のことです。お客様の事例がCM全体の何%を占めるかを変えながら売上に対する影響を見ていったところ…

事例が0% → 売上は最悪
事例が25% → 売上がアップ
事例が50% → 売上がさらにアップ(損益分岐点突破)
事例が75% → 売上がさらにアップして即日で利益が出る
事例が100% → 売上がMAXになった!

ということがあったそうです。いやいや、さすがに全部をお客様の事例にするとかやり過ぎやろ…と思ってしまいますが、このケースでは実際に全てを事例にしたテレビCMが最も反応が高かったとのこと。

「お客様の声か、あればいいよね…」

ですから、もしあなたがそんな風に考えているのであれば、それは非常にもったいないことをしていることになります。ボブも『紹介の連鎖システム』の中で推薦状の効果を語り、セールスにおける強力な武器になると言っています。お客様の声があれば、紹介・口コミだって起こりやすいもの。「あればいいよね」とか「ホームページの一部」といった話ではないのです。

ちなみに先日、寿防災工業(※安永は取締役をしております)の営業メンバーの1人と話していたのですが、お客様から大型施設の自動火災放置設備リニューアル工事の依頼をいただき、事前打ち合わせに行ってきたそうです。そして、打ち合わせ後にお客様である施設長から「あなただから頼んだ。あなたに会えてよかった」と言われたと。もうブラボーです。彼らがもっと活躍できる環境をつくるのが僕の仕事だと改めて思うわけですが…

お客様の声をいただけないか頼んでみよう

こうしたお客様に対して「お客様の声を書いていただけないでしょうか?」とまずは聞くだけで、何人かは書いてくれるものです。実際に感謝の言葉をいただいた後であればなおさらです。あるいは、ちょっと裏技的な方法ですが…お客様が忙しくて書くのが難しい場合、ある程度はこちらで文面を作ってしまって「こうした形で弊社のホームページなどに掲載させてもらえませんか?」と言えば、結構な確率でOKしてもらえます。必要であれば修正してもらえます。

お客様も仕事をしているでしょうし、家族との時間もあるでしょうから…何かと忙しいんです。書くのがイヤなのではなく、時間を取られるのがイヤなだけかもしれません。だとしたら、その時間をこちらが取り除いてあげれば喜んでもらえます。GIVE です。先の例を見れば、それはあなたにとっても時間をかけるだけのメリットがあるのは明らかです。

ですから、ぜひお客様の声を獲得する努力をしてみましょう。これはセールス・マーケティングの仕事に従事する人間にとって重要な仕事です。最近は飲食店なんかだと「Googleレビュー」の影響力がかなり大きくなっています。ここにいいお客様の声があれば、僕らがAmazonレビューで物を買うのと同じように、そのお店に食事に行ってくれるわけです。その他でもあなたの商品の価値を伝えるために様々なところで活躍してくれます。ぜひ、今日からお客様の声を集める試みをスタートしてみてはいかがでしょうか?

PS
ちなみに1つお願いがあるのですが…もしあなたが寿防災工業のことを知っているのなら、こちらのGoogleレビューに記入して応援していただけないでしょうか?(Googleアカウントが必要です)

安永に対するご意見でも構いませんし、コメント無しでも構いません。設備業ではまだ活用している会社は少ないですが、新たな試みとして取り組んでおります。無理にとは申しませんが、ご協力いただけますと嬉しいです。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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