「与えられない人」の共通点

FROM 安永周平

今年の2月頃のことなんですが、独立してから1件だけ広告文(セールスコピー)を作成する仕事を受けたことがあります。時期的にこの『THE GO-GIVER』の事業を立ち上げたばかりの頃でしたから、本当は受ける余裕なんて全くなかったのですが…お世話になった経営者の方からの依頼で、恩を返せるいい機会だと思ったので受けることにしたんですね(※本当は断りづらかったというのは内緒です…^^;)。

既にご存知かと思いますが、うちの事業も商品・サービスの販売は多くをWEB上でやっていますから、必然的に文章(コピー)で売っています。会社のホームページもダイレクトメールもそうですが…このコピーの良し悪しで効果が10倍くらい変わることだって珍しくありません。そのため、前職からの知り合いの方には、時々オファーをいただくこともあるんですが、現在はうちの事業に専念するため、基本的にはお断りさせていただいております(スイマセン)。

ちなみに、いくらで受けたかというと…

その1件については、50万円(税別)で受けました。税込価格で54万円です。コピーの価値を知らない人からすれば「高過ぎんだろ!」とツッコまれるかもしれません。確かに、決して安い価格ではありません。しかし、そのクライアントの方は、僕が書いたコピーを使って新商品をリリース期間だけで500万円以上を売上げました。その後も売り続けているでしょうから、売上は現時点で、少なくとも1000万円は超えているはずです(※粗利でも500万円くらい)。

54万円の価格のサービスで500万円以上の利益。こう考えると…果たして本当に高いでしょうか?54万円という「価格」に対して、それを大きく上回る「利用価値」を与えられていると思いませんか? ちなみに、世界トップクラスのセールスライターの中には、コピー1本につき約1000万円チャージした上で、発生した売上の10%を継続的に報酬として受け取る…なんて強者もいます。それでもクライアントが後を絶たないのは、そのコピーが価格以上の「価値」を生むからでしょう。

「与える」という言葉への勘違い…

なぜ、突然こんな話をしたのかというと、実は多くの人が『与える』という言葉の本当の意味を勘違いして苦しんでいるからです。このメルマガを読んでいるあなたはもちろん、「与える人(GIVER)でありたい」と思っている人は多いでしょう。しかしその一方で、頭では分かっているものの「現実はそうも言ってられないよなぁ…」と悩んでいる人がたくさんいるのも事実です。

ただ、そのように悩んでいる人の多くが、与えることを「無償で仕事をする」とか「無料で何かをあげる」ということだと思っている傾向にあります。そして、これについてはボブが明確に否定しています。「与える」というのは、コンサルタントが無料でアドバイスをするとか、業者が自分の商品を無料でバラ撒いたりするという意味ではありません。

「与える人(GIVER)」の本質とは何か?

そうではなく、ボブ曰く、与えることの本質は「どれだけ多く、受け取るもの以上の価値を与えるか」ということなのです。注目すべきは、受け取るもの以上…という部分です。そう、受け取っていいのです。むしろ、相手に対して効果的に与えるためには、あなたは心を開いて受け取らなければいけません。そして、これを体現しているのが「与える人(GIVER)だと言うわけです。」

よくコンサルタントにありがちですが、仲良くなった人に無料で相談に乗りすぎてしまう…という話があります。しかし、あなたはこれまで、自分の知識や技術を磨くためにたくさんの時間とお金を投資してきたわけですから、プロとしての知識や技術を使って仕事をしたのなら、きちんと報酬を受け取るべきです。「友達だから無料でやってよ…」みたいなオファーは、丁重に断ればいいだけです。

価格を上回る「価値」を提供せよ

与える価値が大きい限り、あなたが報酬を受け取っても、相手に「与えている」ことになります。先の事例で言えば、「価格」が54万円のサービスで、500万円以上の利益が出るならば、それは受け取るもの以上の「価値」を与えていることになるでしょう。ただ、誤解しないでほしいのですが、価値を上げられるのは、何も売上や利益といった「お金」の話だけではありません

そうではなく、あなたが商品・サービスを売る時には、既に色んなものを与えています。それらの価値は、特別なコストをかけなくても上げられるものがあるはずです。たとえば、時間の短縮、心遣い、アドバイス、必要な知識、相手への共感…などなど。これらは、見落とされがちですが、紛れもなくあなたが提供している価値なのです。リッツ・カールトンでコーヒーが1杯1,500円もするのはなぜでしょうか?それは、こうした目に見えない価値を与えているからだと思いませんか?

GIVERになるための第1の法則:『価値の法則』

「あなたの本当の価値は、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって決まる。」

これは、ボブが提唱する『GIVERになるための5つの法則』の1つ目です。忘れないでください。「与える人(GIVER)」とは、無料で何かをしてあげる人のことではありません。そうではなく、受け取るもの以上の価値を相手に与える人のことなのです。もちろん、時には無料で何かをしてあげるのもいいでしょう。しかし、大切なのは、あなたが受け取るのをやめることではなく、あなたが与えられる価値をいかにして最大化するかということなのです。

PS
ちなみに「効果的に与える秘訣は、心を開いて受け取ることにある」というのは、第5の法則『受容の法則』です。GIVERになるための5つの法則、残りの3つにも興味があれば、ぜひ今日からスタートしているこちらの案内をチェックしてみてくださいね。

ボブ・バーグの『GIVERになるための5つの法則』とは?

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。