[前編]紹介を求めない4つの理由

FROM ボブ・バーグ

営業マンの多くが紹介を求めない理由は何だろうか?ここでは、この疑問について詳しく掘り下げてみることにしよう。ご存知のように、商談で見事に取引をまとめたその時にこそ、新しい紹介をもらえる大きな可能性が秘められている。それを活用していない人がこんなに多いのは、残念極まりない!どうして営業マンは紹介を求めないのか…これには次のような理由が考えられる。

理由1:忘れる

どうして忘れるのか?ここにも、いくつかの理由があるはずだ。たとえば、紹介を求める習慣がない、紹介で営業するスタイルを取っていない…といった理由だ。商談後、書類に記入したり、質問に矢継ぎ早に答えたりする状況は緊張するもの。こうした状況では、習慣になっていないことはすぐ忘れてしまう。言い換えれば、まだ「体で覚える」というレベルに達していないのだ。

かつて私が、ある会社の営業部長に昇格した時、私は部下の営業マンたちに、ポジティブな言葉を使い、ネガティブな言葉は使わないように言い続けた。たとえば、ネガティブな言葉の1つが「契約書に署名してください」というものだ。なんとネガティブな響きだろう。逮捕、弁護士、裁判…そんな言葉につながる恐ろしいイメージが浮かばないだろうか?

私がセールスの師と仰いでいるトム・ホプキンスから学んだのは、こうした契約を迫るような言い回しではなく、「こちらの内容でよろしいですか?」とか「こちらの書類にご記入をお願いいたします」といった言葉を使うことだった。私は、部下たちに練習するよう言い続けた。私の話に頷いているだけではなくて、実行しなくてはいけない…と(ホプキンスも「練習、反復、そして実践!」だと言っている)。現場での実践練習だけが、こうした新しい手法を体に馴染ませ、息をするのと同じような自然な行動に変えるのだ。

反復練習が全く足りていない!

ところがおかしなもので、営業先で(私はよく覗きに行っていた)見込み客にお願いをする段階になると、その場の緊張感からか、ほとんどの営業マンがこう言ってしまうのだ。そう、「契約書に署名してください」と。なぜか?それは教えられたことを、自分のものにしていないからだ。まだ体の一部になっていない。理論のレベルにとどまっていて、実践ができていない。知識としてはわかっていても、その知識が「知恵」になっていないのだ。

同じことが、紹介を求める場合にも当てはまる。営業マンは、紹介を求める行為も「体の一部」になっていなくてはならない。そうでなければ、セールスが終わったことに安心して、紹介を求めるのをすっかり忘れてしまうことになる。

自分を正当化する営業マン

そして、忘れてしまう理由はもう1つある。それは、本当は”言いたくない”からだ。本当はやりたくない時、人間は非常に忘れっぽくなる。もっと言えば、自分を正当化するのがうまくなる。これは私たちの意識レベルではなく、生理的な無意識レベルでの話だ。おもしろいことに、紹介以外のセールスプロセスは滞りなくできるのに、紹介を求める部分だけを完全に忘れてしまう。

「今回の契約には影響ないでしょ?」「紹介の以来を忘れたからって、何だっていうんだよ…」「契約は取った。確かに、紹介を求めないのは機会損失かもしれない…でも、この契約を俺は取ったんだ。」「紹介を求める時の、緊張した嫌な空気…正直あれは味わいたくない」

このように、人間は「自分が絶対したくないと思うこと」はしょっちゅう「忘れ」て、後ほど自分を正当化する。私は「もっともらしい嘘」と呼んでいるが…私たちは皆、無意識のうちにこの正当化を行っているのだ。この「忘れる」とは、実に都合のいい、便利な機能なのだ。

理由2:自信がない

自信がなくて「紹介」という言葉を口に出せず、チャンスがあっても尻込みをしてしまう営業マンも多く見られる。相手からNOと言われるかもしれないし、実際、断られるのは楽しいものではない。契約を取りつけた時点で、「断られる」という壁を1つ越えた。それなのに、どうしてわざわざ、もう1つ壁を用意する必要があるのか?それに、もしかしたら紹介を求めることで、このクライアントが気分を害し、買うのをやめてしまう可能性だってあるかもしれない。

あるいは単純に、自分には紹介をもらう資格がないと思っているのかもしれない。あなたがそう思うのであれば、私はその「認めた勇気」を褒め称えたい。そして、こうアドバイスしたい。

「自分を磨くことが最高の解決策だ」

自信と成功に必要なのは、何よりもまず内面を磨くこと。内面の状態が、仕事での成功、人としての幸せ、健康、愛に満ちた人間関係といった恩恵となって表出する。ありがたいことに、自己啓発にまつわる書籍や、自分の強みを見つけるためのオーディオブック、講座が数多くある。日頃から、自分の成長に投資する習慣を持ってみるのがオススメだ。

紹介を求めない理由は全部で4つあるが…長くなってしまったので、残りの2つは次回の記事で紹介しよう。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。