忘れてません?”対人関係の前提”

FROM ボブ・バーグ

個々の信念の違いがコミュニケーションの妨げになることに関する私の大好きな例のひとつは、6人の盲人とある動物についてのインドの寓話である。6人が1人ずつある動物の体の異なる部分に触れ、そのわずかな情報をもとに6つの異なる結論に達したという話だ。

一体、これはどんな動物だろうか?

19世紀のイギリスの詩人ジョン・ゴドフリー・サックスが、この寓話を改作して有名にした。

1人目はその動物の脇腹を触って、「これは壁だ」と言った。
2人目は牙に触って、「そうじゃない。これは槍だ」と言った。
3人目は鼻に触って、「それは違う。これはヘビだ」と言った。
4人目はひざを触って、「いや、それも違う。これは木だ」と言った。
5人目は耳に触って、「全然違う。これはうちわだ」と言った。
6人目はしっぽに触って、「みんなデタラメだ。これは縄だ」と言った。

ちなみにあなたはおわかりだろうか?
そう、あなたが考えている通り、答えは「ゾウ」だ。

広告の第一人者のロイ・ウィリアムズは「認識の世界では、どの盲人も正しい。人を動かす努力の大半は、盲人が別の盲人に自分と同じ認識を持つように力説するようなものだ」と言っている。
これほど的確な分析は滅多にない。効果的でない説得の最大の原因を見事に要約している。

私たちは自分の信念に基づいて世の中を見るだけでなく、他のすべての人がまったく同じように世の中を見るように期待している。

あなたの見ている世界と他人の見ている世界は異なっている…

ウィリアムズはこう指摘している。

「自分の家族、友人、同僚、顧客が独自の認識の中で暮らしているという現実をじっくり考えたことがあるだろうか。その人たちが自分と同じようにゾウを見ることを期待するのではなく、あなた自身がその人たちと同じようにゾウを見る努力をしたらどうだろうか。辛抱強く努力を続ければ、やがて多種多様な捉え方でゾウが、見えてきて、その人たちの認識が理解できるようになる」

「そして、そのとき初めて傾聴に値することが言えるようになる」と結んでいる。

これは素晴らしい考え方だ。自分の提案や主張を受け入れて欲しいのなら、相手の認識に基づいて現実を見なければならない。

絶えず相手の認識に基づいて物事を見る練習をしよう。
それは簡単ではないが、自分の物の見方と相手の物の見方についてたくさん学ぶことによって、どうすればうまく人を動かすことができるかがわかるようになる。

PS
商談・交渉をうまく運ぶことができない人はその現場にあなたの〇〇を持ち込んでいるからかもしれません…。これを知っていれば…あの商談にも使えたかも‥。

商談・交渉がうまくいかない原因は〇〇を優先していること?

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。