営業マンが恐怖を感じる時

FROM ボブ・バーグ

訪問販売の営業マン、弁護士、会計士、ファイナンシャル・アドバイザー、車のディーラー、不動産の仲介業、コンサルタント、起業家…こういった仕事をしている全ての人にとって、非常に大切なのが「紹介」だ。仕事や見込み客を紹介してもらえれば、しかもそれらが次々と連鎖的に起これば、あなたのビジネスは必ずうまくいくだろう。

一方で、顧客やクライアント、知り合いからの紹介という確かな土台がなければ、どんなビジネスも、景気や消費者の嗜好に左右される、不安定なものに成り下がってしまう。まるで、いつもハラハラドキドキのミステリーのように。

営業マンが恐怖を感じる時

私が提唱する「紹介の連鎖システム®」は、この紹介についての悩みをきれいサッパリ解消するものだ。このシステムを使えば、あなたはもう、古くから世界中の営業マンや起業家を震えあがらせてきた恐怖を感じることもなくなる。その恐怖とは何か?それは…

「もう見込み客リストが尽きてしまった。次はいったい誰に声をかければいいんだ…」

と自分に問いかける瞬間である。では、なぜ恐怖なのだろうか?それは、商品やサービスを提案し、販売するための見込み客リストが尽きると、文字通り“仕事がなくなる”からだ。

ビジネスにおける「資産」とは何か?

私は、見込み客リストに載っている名前のことを、ビジネスにおける「資産」と呼んでいる。ほとんどの人は、資産と聞けば、優れた商品やサービスを思い浮かべるだろう。確かにそれらも資産と言えるかもしれないが、私はそれらを資産とは呼ばない。実際の商品やサービスについては、あえて「売り物」という言葉を使っている。

私がこの記事を書く目的は、あなたに商品やサービスについて話すことではない。もちろん、商品やサービス自体も素晴らしいものであることが大前提だ。自信を持ってオススメできるものでなければ困る。

しかし、私はビジネスにおける資産といえば、商品やサービスではなく「見込み客リストに載っている有望な名前の数」だと考えている。ここで言う「有望な名前」とは、既にいい関係ができていて、こちらからすぐに連絡が取れるような見込客のことだ。私が話すのは、多くの人たちとそうした関係を築くための方法だ。

見込み客リストが尽きたビジネスはどうなるか?

ちょっと考えてみてほしい。どんな業種であっても、見込客リストに有望な名前がなければ、ビジネスを続けることはできないだろう。つまりそれは、仕事がなくなることを意味する。

どんな業種のどんなビジネスであっても、資産がなければビジネスを続けることはできない。そういった意味では、私なりの「資産」の定義も的を射ているのではないだろうか。見込み客リストに載った有望な名前は、ビジネスにおける血液のようなものだ。それがなくなれば死に至るし、絶えずリストに供給されていれば、あなたのビジネスは必ず、元気で活力に富んだものになるだろう。

ここでは、今後も見込み客リストという「資産」を、特に「紹介」によって増やす方法について書いていこうと思うので、ぜひ楽しみにしていてほしい。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。