「根拠のない自信」を持て?

From ボブ・バーグ

自信があって堂々としている営業マンと、自信がなくておどおどしている営業マン…仕事でうまくいくのはどちらだろうか?答えは、言うまでもなく前者だ。営業マンには自信が必要だ。そんなことは分かっている、と思うかもしれないが…ここで少し考えてみてほしい。「営業マンの自信」とは、いったい何だろうか?

営業マンに自信を与えるもの

多くの営業マンは、自信を「過去の実績」、あるいは「才能」や「性格」によるものだと思っている。しかし、聞いてほしい。ビジネスにおける資産…つまりあなたの「見込み客リスト」に有望な名前がたくさん揃っていれば、それはそのままあなたの自信となる。これは、才能や性格とは関係ない。

もし、あなたの見込み客リストが尽きていると、商談で「要りません。」「興味ありません!」と言われるたびに、あなたはパニックに陥るだろう。まるで…

「これを逃したら、自分は終わりだ…」

とでも言うように。すると、目に見えて余裕がなくなる。そして、興味を持っていない見込み客に、しがみつくようにお願いを続けてしまう…結果はご想像の通りだ。では、見込み客リストに有望な名前が揃っていればどうだろうか?

きっとあなたは「そうですか、まぁ全然構いませんよ。他にも欲しがってくれるお客さんはたくさんいますから。」というような、心の余裕を持つことができるだろう。つまり、自分の商品・サービスに興味を持ってくれれば嬉しいが、興味がないなら、それはそれで構わない。別に仕事には困っていない…といった具合に。これが「営業マンの自信」だ。

そうした時、あなたは丁重に、しかし悠々と会話を締めくくり、次の訪問先へ向かおうとするだろう。すると相手は、断られても動じない営業マンを見て「おっ」と思うはずだ。余裕があるのは、自分の商品やサービスに自信があるからに違いない…そう思って態度を変えることもあるだろう。ぜひ、次の言葉を覚えておいてほしい。

営業マンの心の余裕、見せる自信の大きさは、
見込み客リストに載っている有望な名前の数、
つまりの「資産」の大きさに直接比例する。

営業マンとして、見せかけだけではない「本物の自信」を持つために1番いい方法…それは、有効な名前がたくさん載った見込み客リストを持つことだ。それがあれば、もう「この人が興味を持ってくれなかったら終わりだ」なんていう恐怖に怯えることはない。常に礼儀正しくありながら、一方で目先の結果には囚われずにいられる。

営業マンにとって、「新しい人を探さないと」「売り込み先を見つけないと」と焦ることほど最悪なことはない。それは、必ず態度に現れ、自信と余裕の無さが相手に伝わってしまう。にもかかわらず、新規獲得の仕組みを持っていなければ、こうした事態は頻繁に起こる。

極度のプレッシャーに押し潰されないために…

新規獲得のシステムを持たないビジネスは、あなたを臆病にさせる。なぜなら、絶えず新規見込み客を獲得し、ビジネスが続けられるかどうか…それらが最初から最後まで、全てあなたにかかっているからだ。これは、とてつもないプレッシャーだ。

一方で、システムがあれば、あなたは毎日、穏やかな気持ちで仕事ができる。あなたが飛び込み営業をしなくても、紹介によってたくさんの見込み客を紹介してもらえるのなら…寝る前に明日の心配をする必要もなくなる。もちろん、明日だけじゃなく、明後日も、明々後日も、あなたが望むのならいつまでも。「紹介の連鎖システム®」は、そんな未来を可能にするものだ。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。