営業マン vs カウンセラー?

FROM 安永周平

昨日の日曜日、妻は友人の結婚式に参加するために大阪に行って不在。それもあって、まとまった時間が取れたので、ここぞとばかりに、とある仕事に励んでいた。

というのも、現在、紹介で1件「セールスコピー(広告)」作成の仕事を受けている。元々は予定していなかったのだけど、これまでも仕事で色々とお世話になった凄腕のカウンセラーさんの案件だったので、少しでも恩返しができれば…と思い引き受けることにした(※本当は無茶振りを断りきれなかった…というのは内緒だ^^;)

優秀な営業マンとカウンセラーの共通点

話は逸れるが、僕は常々、優秀なカウンセラーの方が本気で対面営業をやれば、メチャクチャ売れる営業になるのではないかと思っている。なんせ、相手の話(悩みや困りごと)を聴くのが抜群に上手い。それもただ聴くだけではない、適切な質問を投げかけて、自然と相手に本音を話してもらう力がこれまた一流だ。これは営業マンが目の前の相手に気に入られ、信頼されるために避けて通れないプロセスだ。

勉強熱心なあなたには、もはや説明不要だとは思うが、セールスにおける普遍の法則で、「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している相手に仕事や紹介を回す」のだ。そうした関係を築くために必要なスキルを、優秀なカウンセラーは既に持っている(※ちなみに最近は、元営業マンがカウンセラーになる…という逆のパターンも結構多いらしい)。

それで話を戻すと…その凄腕カウンセラーさんの話の中で、とても興味深ことがあった。これは営業においても当てはまるのではないかと思ったので、今日はちょっとだけ(話せる範囲で)あなたにもシェアしたいと思う。

1対1のコミュニケーションの限界

その人曰く、ここ何年かのカウンセリング現場で「1対1のコミュニケーションに限界を感じることがある」と言う。カウンセリングにおいてクライアントとのコミュニケーションが大切なのは言うまでもない。これに関しては本屋に行けば山ほど本が出ている。営業トークもその1つかもしれないが、伝え方や聴き方、雑談力、説得術、交渉術…。それに最近ではメンタリズムと言った相手の心をコントロール、誘導するような方法も出てきている。

ところが、カウンセリングにおいて「説得」や「交渉」をベースにした方法を取ると、これはどちらかが折れることでしか終わらない。つまり、勝ち負けが前提のコミュニケーション(Win-Loseの関係)に陥りやすいらしい。かといって、誘導や心理操作をベースにした方法を取れば、それはそれで不信感が生まれたり、一種の「洗脳」のようになってしまったりするのだという。

これらが決していい関係とは言えないと考えたその人は、「なぜこのような状況に陥るのか?」という根本的な原因を考えた結果、1つの仮説が浮かんだそうだ。それは、「コミュニケーションを”二者完結”で考えるからこうなるのではないか?」というもの。繰り返しになるが、1対1のコミュニケーションは、相手に気に入られたり、信頼されたりする以前に「どっちが優位に立つか?」という勝ち負け前提の関係が生じやすい。

「第3者」の意見は受け入れやすい?

ところが、時々やっている「グループ・カウンセリング」においては、こうした状況に陥ることが少ないという。その理由は明らかで、そこに「第3者」の存在があるからだ。直接関係がない…もっと言えば利害関係がない第3者の意見は、1対1の状態で相手から言われる意見よりも受け入れられることが多いとのこと。

それに、第3者がいることで、そこは「カウンセラーとクライアント2人」という閉ざされた非日常空間から「疑似社会」に変わる。つまり、より普段の状況に近い「1対多」のコミュニケーションがベースになるため、その後のことを考えてもメリットがあるのだそうだ(※僕らの生きる社会を俯瞰すれば、3人以上のコミュニケーションの方が圧倒的に多い)。そうしたこともあってか、グループ・カウンセリングにおいては、積極的に第3者の意見を活用すると効果的にはたらくことが多いらしい。

相手を説得しようとする営業マン…

さて、これは私たち営業においても同じではないだろうか。あなたも営業を「された」経験があると思うのだけど「何とか自分を説得しよう」と躍起になっている営業マンに出会ったことはないだろうか?そして、その時、いったいどのように感じただろうか?抵抗したり、ちょっと攻撃的になってしまったりはしなかっただろうか。

先のカウンセリングのケースと同様に、この種の営業では、相手が折れるか、こちらが折れるか…つまり「Win-Lose」の関係に陥りやすい(※僕らの共通の目的は、相手とWin-Winの関係を築くことだ)。仮にこちらが折れて、不本意ながら契約を結んだ(負けた)としよう。その営業マンは、その場は「勝った」のかもしれないが…こちらとしては、もう2度とその営業マンから買おうという気はしないはず。ましてや紹介を回そうなんて思わないだろう。

第3者の力を効果的に借りる営業

そうではなく、先のカウンセラーの方の話のように「第3者の意見」があれば、状況は変わる。それがポジティブな意見であれば、間違いなく、あなたにとっても、そして相手にとっても嬉しい状況が生まれるはず。では、第3者の力を最も効果的に借りるために必要なのは何だろう?お察しの通り、その1つの答えが紹介経由の営業だ。紹介経由であれば、第3者…それも「信頼できる第3者」である紹介元が、見込み客へあなたを推薦してくれる。

MDRTの研究結果でもあったように、「紹介経由でアプローチした見込み客は、それ以外の見込み客と比べ、成約率が倍で、最初の2年で落としてくれるお金も多く、それ以外の見込み客よりも、営業マンや会社と長く付き合ってくれる」のだ。これは第3者である紹介元の存在が大きく関係している。

何も1対1にこだわる必要はない。あなたが本当に見込み客のためになる商品・サービスを提供しているのであれば、それを気持ちよく買ってもらうほうがいいに決まっている。ちなみに、ダイレクトマーケティングの世界的権威、ダン・ケネディはこんな事を言っている。

「あなたが商品の事を話すよりも、第3者があなたの商品の事を話す方が何倍も信頼性がある。」

見込み客と直接の利害関係がない「第3者」を味方に付けよう。それを可能にする紹介経由の営業は、きっとあなたの信頼関係に基づいた営業活動を強力にサポートしてくれる。

PS
ちなみに、誤解しないでほしいのだが…先のカウンセラーの方の1対1でのスキルは、紛れもなく一流である。僕自身、「えっ…なんでそんなことまで分かるんですか?」といった体験を、何度させられたのかわからない(^_^;)。ただ、それ以上に、第3者を含めたグループカウンセリングにおける方法(ファシリテーション)が、時と場合によっては効果的に思える…という話だ。

PPS
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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。