契約を促す魔法の営業ツール

FROM ボブ・バーグ

あなたは、優れた営業にも、テレビのあらゆる通販番組にも、多くの「お客様の声」が登場するのにお気づきだろうか? お客様の声は、契約を獲得するための強力な、そしておそらくは最強のツールだ。

では、お客様の声が、紹介を求める際にも活躍するのはご存知だろうか?というより、お客様の声は、営業の様々な局面で素晴らしい働きをする。見込み客の不満を解消するのにも、クロージングにも、そして紹介を求めるのにも使える。そこでまず、今日は紹介以外の2つに関して簡単に説明をしておこう。

優秀な営業マンがお客様の声を集める理由

なぜ、お客様の声がそれほど重要なのか?どうして、優秀な営業マンは、お客様の声を丹念に集め、折に触れて見込み客に見せるのだろうか?その理由はシンプルだ。その方がはるかに説得力と信頼性が増すからだ。現在、特に優れたマーケターの1人であるジョー・ポリッシュは「あなたのことは、あなた自身が語るよりも、他の人が語る方が説得力があって信頼性が増す。だから、第三者にあなたのことを語らせよう」と言っている。

人は元来、疑い深いものだ。つまり、見込み客があなたのことを、知っていて、気に入っていて、信頼していない限り…時にはそうであったとしても、あなたから何かを買うことが、あなたの利益になる以上は、相手は多少の猜疑心を抱くものなのだ。あなたの利益になるのはいいとしても、自分の利益になるのか確信が持てない。

見込み客から警戒されないためには?

次に、見込み客は当然、営業マンのセールストークを警戒する。多くの営業マンは、これが問題だと捉えている。しかし、私はそうは思わない。世の中のほとんどの問題と同じように、この場合も問題自体に解決の鍵が隠されている。

その解決策とは、多くの人からお墨付きをもらうことだ。営業マン本人や扱っている商品・サービス、その効果、抜群の顧客サービスなど、買い手にとって大切な要素は全て、営業マンが言うように申し分ないと、多くの人に証明してもらうことなのだ。見込み客の不安や恐怖をぬぐい去るのは、第三者の裏付けになる。

これもまた、『社会的証明』の原則によるものだ。言い換えれば、見込み客は、商品やサービスの裏付けがあればあるほど、自分も買って大丈夫だと思いやすくなる。それが、社会的地位が高い人だったり、出身地や所属する組織など、見込み客と共通点が多い人の裏付けならなおさらだ。

人が何かを買わない2つの理由…

私の友人で、マーケティング・コンサルタントをしているアラン・プロクターが言うには、人が何かを買わない理由は2つしかないという。大きすぎる恐怖心と、目に見える価値の不足だ。お客様の声は、目に見える価値を高め、恐怖心も大きく和らげてくれるのだ。

第三者による保証の効果は強力だ。たとえば、あなたがある商品を買うか迷っているとして、営業マンが直接、商品の素晴らしさを力説するのと、あなたの隣人や友人、同僚、あるいは相手が尊敬している人が力説するのとでは、どちらが説得力があるだろうか?きっと答えは明白だろう。

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第三者による保証の効果は強力なことはお分かり頂けたと思います。ところで、冒頭にもありましたが「お客様の声」が、紹介を求める際にも活躍することをご存知でしょうか?その活用についてはぜひコチラから確認してみてください。

ボブ・バーグ流:新しい商談のすすめ

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。