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営業・紹介

2021/07/07(水)

売り込む営業から喜ばれる営業へ

 

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。今日も15秒で読めるポイントまとめから行きますね。

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突然ですが、あなたは、このように感じたことはありませんか?

「営業でプッシュしたことで、今ある、良い人間関係を壊したくない」

「自分が扱う商品を届けたらきっと喜んでもらえると思うけど、一歩踏み出せない」

「お客様に、悪いと感じてしまい、商品の価値をしっかりと伝えられない」

このような状態だと、お客様に喜んでもらうこと、営業成績を伸ばすことは、なかなか難しいですよね。

僕も、営業を始めた頃は、このような悩みに、よくぶつかっていました。お客様に遠慮してしまい、価値あるものを、自信を持って伝えられない。挙句の果てには、断られるのが嫌で、営業に行くのが憂うつになっていました。あなたの気持ちは、とてもよくわかります。

今日は、そんなあなたが持っている、営業への苦手意識を取り除くための方法をお伝えしていきます。

売り込むのではなく喜ばせる

結論からお伝えすると、営業では、お客様の喜ぶことを考えましょう。営業活動において、売り込む必要はありません。売り込むことが、苦手だと感じている方は、そのままでいいのです。むしろ、そんなあなたの方が、これからの時代は長きにわたって活躍できる。僕はそう確信しています。

あなたに、営業への苦手意識を植え付けているのは、「売り込まなきゃ!」という、その思い込みです。売り込もうとするからこそ、「断られたらどうしよう…」「嫌な思いをさせるかもしれない」と、いろいろな、不安や恐怖心で頭がいっぱいになり、目の前のお客様が見えなくなってしまう。

お客様が見えなくなるということは、お客様の願望を叶えられない、喜ばせることができないということです。その結果、営業への手応えもなくなり、苦手意識も生まれます。

喜んでもらうために全力を尽くすこと

僕自身も、営業をはじめた当初は、「売り込まなきゃ!」という、思いこみに駆られていました。商談に行っても、断られる日々。毎日が、憂うつで、営業への苦手意識は、日に日に大きくなっていきました。

そこで、「売り込まずに営業する方法はないものか」と考えはじめたんです。ず~っと悩み続けて、僕は、ある1つの答えにたどり着きました。それは、『お客様に喜んでいただく』こと。売り込むのではなく、お客様に喜んでいただく。お客様の願望を聞き、それを叶える。

もちろん、僕一人では役不足です。だからこそ、各分野の専門家の方の力を借りて、売り込む仕事から、喜んでもらう仕事をしようと決めました。そこから、僕は、「お客様が喜んでくれることはなんだろう?」と考えながら、より良い営業スタイルを模索してきました。

売り込むことは忘れて、お客様が喜んでくれることだけを考えたのです。その結果、営業人生が大きく変わっていきました。今まで、嫌な顔をされて、断られてきたのが嘘のように。

今日、お客様を喜ばせられることは何か?

お客様に喜んでもらい、感謝されながら売り上げが、上がっていったのです。そして、紹介され、応援までしていただけるようになっていきました。おかげで、前職では、歴代1位の営業記録の6倍の記録を、残すことができました。この記録は、10年以上経った今も破られていません。

これもすべて、営業への思い込みを変化させたことが、きっかけでした。「売り込む」から「お客様に喜んでいただく」へ。この小さな思いこみの変化が、あなたの営業人生を大きく変えてくれます。

営業は、喜んでもらう方法を考えることが大切です。決して、売り込む必要はありません。まずは、お客様が喜んでくれることを考える。どんな些細なことでも、構いません。とにかく、お客様を喜ばせることが、営業への、苦手意識を取り除く第一歩です!

あなたのお客様が喜ぶことはなんですか?

追伸:
あっ、少し文調が変わっている!?と感じた方は鋭いです!今週号から少しスタイルを変えて、執筆を進めてみました。いい!前の方がいい!更にこんなことについて書いて欲しい!などあなたの意見があれば、ぜひ一言でも感想伺わせて下さい^^

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この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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