FROM ボブ・バーグ
成約後テーブルへ置き去りにされるビジネスの山
ここから、紹介獲得プロセスのある部分に焦点を絞って話を進める。すなわち、セールス・プレゼンテーションの自然な結果としての紹介だ。ここは、非常に大きな可能性が眠っている一方で、有効活用できている人があまりいない部分でもある。世の営業部長に、次の言葉を聞いてうなずかない人は、おそらくいないはずだ。
「営業マンに自信が知識がなかったり、営業マンが成約後に紹介を求めるのを忘れたりするせいで、『テーブルへ置き去りにされる』可能性のままで終わってしまう新規ビジネスは、途方もない量に達する」。
その過ちを正し、解決策を提示することが、この話の目的になる。
ところで、効果的なセールスの方法や、取引のまとめ方は、今回のテーマではないので、あなたの方であらかじめ学んでいるものとして話を進める。学習の場は、会社の研修や、そうしたテーマに特化した本、講座など、さまざまにあるはずだ。
上質で自分に合った,おいしい紹介を山と携えてビジネス出来る
これから解説する原則やメソッドを正しく活用すれば、あなたは上質で自分に合った,おいしい紹介を山と携え、その場をあとにできる。つまり、ほぼあらゆるアポイントメントが、数倍に及ぶ次のアポにつながる。紹介も同じだ。
だから、売り込みをかける回数が指数関数的に増えていけば、その複利にも同様の現象が起こる。紹介が成功に欠かせない理由とその利点を理解する
まず大切なのは、紹介が成功に欠かせない理由を正確に理解することだ。 とはいえ、これまでも紹介については何度も話題にしてきたから、あなたもそのすごさはとっくの昔にご承知だろう。しかし一方で、紹介には、一見したところでは “ わかりにくい ” 利点もある。
私は有名企業に招かれて講演を行なうことも多い。売り込みの回数と成功率が業績に直結するタイプの企業では、社員や営業マン、アドバイザー、コンサルタント、代理人はセールスに精を出している。私は彼らの元へ行くたびに、似た質問を受ける。とにかく紹介がもらえないんです。それが最大の課題です」。
この課題に頭を悩ませている人がいかに多いか、あなたはご存知だろうか。クビにならずにいるだけでも大変な企業や団体で、好成績を残している 一流営業マンさえもが「怖くて紹介を頼めない」と言うのだ。
どう訊いたら紹介がもらえるかわからない
これまでに2回、保険産業の権威ある国際団体、ミリオンダラーラウンド テーブル(MDRT)で講演を行なう栄誉に授かったのだが、驚いたことに、 MDRTの中でも特に優秀な精鋭、「トップオブザテーブル」の面々ですら、、、
「 どう訊いたら紹介がもらえるかわからない。それが一番の壁だし、力不足を感じる」
と言っていた(注:勘違いしないでもらいたいのだが、紹介の獲得を 「何よりの課題」と話すトップ営業マンたちは、そうは言っても、仕事の大半を紹介から得ている! ）その点は理解しておかなくてはならない。
矛盾した話ではない。彼らのような大きな成功を収めているビジネスマンは、ほかの誰よりも自分に厳しい。だからこそ、それだけうまくいっている。彼らは、 普通の人なら強みと思ってしまいそうな部分を、まだまだ弱点でしかないと 考えるのだ)。そしてうれしいことに、彼らの多くが、紹介の連鎖システムR のおかげで、課題を克服できたと言ってくれた。
どこの誰ともわからない見込み客へのセールスに頼らなくてもよくなる
止むことのない紹介の連鎖が、仕事や人生にどれほど大きな恩恵をもたらすか。それを心の底から理解すれば、紹介獲得の技を習得するのがいかに大変であろうと、労力を惜しもうとは思わない。何しろそうなれば、アポなし営業や、会社のリード獲得担当が見つけてきた、どこの誰ともわからない見込み客へのセールスに頼らなくてもよくなるのだ。
しかし、現実は異なる。なぜだろう? それは単純に、ほとんどの営業マンが、“ 紹介の真の利点を把握できていない ” ことに起因する。もっと言えば、紹介の利点を100パーセント理解しない限り、スキルの習得に身が入ら ず、完璧にマスターできないという事態になりかねない。
-PR-
紹介活用すべき真の利点とは一体なんでしょうか？
こちらにその問いの答えがあります！
↓
あなたは営業先で紹介を求める時に「こんな間違い」をしていませんか？
