A君とB君の話

FROM 安永周平

ちょっと想像してみてください。この世界には、A君とB君の2人しかいなかったと仮定してみましょう。そして、この世の中にあるお金は1万円札が1枚だけです。この時点で、世界全体のお金はたったの1万円ということになります。

世界に存在する「お金」は1万円…

最初、A君が1万円を持っていました。B君はそれが欲しかったので、A君のために家を作ってあげて、A君に1万円で売ってあげました。その結果、今度はB君が1万円札の所有者となりました。A君は1万円札を失いましたが、代わりに家が残りました。

この時点で世界全体のお金の合計は「1万円札+1万円相当の家」で、合計2万円ということになります。次にA君は再び1万円札が欲しくなり、B君のために家を作ってあげて、B君に1万円で売ってあげました。その結果、今度はA君は1万円札と1万円相当の家の所有者になりました。B君は1万円札を失いましたが、代わりに家が残りました。

この時点で世界全体のお金の合計は「1万円札+1万円相当の家2軒」で、合計3万円ということになります。こうして、A君とB君の間を1万円札が行ったり来たりするたびに、A君とB君の手元には、家などの様々な価値あるものが増えていきました。つまりは、世界全体のお金、言い換えれば「価値」の合計が増えていったということ。

世界に存在する「価値」は増える…

やがて2人はいい考えを思いつきました。お互いに価値ある財物をたくさん所有するようになったので、それらを担保に1万円札をもっとたくさんつくろう…と。10万円相当の財物を担保に、1万円札を10枚作ったのです。その結果、もっと多くのお金が2人の間を行き来するようになり、もっとたくさんの財物・価値が生まれるようになりました。

めでたしめでたし。

「お金」の本当の意味…

さて、設定はやや無理がある話ですが、これは原理という意味では真実です。世の中で、商品・サービスが売れれば売れるほど、世の中に存在する価値は増えていくのです。一方で、皆がお金を溜め込んで使わないままだと、価値は生まれず、経済も回らず、景気は悪くなるということ。

このことを知っておけば、自分が本当にいいと信じられる商品・サービスを売るということ、お金を稼ぐということに抵抗はなくなるのではないでしょうか。また、価格よりも大きな価値を提供することができれば、世界に生まれる価値はさらに大きくなるということです。そして、価値というのは何も「商品」だけに含まれるものではありません。

価値=価格(金銭価値)ではない

このメルマガでは何度か出てきた話ですが、「価値」とは、「価格(金銭価値)」のことではありません。そうではなく、どうすれば自分が相手に与えられる「体験価値」や「利用価値」を大きくできるかを考えているのです。具体的には、時間の短縮、心遣い、アドバイス、必要な知識、相手への共感…などなど。これらは、見落とされがちですが、紛れもなくあなたが提供している価値なのです。

だとしたら、あなたが相手に与えられる価値は、商品・サービスの「価格」によって決まるわけではありません。特別なコストをかけなくても、やり方次第で、価格よりもずっと大きな価値を相手に与えることができるのです。特に、その商品を使うことで得られる「利用価値」には上限がありません。たとえば、2,000円の商品をしっかりと活用してもらえば、相手によっては100万円の利益につながることだってあるわけです。

「お値段以上、ニトリ」が伸びる理由

話は逸れますが、昨日、冬物を寝具を買い換えに「ニトリ」に行ってきました。そこで思ったのですが、あのキャッチコピー「お値段以上、ニトリ」というのは秀逸ですね。安いけれど、本当に満足度の高い商品を売っています。本当に、価格以上の「価値」を提供しているなぁと思うのです。その結果が、今年発表された30年連続増収増益の好調に繋がっているのではないでしょうか。

もちろん、商品の品質を高めて価値を上げるのも1つの方法です。そして、価値を上げる方法は商品の品質を上げることだけではありません。繰り返しになりますが、時間の短縮、心遣い、アドバイス、必要な知識、相手への共感…などなど、あなたもすぐにできることが何かしらあるはずです。セールスのプロセスの中で、相手に与える価値を上げるポイントを見つければ見つけるほど、あなたは相手に喜んでもらえるはず。

価値を与えることで収入を増やそう

テレビや新聞を見ていると、「今年は日経平均が21年ぶりに過去最高値を記録した」などと報道されています。ただ、こうした景気の話が、直接私たちの収入に影響するかというと…正直言って関係ありませんよね。私たちが収入を伸ばす方法は、営業・セールスのプロセスの中で、いかにして相手に与える価値を大きくするか?それによって、相手に気に入られ、信頼され、紹介してもらった知り合いにまた価値を与えるか…です。そして、それこそが、私たちが常日頃からフォーカスすべきことだと思うのですが、いかがでしょうか?

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。