保険の営業はナンバー2になれ

FROM ボブ・バーグ

仮に、見込み客が今はあなたの競合相手と仕事をしていたとしても、待つ価値はあると感じたなら、連絡を絶やしてはいけない。巧みなフォローアップを上品に行ない、競合相手が下手を打ったり、移転したり、あるいは何かの理由でその顧客や紹介先を手放さなくてはならなくなったときに、代わりを務められる準備をしておこう。

あなたがナンバー2の地位を確保すべき理由

ハーヴィ・マッケイは、著書『ビジネス人間学:「超」のつく成功者になる94の法則』の中で、あらゆる見込み客にとってのリストのナンバー2の地位を確保し、同時にリストを増やし続けるべしと説いている。そして、リストの数が十分であれば、大数の法則(数多くの試行を重ねることにより事象の出現回数が理論上の値に近づくという定理)が働き出し、ナンバー1が引退したり、ほかの何らかの理由で縄張りを失ったりすることもあると続けている。

「数多くの列で2番目をキープしていれば、遅かれ早かれ、あなたはどれかで1番に格上げされる」というこの意見には、私も全面的に賛成だ!特に、私が教えているフォローアップのメソッドを使うなど、十分な下準備を正しく行っていればなおさらである。十分な数のリストにナンバー2として載り、なおかつ「正しい行い」をしていれば、必ず多くのリストでナンバー1になれる。そしてもちろん、ネットワーキングの視点で見れば、誰かにとってナンバー1になることは、直接の仕事を1つ獲得できるというだけでなく、その人物の紹介も手に入ることを意味する。

保険の営業マンこそ数多くのNo.2になれ

この法則が非常によく働くのが、私も抱えているニッチ市場、保険産業だ。この業界で、保険計理士は数の魔術師だ。例えば、ある地域で週末に重大な交通事故が起こったとして、いったい何人の犠牲者が出るか、計理士はほぼパーセントの1桁のレベルで正確に予測できる。よい悪いは別にして、できるのだ。彼らにわからないのは、犠牲になったのは誰かという点だけだ。

マッケイも、保険産業は大数の法則に基づいて作られていると指摘している。マッケイは言う。だからこそ、十分な数のリストでナンバー2に位置しておけば、遅かれ早かれ、多くのリストでナンバー1に昇格できるのだと。

「古くからの付き合いだから…」と言われたら?

新しく知り合った人が、すでに別の誰かと仕事をしていたら、どうすればいいだろう?それでも、彼らから紹介をもらうことは可能だろうか?答えはイエス。仮にあなたが、直接の取引先としてはリストのナンバー2だったとしても、紹介先としてナンバー1になることは可能だ。そして、紹介をもらいながら、やがて直接の取引先になることを目指してポジションを取ることもできる。

こう思う方もいるかもしれない。「別の相手と仕事をしているのに、なんで自分に紹介が回ってくるなんてことがあり得るの?」と。理由は無数にある。全ての条件が同じであれば、向こうは今の取引先に直接の仕事を回す。競合相手に、あるいはその家族や友人に義理があるからだ。あなたも「個人的な事情で、どうしてもそちらに仕事を回さなくちゃならないんだ」と言われたことはないだろうか?

そういったことは、ほとんどの営業マンが経験している。あるいは相手が、少なくともこの時点では、取引先を替えるのはコストも手間も大きいと感じていることもあるだろう。それでも、自分を十分に印象づけることができれば、向こうがあなたとの紹介ネットワーク構築に乗り出す可能性はある。

取引先でなくとも、紹介先になれ

実際私にも、妻に申し訳ないからという理由で競合相手へ仕事を回していた人物が、私のために紹介を探してくれたことがあった。その紹介探しは大いにうまくいった。当然、私も大助かりだった。私はその人物の心をつかみ、協力したい気持ちを引き出していた。まずはこちらが彼のために行動し、自分のネットワークを使って、彼のクライアントが必要としている情報を提供していた。このように、与えれば間違いなく戻ってくるのだ。

そんなわけで、まずはその相手が、我慢して待つだけの価値がある人物かを見極めよう。ありと判断したら、つながりを保つ。そして状況が許す限り、直接の取引先候補のナンバー2に位置取る。同時に紹介先としてはナンバー1に位置取る。そうすれば、やがて両方でナンバー1になれる可能性が生まれる。このメルマガで教えている原則や戦略、スキルを駆使して、その分野のエキスパートに、そして唯一の理にかなった紹介先に自分をポジショニングしよう。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。