MDRTで講演をした時の話

FROM ボブ・バーグ

私は有名企業に招かれて講演を行なうことも多い。売り込みの回数と成約率が業績に直結するタイプの企業では、社員や営業マン、アドバイザー、コンサルタント、代理人は日々セールスに精を出している。そして、私は彼らの元へ行くたびに、似たような質問を受ける。それは、

「とにかく紹介がもらえないんです。」
「それが最大の課題です。」

というものだ。この課題に頭を悩ませている人がいかに多いか、あなたはご存知だろうか。クビにならずにいるだけでも大変な企業や団体で、好成績を残している一流の営業マンでさえもが、「怖くて紹介を頼めない」と言うのだ。

MDRT会員の中でも特に優秀な面々

私はこれまでに2回、保険業界の権威ある国際団体、ミリオンダラーラウンドテーブル(MDRT)で講演を行なう栄誉に授かったのだが、驚いたことに、MDRTの中でも特に優秀な精鋭、「トップオブザテーブル」の面々ですら、どう訊いたら紹介がもらえるかわからないと言うのだ。それが一番の壁だし、力不足を感じると言っていた。

ただ、勘違いしないでもらいたいのだが…紹介の獲得を「何よりの課題」と話す彼らトップ営業マンたちは、そうは言っても、仕事の大半を紹介から得ている。その点は理解しておかなくてはならない(矛盾した話ではない)。

彼らのような大きな成功を収めているビジネスマンは、ほかの誰よりも自分に厳しい。だからこそ、それだけうまくいっている。彼らは、普通の人なら強みと思ってしまいそうな部分を、まだまだ弱点でしかないと考えるのだ。

そして嬉しいことに、彼らの多くが『紹介の連鎖システムⓇ』のおかげで、課題を克服できたと言ってくれた。

多くの営業マンが紹介を求めない理由

止むことのない紹介の連鎖が、仕事や人生にどれほど大きな恩恵をもたらすか。それを心の底から理解すれば、紹介を獲得するスキルを習得するのがいかに大変であろうと、労力を惜しもうとは思わないだろう。何しろそうなれば、飛び込み営業や、会社のマーケティング担当が見つけてきた、どこの誰ともわからない見込み客へのセールスに頼らなくてもよくなるのだ。

しかし、現実は異なる。なぜだろう?それは単純に、ほとんどの営業マンが「紹介の真の利点を把握できていない」ことに起因する。もっと言えば、紹介の利点を100%理解しない限り、スキルの習得に身が入らず、完璧にマスターできないという事態にもなりかねない。

そういうわけで、次回以降、紹介が持つ7つの大きな利点を見ていくことにしよう。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。