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特別記事:営業と複利のスゴい関係

 

FROM ボブ・バーグ

 

ご存知のように「複利」は、自らを糧(かて)にして大きくなっていく。また複利は、世界の七不思議に続く”8番目の不思議”と言われている。さして時間もかけずに、ごくわずかの投資、再投資が自動的に膨らんでいって、途方もない額が積み上がる。この原則を、あなたがもらう「紹介」に当てはめるとどうなるだろうか?ここでは、それについて見ていこう。

 

紹介をもらうスキルが上がると…

 

紹介を得るのが上手になるにつれて、あなたがもらえる紹介の数は増えるだろう。1回の営業でもらえる紹介の数は(紹介の連鎖システムを使った場合の)業界平均に近づいていく。あなたの業界の平均がどのくらいか、私には知る由もないが…ここでは妥当な数として、1アポイントメントにつき、平均で5つの有望な紹介が手に入るとしよう。どれもAリストかBリストに分類される、上質の紹介だ(もちろん、それより少ない場合もあるし、成約した場合や相手と最高の関係を築けた場合は、大幅に増えることも多い)。

 

状況としては、個人の自宅への訪問セールス、つまりB2Cの個人営業という筋書きにしておこう。売るのは高額・高品質の製品やサービスで、夫婦2人が見込み客だとする。ただ、これはあくまでも一例であって、もちろんB2Bの法人営業におけるプレゼンや、他の形の営業でも原則は変わらない。なので、あなた自身の営業環境に合わせてうまく応用してほしい(注:クロージングの技術やプレゼンのやり方については、あなたが様々な研修や書籍などであらかじめ学んでいるものとして話を進める)。

 

では、ここから「1セールスにつき5件の紹介」が、いったいどのようになっていくのかを見ていこう。

 

第1週:3件のセールスを行う

 

第1週、あなたは3件のセールスを行い、それぞれ5つの紹介を得た(※繰り返すが、あくまで平均だ)。つまり、獲得した紹介は15件。内訳は、80%にあたる12件がBリストの紹介、3件がAリストの紹介だった。その後、全員とコンタクトを取った結果、Aリストのうち2人、Bリストのうち6人が、こちらに興味を持っていないとわかった。

 

つまり、Aリストの1人とBリストの6人とは、第2週まで話がつながった(時々、興味のない相手から紹介がもらえることもあるが、ここではそのケースは割愛する)。

   

第2週:5件のセールスを行う

 

続いて、その7件のうち5件で、アポイントメントを取りつけるところまでいけたとしよう。月〜金曜日で、ひと晩に1件ずつのアポだ(ちなみに、今回のようなB2Cのセールスは、商談を夜に行なうのがベストとされている)。残る2人とは、また後で会うかもしれないが、話を簡潔にするため、その2人はひとまず数から省く(それでも実際には、今話しているより多くの仕事を取れる可能性がある点は覚えておいてほしい)。

 

次に、5回のアポのうち、取引がまとまった(成約に至った)のは3件だと仮定しよう。しかし、紹介はそれぞれ5件ずつもらっているから、あなたの元へは25件の新しい紹介がやってくる。ここで、再び『80対20の法則』を適用すると、うち5件がAリスト、20件がBリストに分類される。その25人に、アポ取りの電話をかけたところ、Aリストの2人、Bリストの10人が脈ありと判明した。

   

第3週:8件のセールスを行う

 

そして、そのうち次週のアポを取りつけられたのはAリストの2人、Bの6人だ(何度も繰り返して申し訳ないが、残りの面々とも近いうちに会う可能性がある。ただ、ここでは彼らのことはいったん忘れる)。

 

つまり現時点で、あなたには8件のアポの予定が入っている。そしてそのうち何件か(5件としよう)が成約に至り、紹介は8×5=40件が回ってくる。再度『80対20の法則』を適用すると、Aリスト8件、Bリスト32件の割り振りになる。そのうちアポを取れたのがA5人、B12人だ。

   

第4週:嬉しい悲鳴が起こる

 

ここで、嬉しいことにあなたの時間的なキャパを超える。となると、最優先はAリストの見込み客へのセールスだ。申し訳ないが、Bリストの何割かは後回しとさせてもらう。次週に行なえるアポは、1日2件として…そう、10件くらいが限界だろうか。つまり、A5人、B5人だ。なんと「80対20」が「50対50」に変わっているではないか!

 

今回は、そのうち7件が成約したとしよう(実際には、成約が2〜3件でも構わない)。1件のアポにつき、平均5人の紹介はもらえているので…合計で50の紹介が手に入る。ここで『80対20の法則』によれば、Aリスト10件、Bリスト40件の内訳となる。ただ、Aリストからの紹介には、Aリストの見込み客が多いことを考えれば…Aリストの割合はもっと多いかもしれない。

   

さすがにもう、これ以上は繰り返さなくても大丈夫だろうか?

 

このプロセスを、キッチリ間隔を空けずに繰り返していると…やがてあなたは、時間をかけるべきタイミングと場所だけに、エネルギーを注げるようになる。そして、あなたは以前より格段と自由に、裕福になる。これが、終わらない紹介の連鎖をベースにしたビジネスの、夢のような利点だ。

 

もちろん、こうした状況が起こっている間にも、あなたは新たに出逢った、そのエリアの「中心人物」から、有望な見込み客や仕事を紹介をもらっていることになる。『紹介の連鎖システム』をフル活用して、どんどん新たな出逢いを創り出しているのだ。このように考えると、紹介で売れ続けると、あなたの人生がどう変わるのかをご理解いただけたのではないだろうか?

 

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