知られざる250人の「勢力圏」

FROM ボブ・バーグ

あなたは、人にも「勢力圏」があるのをご存知だろうか。人の勢力圏とは、直接的であれ間接的であれ、何らかの形でその人の人生に関わっている人たちの範囲を指す(※単純に知り合いと考えればいい)。

勢力圏の中には、家族から遠い親戚、親友からちょっとした知り合い、顔なじみの郵便配達員、電気・ガス業者、クリーニング屋、美容師まで…あらゆる人が含まれる。つまり、あなたの人生に多少なりとも関わった人は、ほぼ全員が勢力圏に入る。そして面白いことに、1人の人間の勢力圏にいる人の数は“だいたい決まっている”のだ。

年間1425台もの車を売った男

あなたは、ジョー・ジラードという男をご存知だろうか。デトロイト州ミシガンで、シボレーのカーディーラーとして働いたジラードは、世界でも類を見ない大成功を収めた車の営業マンだ。というより、ジラードは世界一のカーディーラーと公式に認められている。

彼の名前は『ギネス世界記録』の「車の年間販売台数」の項に載っていて、その数なんと1425台である。この記録はもう何十年も破られていない。しかもこれは、法人向けの一括販売ではなく、個人向けの新車販売で出したものだった。ジラードは車を売って売って売りまくった。

世界一の車の営業マンが提唱する法則

これほどの記録を作った人物の知恵は、あなたも聞いてみる価値があると思わないだろうか。もちろん、ジラード本人が披露する気があればの話だが…ありがたいことに、その気はあったようだ!著書『私に売れないモノはない!』の中で、彼は「ジラード250の法則」なるものを提唱している。つまり、人の知り合いは平均で約250人だと述べたのだ。ジラード曰く、250人は結婚式や葬式に呼ばれる人数だという。

彼はまず、ある葬儀に参列した際、葬儀場の責任者に「葬儀に参列するのは、平均でどのくらいなんですか?」と聞いた。するとその人は「平均ですか…250人ほどですね。」と答えた。

その後、今度は結婚式で、同じように披露宴の参加者の数を聞いてみた。答えは、面白いことに新郎側、新婦側ともに約250人だった(※もちろん、国や文化によっても違うし、勢力圏の全員が結婚式や葬式へ来るわけではないだろうが)。

あなたには250人の知り合いがいる?

つまり、“ジラードの250の法則を信じる限り”は、人は誰でも、結婚式に招待したり葬式に参列したりしてくれるような知り合いが250人はいるということだ。一見、多過ぎるようにも思えるが、この数値はさほど的外れではない。それどころか、かなりいい線をいっている。これは、私のクライアントに実際に書き出してもらって実証済みだ。

だとすると、これといった努力をしなくても、あなたには既に250人ほどの知り合いがいることになる。ただ、重要なのはそのことではない。重要なのは「他の人にも同じように250人の知り合いがいる」ということだ。では、なぜ他の人の知り合いが重要なのだろうか?

あなたの友人に営業する必要はない

普通に考えて、あなたの知り合い全員が、あなたににとって有望な見込み客…なんていうことはあり得ない。ところが、自分の知り合いの誰かが「あなたにとって有望な見込み客と成り得る人物を知っている」可能性は大いにある。もっと言えば、その別の人物が、また別の有望な見込み客を知っている可能性もある。

しかも、これは「現時点」での話だ。これから先、あなたがネットワーキングを通じて新たに人と出逢い、新しい関係を構築していく前の話だ。これからあなたが出逢う人たちには、それぞれ250人の知り合いがいる。冷静に考えてみると、これは凄いことだ。もちろん、重複することはあるだろうが、それは大した問題ではない。

もし、あなたの知り合いが、自分の勢力圏の中から、あなたにとって有望な見込み客を紹介し続けてくれるとしたらどうだろう?あなたの「見込み客リスト」という名の資産は、景気や市場の動向に左右されずに増え続けていくのではないだろうか。嬉しいことに、それは紹介の連鎖システムを使い、ネットワークを築くことによって可能となるのだ。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。