[1/3]紹介の持つ7つの利点

FROM ボブ・バーグ

さて、前回予告した通り、今日は紹介が持つ7つの利点を紹介しよう。まず最初の3つは、私の友人、ビル・ケイツにご教授いただこう。

ケイツは世界的にも名の通った紹介の権威で優れた本も書いている。(※残念だが日本では出版されていない)ビルは「紹介とは何か?」との問いに、「黄金。混じりけのない、黄金の塊」だと答える。その理由を解説しよう。

紹介の利点1:
紹介で得た見込み客は、アポイントメントを取りつけやすい。

仰るとおり!紹介を手に入れる鍵は、あなたを「知っていて、気に入っていて、信頼している」関係を相手と築くことだ。その力をうまく使えば、あなたは直接の知り合いではない見込み客とも、簡単にアポイントメントを取りつけることができる。

なぜなら、その時あなたは、見込み客が『紹介元』に対して抱く信頼を“借りる”ことができるからだ。あなたとの仕事で直接の利益を得た「第3者からの紹介」であるという事実が、見込み客の心に、あなたへの最大級の関心を生み出す。

仮に、その第3者が(あなたのターゲット層ではなかったり、製品やサービスを必要としていなかったりして)あなたと直接には仕事をしていなくても、少なくとも「あなたが信頼と尊敬に値する人間だ」ということは伝えてくれる。

社会心理学者で、名著『影響力の武器』の著者でもあるロバート・チャルディーニ博士は、これを「社会的証明」という言葉で表現している。社会的証明の考え方は、「人はどう動けばいいかわからないとき、無意識のうちに他者、特に共通点のある他者を参考にしがちだ」という原理に基づいている。

今回の場合は、同じ社会集団に属する知り合い(あなたの紹介元)からの推薦が社会的証明となり、あなたのアポイントメントの申し出が受け入れられるし、歓迎すらされるというわけだ。

この第3者は、あなたのことを十分に知っていて、気に入っていて、信頼しているから、あなたを友人や親戚、同僚、クラブの仲間につなぎ、推薦したいと思うのだ。誰に…って?それは、彼と知り合いで、お互いに気に入っていて、信頼し合っているはずの人たちに対してだ。

言い換えるなら、その見込み客は、紹介元があなたに抱いているのと同じ印象をあなたに持っているということ。紹介経由であれば、アポイントメントが取り付けやすくなるのは、この三角関係によって、見込み客と直接の知り合いではない状況でも、紹介元の信頼を借りることができるからなのだ。

紹介の利点2:
紹介で得た見込み客の場合、価格はあまり問題ではなくなる。

これは、値段が重要でないと言いたいわけではない。セールスにおいては、それよりも「信頼」の方がものを言うという話だ。

あなたは、「紹介元から借りている信頼」のおかげで、見込み客とつながりを作り、アポイントメントを取りつけられたわけだが…実はその力は、プレゼンテーションの間ずっと発揮され続ける。

既におわかりとは思うが、製品やサービスの「値段が高い」という見込み客の不満は、実際には「自分の見たところ、製品やサービスの価値と、代わりに支払う金額が釣り合わない。」という意味になる。そして、その言葉は、営業マンに対する信頼の欠如から来ている可能性が非常に高い。

信頼は普通、時間をかけなければ築けない。しかし、紹介元から借りている信頼があれば、このプロセスを一気に飛ばすこともできる。そして、値段はあまり問題ではなくなる。

紹介の利点3:
紹介で得た見込み客は、成約に持っていきやすい。

これは単純に、先の利点の延長になる。営業で何よりも大切なのが信頼である以上、紹介元から借りた信頼を持って、商談・プレゼンテーションに臨めるのは、大きなアドバンテージになる。

先に紹介したMDRT(ミリオンダラーラウンドテーブル)は、自分たちの仕事における信頼の価値を、本当によくわかっている。

MDRTの研究によれば、「紹介経由でアプローチした見込み客は、それ以外の見込み客と比べ、成約率が倍で、最初の2年で落としてくれるお金も多く、それ以外の見込み客よりも、営業マンや会社と長く付き合ってくれることが実証されている」という。紹介の威力と価値をはっきり示す、なんともすばらしい証拠だ!

さて、少し長くなってしまったので、4〜7つ目の利点は次回の記事でお届けしよう。ぜひ楽しみにしていてほしい。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。