紹介の実のなる畑の作り方

FROM ボブ・バーグ

私は、時々人脈作りのグループを観察し、活動を評価してほしいと頼まれることがある。その際、私は例外なく、最初にこう言う。

「皆さん、自分の製品やサービスを売ることばかり考えることばかりを考えるのは、やめましょう」と。

そして・・・代わりにこう提案する。

「グループのメンバーを、その人の勢力圏に向けた「専属の歩く広告塔」にすることだけを、まずは考えましょう。」

新メンバーを募って入会を認める際には、”必ず真面目で誠実な人間かをチェックしよう”可能であれば、メンバーを含めた仲間からの推薦を条件にしたいところだ。メンバーに、有望な人材を誘い入れるよう、促そう。もちろん、職種の枠が空いているのが前提だ。

グループのメンバーからの紹介の方が、真面目で誠実という条件に当てはまる可能性も高い。腐ったみかんにいい案件は与えたくない。いい紹介などもってのほかだ。そんなことをしたら、あなたやメンバーの印象が悪くなってしまう。

”広大な畑に種を蒔く”のと似ている。

グループを軌道に乗せるにあたっては、あなたが「子守り」役を務めなくてはならないかもしれない。つまり、集まりに必ず参加できるよう、前の晩にメンバーへ電話をかけるなど働きかけが必要になる。

あなたが求めているのは、リーダーや意識の高い人であり、「死んだ人をよみがえらようとする」ような無益な行為に時間は費やしたくないだろう。

しかし、はじめのうちは、そして参加のメリットが理解されるまでは、そういうこともしなくてはならない。

ただし、新しいメンバーをグループに加える時は、「すぐに紹介がどんどんもらえるとは限らない」と言い含めておく必要がある。グループ運営は”広大な畑に種を蒔く”のと似ている。「気遣い」、「献身」、「努力」は必要だが、最も大切なのは、「忍耐」だ。

「成功のサイクル」を起こすために

正しく堅実に耕していれば、必ずや豊かな実りをが訪れる。この原則をメンバーに教え込もう。そして請け合おう。あきらめずに続ける意欲さえあれば、望みの見返りである・・・

つまり優良な案件や紹介を山ほど手に入れ、信じられないようなネットワークの基盤を必ず作ることができると。

あなたが、メンバーの1人に、みんなの前で優良案件や紹介を回す。それを聞いたグループの面々は、例え今は他の人に紹介しているとしても、この人はいずれ自分にも紹介をくれるはずだと思う。

そうなれば、もちろん、彼らだってあなたに回せる、優良な案件や紹介を探そうという気になるし、それが結果として、誰にとっても嬉しい「成功のサイクル」を生む。

PS
あなたに関わる人全員にWIN-WINの関係をもたらすことは、
結果あなたに返ってくることがご理解頂けたのではないでしょうか?

あなたのGIVERたる精神の上にボブ・バーグのメソッドを
活用することとなれば、きっともう紹介は止まらなくなることでしょう・・・

ボブ・バーグ流:紹介で売れ続ける秘訣

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。