日本人を動かす言葉

FROM 安永周平

ちょっと想像してみてほしい。

今、世界各国の人々が乗った豪華客船が沈没しかかっている。しかし、乗客の数に比べて、脱出ボートの数は足りない。そのため船長は、沈みゆく船から乗客の命を救うために、海に飛び込んでもらわなければならない。どうすれば一刻も早く飛び込んでもらえるだろうか?

さて、もしあなたが船長だったら…こうした状況の時、乗客にどんな言葉をかけるだろう。何と言えば、人は動いてくれるだろうか?様々な国の国民性を知り尽くした船長は、考え抜いた末に、それぞれの国の乗客に対して、次のように言って説得した。

アメリカ人に対して…
「今飛び込めば、あなたはヒーローになれますよ。」

イタリア人に対して…
「飛び込んだら、たくさんの女性にモテますよ。」

ロシア人に対して…
「海にウォッカの瓶が浮いていますよ。」

ドイツ人に対して…
「ルールですから、飛び込まなくてはいけません。」

フランス人に対して…
「決して海には飛び込まないでください。」

そして、日本人に対してはこう言った。

「ほら、みんな飛び込んでいるじゃないですか。」

さて、ご存知の方も多いかと思うけど、これは「沈没船ジョーク」と言われており、様々な国の国民性を端的に表した有名なジョークである(※そしてあくまで1つの例で、詳しくは「沈没船ジョーク」で検索するとたくさん出てくるのでご参考に)。ただ、ジョークとはいえ…何となく当たっていると思わないだろうか(笑)。

特に日本人に強く見られる原則

日本人は、横並びの意識が強いと言われている。「皆がそうしているから…」「信頼しているあの人がこう言うから…」といった理由で、自分の意思とは関係なく決断・行動してしまうことも多い。「赤信号、みんなで渡れば怖くない。」というフレーズは、日本人なら誰もが聞いたことがあるはずだ。

そして、勉強熱心あなたは既にお気付きかと思うが…これはまさに、先日のボブの記事で紹介されていた『社会的証明』の原理である。繰り返しになるが、名著『影響力の武器』の著者でもあるロバート・チャルディーニ博士によれば…

「人はどう動けばいいかわからないとき、無意識のうちに他者、特に共通点のある他者を参考にしがちだ。」

と言われている。先のジョークの例で言えば、船長が日本人の乗客に直接「飛び込んでください。」とお願いするよりも、「第3者が飛び込んでいる」という事実を示す方がずっと効果的…というわけである。そして、お気付きかもしれないが、これはあなたが見込み客と話をする時にも当てはまる。

見込み客は営業マンを警戒している

多くの場合、見込み客はあなたのセールストークを警戒している。そして、ほとんどの営業マンが、このことに頭を悩ませている。しかし、ここまで読んでくれたあなたは、その解決策に気付いているのではないだろうか。

ボブ・バーグ曰く、その解決策とは「多くの人のお墨付きをもらうこと」だ。あなたの人柄、扱っている商品の質、そして購入後のアフターケアなど、見込み客にとって大切なポイントは全て「あなたの主張どおりで申し分ない」と、多くの人に証明してもらおう。現に、優秀な営業マンには、既存の顧客からの「推薦状」や「感想」を集めている人も多い。

あなたのセールストークより効果的なもの

その商品を買うことがあなたの利益になる以上、相手が少なからず猜疑心を抱くのは自然なことだ。であれば、商品を買うか迷っている相手に対して、あなたが直接、商品の素晴らしさを力説するのと、利害関係のない第3者…つまりは、相手の友人や知り合い、同僚、あるいは相手が信頼・尊敬している人が力説するのとでは、いったいどちらが効果的だろうか?

見込み客の不安・恐怖を取り除くために「第3者の裏付け」ほど効果的なものはない。特に、見込み客と共通点がある人や、影響力の強い中心人物の裏付けほど効果的で「自分も買って大丈夫だ」と思ってもらえる。であれば、見込み客にとって「信頼できる紹介元」がお墨付きをくれる紹介経由の営業が効果的なのも頷ける。

第3者の力を借りよう

ちなみに、これは人を褒める時も同じである。人は面と向かって直接褒られるよりも、「◯◯さんが、あなたのことを褒めていましたよ。」と言われた方が嬉しいものである(あなたも、そんな嬉しい経験をしたことはあるのではないだろうか)。そして、褒められた人はもちろん、その言葉を伝えた人も、実際に褒めていた第3者も、みんな気持ちがよいものだ。まさに、近江商人の言う『三方よし』の関係であり、営業の世界ももっとこうあっていいのではないだろうか。

あなたの商品、そしてあなたのことを話してくれる人を見つけよう。全ての人は250人規模の勢力圏を持っている。正しいプロセスを続けていれば、あなたのことを見込み客に紹介してくれる人はきっと見つかる。

PS
ちなみに先の沈没船の話だが…日本人でも「関西人」を説得するときだけは違うらしい。関西人に飛び込んでもらうために最も効果的なのは「阪神が優勝しましたよ!」と言うことだそうだ(笑)。

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。