営業マンを悩ます4つの問題

FROM 安永周平 @博多のオフィスより…

僕自身は現在、とある建設会社の営業チームの方々と一緒に仕事をする機会が多いのだが(※DMやチラシの作成も含めて)、彼らを見ていて1つ思うことがある。それは「紹介をもらいまくる人」と「全くもらえない人」がいるということだ。当然ながら、両者の営業成績には明確な違いが出るし、後者はいつも、ある共通の悩みを抱えている。それは、お察しの通り…

見込み客リストが尽きる

という悩みだ。気がつけばある日「ヤバい、もう会える人がいなくなってしまった。スケジュールが白紙だ…」となっている”あの状態“である。当たり前だけど、これはツラい。その恐怖といったら…もはや一種のホラーだ。商談で断られることの方がずっとマシである。事実、ボブはビジネスにおいて「新しい人を探さなくちゃ」「訪問先を見つけなくちゃ」と焦ることほど最悪な状態はないと言っている。

ところが、新規見込み客を獲得するシステムがなければ、この問題は頻繁に起こる。そして、さらに困ったことに、これは独立した問題ではなく、そこから派生したさらなる問題を生んでいる。これ、何が起こっているのかを分かりやすく示した図がなかったから、自分で作ってみたんだけど…俯瞰してみるとこういうことではないだろうか?

図解:見込み客が尽きる『負の営業サイクル』

見込み客リストが尽きるから、いつも不安に苛まれて、商談においても心の余裕が持てない。その余裕の無さは、どんなに平静を装っても相手に伝わる。そして、必死に買わせようとする営業マンからは誰も買ってくれない(あなたも買う側ならそうじゃないか?)。結果、成約率は目に見えて下がる。すると『契約直後』という紹介をお願いする絶好の機会を失い、もちろん紹介はもらえない。だから、有望な見込み客が一向に増えない、、、という悪循環にハマる。

多くの営業マンが、この4つの問題からなる「負の営業サイクル」に陥り、抜け出せずに日々悩んでいる。これは深刻な悩みだ。何しろ見込み客リストに有望な名前がなくなることは、文字通り「仕事がなくなる」ことを意味するからだ。新規開拓においては、営業マンの存在意義すらも疑われかねない(そのままだとクビになる…)。

実は、やるべきことは1つだけ…

ただ、ちょっと視点を変えてみると、悪い話ばかりでもない。これはある意味、都合のいい話でもある。というのも、この「サイクル」というのがポイントで、これらの問題のうち、どれか1つでも改善されれば、他の3つの問題も上手く回り出すからだ。つまり、「何をやるべきか?」という答えを1つに絞ってくれるメリットもあるということ。

となると、次のステップは「じゃあ、どれから手を付ける?」という話になる。問題をブレイクダウンして、どこから手を付けるのが最も現実的で効果的なアプローチかを考える必要があると思う。ここは、どうすれば一刻も早くこの状況を抜け出せるのか、その効果・効率を考えて選ばなければならない。ということで、1つずつ見ていくと…

問題①:見込み客リストが尽きる

これを直接解決するのは至難の業である。飛び込み営業、電話営業…お察しのとおりイバラの道だ。鋼のメンタルが必要だ。しかし、多くの営業マンが、ここを何とかしようとして苦しんでいる。また、会社として広告やDM、チラシを打つのは効果的だが、これを当てるのは高度技術が要る。

問題②:商談で心の余裕がない

これを解決するのは、自己啓発や精神論の世界だ。もちろん、これができれば全ては解決するかもしれないが、心の問題は極めて抽象的である。プラス思考で自分を洗脳し、深呼吸して、もう大丈夫…って、そんな簡単な話ではないのはあなたもご存知だろう。

問題③:成約率が下がる

これを解決するのはセールストークだろうか。これに関しては山ほど本が出ているから、積極的に学べばいいと思うけど…今だに多くの人が悩んでいるのはなぜだろう。広告を書くのに技術が要るように(少なくとも3年は欲しい)、一発勝負のセールストークを磨くのはまた大変なことではないだろうか。

問題④:紹介がもらえない

これは、一見すると、解決するのが1番難しそうに思える。ただ、意外にもこの問題は、順序だった「システム」を利用することで可能になる。才能や性格の問題だと思われがちだが、意外なことにそうではない。これはやり方を知っているかどうか、それに従って忠実に実行できるかどうかの問題だ。

本当に解決すべき「問題」は何か?

問題は、発見した時点で8割は解決している」という言葉を聞いたことはないだろうか?色んな問題を引き起こしている本当の原因(真因)を発見できれば、あとはそれを潰すための行動をやるだけだ。なんせ根っこにある問題が解決されれば、そこから派生した枝葉の問題は次々と解決していく。

僕は新卒でトヨタ自動車に技術員として入社したが、最初の研修で『トヨタの問題解決』なるメソッドを使って、問題(の真因)を見つけ出す方法を徹底して教えられた(※これは今でも役立っている)。本当の問題が何かを見つけることは、世界一の自動車メーカーで、今もなお最重要事項として教えられるほど大切なのだ。そして、ボブの言葉を借りれば、物事の成功を阻んでいる本当の問題は“システムが無いこと”であるケースが本当に多い。

営業、ダイエット、ゴルフのスコアUP…目的がなんであれ、物事を成功させる鍵はその分野において効果が実証された「システム」を発見することにある。それが見つかりさえすれば、あとはあなた自身の状況に合わせて使えばいいだけだ。事実、過去40年間に渡り、世界中で7万社以上の中小企業を指導してきた敏腕コンサルタントのマイケル・ガーバー氏はこんな事を言っている。

「システムがあれば、並の人間でも、並外れた成果を思い通りに達成できるようになる。逆にシステムがなければ、並外れた人間が、並の目標を思い通りに達成することさえ難しい。」

そして、もうあなたもご存知だと思うが…セールスの世界には古くから伝わる普遍の法則がある。何度でも繰り返すが「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のだ。ボブが開発した『紹介の連鎖システム』は、初対面の相手に知られ、気に入られ、信頼されるまでの具体的なプロセスが体系的にまとめられている。もし、今のあなたの問題が「紹介を獲得するためのシステムを持たないこと」だとしたら…実はやるべきことは、とてもシンプルなのかもしれない。

PS
米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダーTOP30にも選出された、紹介における世界的な権威ボブ・バーグ。彼が開発した『システム』に興味があるなら、まずはコチラのWebセミナーに無料で申込んでみてはどうだろうか。

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。