誤解されがちな言葉

FROM ボブ・バーグ

「紹介の連鎖っていうのは、見込み客獲得の連鎖のことじゃないの?」と聞かれることがある。違う。確かに見込み客獲得は、紹介の連鎖を生み出すプロセスの一部に含まれてはいるが、全てではない。それに、最近は新規開拓のルールそのものが変わってきている。これまで一般的とされていた見込み客獲得のテクニックは、もはや以前のような効果は望めなくなってしまっている。

簡単に言えば、現在の一般的な消費者は、昔と比べて知識が豊富で、用心深くなっているのだ。営業マンのことを知っていて、気に入っていて、信頼していなければ、なかなか購入してはくれない。そのため、今日において止まらない紹介の連鎖をベースにしたビジネスを構築したいなら、別の方法をとる必要がある。それには、「ネットワーキング」を行うのだ!

誤解されがちな「ネットワーキング」

残念なことに、「ネットワーキング」は誤解されがちな言葉だ。それは、名刺を配って回ることだろうか? それとも、いきなり相手に近寄っていき、強引に握手を交わすことだろうか? あなたはそれで「自分はネットワーキングをしている」と人に言えるだろうか? どこで行なえばいいかわかっているだろうか? そもそも、ネットワーキングとは何かを説明できるだろうか?

突き詰めれば、ネットワーキングとは、ギブ・アンド・テイクの関係を築き、当事者の誰もが嬉しい状況を作り出すことだ。ネットワーキングの考え方は、古くから、いろいろな形で存在してきた。ビジネスの戦略としては、1980年代にようやく流行り始め、以来、きめ細かに洗練されてきた。

ネットワーキングは「科学」である

ネットワーキングは芸術にして科学だ。ところが、ほとんどの人は、そういう捉え方をしていない。私がそれを実感したのは、巧みなユーモアで知られるロジャー・マスクリアーの講演を聴いたときだった。マスクリアーは、全米講演者協会(NSA)の年次大会で、ネットワーキングについて「古くはただの”おしゃべり”だと言われていました」と話した。参加者は大笑いして、みんな、うんうんと頷いていてた。

その瞬間、私は実感した。ほとんどの人にとって、ネットワーキングとはそういうものなのだと。単なる「おしゃべり」なのだと。聞き手に向かって、自分と仕事をするメリットを延々とわめきちらし、だれかれ構わず名刺を押しつける行為と同義なのだと…しかし、そうじゃない!

あなたがネットワーキングを活用すべき理由

問題は、誤解されていることだけではない。今日のビジネスにおいては、個人事業主か企業かを問わず、ネットワークを効果的に活用しなければならない理由がある。それは何か? 現在の厳しいビジネス情勢の中では、競争は非常に激しく、多くの市場がすでに飽和状態にある。そのため誰もが、なるべくお金をかけずに新しい仕事を開拓しなければ、事業が立ちゆかないと気付きつつあるのだ。

私の考えるネットワーキングの定義はこうだ。「ネットワーキングとは、お互いに利益のある、ギブ・アンド・テイクの、ウィン・ウィンの関係を築き上げることである。」そのプロセスをこなしていくうちに、あなたの周りには、バラエティーに富んだ面々で構成される、強固なネットワークが形成されていく。その中では、仲間があなたに仕事をどんどん回し、あなたも仲間に対して同じように回す。

強固なネットワークが紹介の連鎖を生む

最終的に、こうした人間の集まりを築くことこそが、『紹介の連鎖システム®』が可能にするものである。このシステムは、原則とメソッドを理解することで驚くべき効果を発揮する。もちろん、全てを使わなくてはならないわけではない。職種や業種によって応用し安さには差があるだろうから、自分に合ったものを使えばいい。

そして、紹介の連鎖というのは、机上の空論や、現実離れした概念ではない。時の試練をくぐり抜け、有用性が証明され尽くされた原則を土台にした、1つのシステムなのだ。使っていれば、あなたも「この考えは自分には合わないな」とか「自分がこれをやるのはちょっと」とか、あるいは「日本では通じなさそうだ」といった部分に出くわすだろう。

問題が起こった時、選択肢は2つある

その場合、あなたには2つの選択肢がある。1つ目は、試してもみない。そしてもう1つの、おそらくもっと有益な選択肢は、自分の業種やビジネスのスタイルに合わせて原則を応用することだ。細かな説明にはこだわる必要はない。私がこれから話すシステムは、根源的な原則に基づいている。そして、状況を問わず「通用する」のだ。心構えと気合い、自信、そして自由な発想を持ってこのシステムに従えば、あなたもすぐに、紹介の連鎖が止まないネットワークを育てていけるようになる。

PS
一生お客に困らない…そんな状態をあなたが望むのなら、このシステムはあなたにとって最高の投資となるだろう。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。